نوشته‌ها

هرآنچه باید درمورد اینفلوئنسر مارکتینگ بدانید

اینفلوئنسرهای شبکه‌های اجتماعی، می‌توانند تصمیمات مصرفی مردم را تا حد زیادی تحت تأثیر قرار دهند. اما مشارکت با این افراد، چالش‌های خاصی نیز به همراه دارد.

در دنیای دیجیتال امروزی که کارایی تبلیغات سنتی برندها دائماً در حال کاهش است، بازاریابی تأثیرگذاران یا اینفلوئنسر مارکتینگ (Influencer Marketing) به‌عنوان یکی از پررونق‌ترین روش‌های رو به رشد بازاریابی شناخته می‌شود. مشخصاً مردم مثل گذشته، توجه زیادی به آگهی‌های تبلیغاتی ندارند. به‌علاوه، ازآنجاکه مدت زیادی از وقت آزاد خود را در اپلیکیشن‌های شبکه‌های اجتماعی گوشی همراه می‌گذرانند، اهداف خوبی برای این روش بازاریابی محسوب می‌شوند. اما اینفلوئنسر مارکتینگ دقیقاً چیست، چه مزایایی برای کسب‌وکارهای نوپا دارد و چگونه می‌توان کمپین بازاریابی مؤثری در این زمینه راه‌اندازی کرد؟

بازاریابی با اینفلوئنسرها

اصطلاح اینفلوئنسر مارکتینگ، به‌راحتی مفهوم خود را منتقل می‌کند: هنگامی‌که کسب‌وکارها استراتژی بازاریابی آنلاین خود را با کمک افراد تأثیرگذار اجرا می‌کنند. بنابراین یکی از مهم‌ترین و اولین قدم‌های این راهکار، پیدا کردن افرادی است که می‌توانند نقش اینفلوئنسر را در صنعت یا بازار محصولات و خدمات شما ایفا کنند؛ افرادی که می‌توانند در توسعه و ارتقاء برند شما، تأثیر مثبتی داشته باشند.

باتوجه‌به این مقدمه، اینفلوئنسر فردی است که می‌تواند تصمیم‌های خرید سایر مردم را تحت تأثیر قرار دهد. یک اینفلوئنسر به‌واسطه‌ی اعتبار، دانش، یا موقعیت یا روابط ویژه‌ای که با مخاطبان خود دارد، نظر و ایده‌ی عده‌ی زیادی از کاربران را با خود همراه می‌کند. البته، سایز یا اندازه‌ی نفوذ اینفلوئنسر، به محدوده‌ی «نیچ مارکت» او بستگی دارد. به‌عنوان‌مثال، فالوئرهایی که در صنعت مد حضور دارند، از هواداران فلسفه و اساطیر یونانی بیشتر هستند!

 Influencers

تقابل سلبریتی‌ها و اینفلوئنسرها

در ابتدا، اینفلوئنسر مارکتینگ به‌عنوان زیرشاخه‌ای از بازاریابی سلبریتی‌ها رشد کرد. از دهه‌ها قبل، سلبریتی‌ها با دریافت هزینه‌های سنگین، محصولات شرکت‌های مشهور را تبلیغ می‌کردند. هنوز هم بازاریابی آنلاین سلبریتی‌ها، مثالی از اینفلوئنسر مارکتینگ است. اما اینفلوئنسر مارکتینگ مدرن، بسیار فراتر از یک ستاره‌ی ورزشی یا سینمایی است که هواداران خود را به خرید یک محصول خاص تشویق می‌کند.

درحالی‌که باگذشت زمان، اینترنت هم بالغ‌تر می‌شود، برخی از افراد موفق شده‌اند اعتبار زیادی به‌عنوان ابرستاره‌های آنلاین کسب کنند. این افراد همان اینفلوئنسرهایی هستند که در مباحث بازاریابی موردتوجه قرار می‌گیرند.

اینفلوئنسرها اعتبار خود را به‌عنوان متخصصان حوزه‌های خاص / انحصاری به‌دست آورده‌اند. برای مثال ممکن است وبلاگ موفقی را در مورد یک موضوع خاص راه‌اندازی کرده باشند، یا ویدیوهای خوبی را ساخته و در کانال‌های مرتبط یوتیوب، آپلود کرده باشند. درهرحال اغلب این افراد، حساب‌های فعال و محبوبی در رسانه‌های اجتماعی دارند و نظرات، ایده‌ها، راهنمایی‌ها و مشاوره‌های خود را درزمینه‌ی یک موضوع تخصصی ارائه می‌کنند. ضمن اینکه تأثیرگذاران، مدت‌زمان زیادی را برای ساخت برند و رشد مخاطبان خود صرف می‌کنند.

اگر اینفلوئنسرها بفهمند که محصولات شما، چگونه فالوئرهای آن‌ها را منتفع می‌کند، شاید از همکاری با شما خوشحال شوند. در این صورت، از نام، تخصص و اعتبار خود استفاده می‌کنند تا محصولات شما را بین هواداران تبلیغ کنند.

توجه کنید که اینفلوئنسر مارکتینگ هم مانند سایر روش‌های بازاریابی، فقط زمانی نتیجه‌بخش است که شما محصول باکیفیتی تولید کنید. در غیر این‌صورت، درنظرگرفتن بالاترین نرخ دستمزد برای تأثیرگذاران نیز کمکی به فروش محصولات بدساخت و ناکارآمد شما نمی‌کند.

Influencer Marketing

اینفلوئنسرمارکتینگ  و بازاریابی محتوا

جای تعجب نیست که برخی از مردم، تفاوت اینفلوئنسرمارکتینگ و بازاریابی محتوا را تشخیص نمی‌دهند. زیرا این دو حوزه، شباهت و ارتباط داخلی (همبستگی) زیادی با یکدیگر دارند.

به‌طور خلاصه، بازاریابی محتوا زمانی اجرا می‌شود که شرکت‌ها، محتوای متناسب و ارزشمندی را تولید و در کانال‌های مختلفی توزیع کنند. محتوا، برای جذب و تحریک تعامل مخاطبان تولید می‌شود. هدف نهایی بازاریابی محتوا، هدایت مخاطبان به انجام یک اقدام سودآور، مثل خرید یک محصول خاص است. بازاریابی محتوا همه‌ی مراحل فرایند ایجاد، توزیع و استفاده از محتوا را پوشش می‌دهد تا اهداف بازاریابی شمارا محقق کند.

چنان‌که اشاره کردیم، بازاریابی ازطریق اینفلوئنسرها، به‌معنای همکاری با اشخاص تأثیرگذاری است که در بخش بازار هدف یک شرکت حضور دارند و قادر به توزیع محتوای تولیدی هستند. هدف اصلی این روش بازاریابی هم تشویق مخاطبان به انجام یک اقدام خاص است، با این تفاوت که اینفلوئنسر مارکتینگ فقط روی توزیع محتوا متمرکز می‌شود و نه تولید آن.

بازاریابی محتوا از روش‌ها و راهکارهای گوناگونی برای به‌اشتراک‌گذاری محتوا و افزایش نرخ دیده‌شدن آن استفاده می‌کند. یکی از مؤثرترین روش‌ها، بهره‌گیری از اینفلوئنسر مارکتینگ به‌عنوان بخشی از فرایند توزیع محتوا است.

مصرف‌کنندگان معمولاً سلسله مراحل زیر را طی می‌کنند:

۱- یک مصرف‌کننده، در پست‌ها یا استاتوس‌های رسانه‌های اجتماعی، توصیه‌ای برای مصرف یک کالا یا خدمات خاص مشاهده می‌کند. بیشتر اوقات، توصیه‌ها توسط اینفلوئنسرهایی ارائه می‌شوند که مورد تحسین مصرف‌کنندگان واقع‌ شده‌اند. درهرحال، توصیه‌ی یادشده، توجه مصرف‌کننده را برمی‌انگیزد.

۲- مصرف‌کننده تصمیم می‌گیرد اطلاعات بیشتری در مورد کالا / خدمات فوق به‌دست آورد. بنابراین به وبلاگ، کانال یوتیوب، شبکه اجتماعی یا پادکست اینفلوئنسر محبوب خود مراجعه می‌کند. او با محتوا، ارتباط برقرار می‌کند.

۳- مصرف‌کننده به‌دنبال جزئیات بیشتری درزمینه‌ی ویژگی‌ها، قیمت، دردسترس‌بودن و روش‌های ارسال محصول است. او به‌احتمال‌زیاد این توضیحات را در وب‌سایت خرده‌فروشی یا برند تولیدکننده‌ی محصول به‌دست می‌آورد.

اگر مصرف‌کننده محصولی را که می‌بیند، دوست داشته باشد، برای خرید اقدام می‌کند؛ چه به‌صورت فیزیکی و چه به‌صورت آنلاین.

فرایندی که مرور کردیم، ترکیبی از بازاریابی محتوا و اینفلوئنسر مارکتینگ است که مصرف‌کننده را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

 Influencer Marketing

بزرگ‌ترین مزایا و معایب اینفلوئنسر مارکتینگ

گرچه بازاریابی ازطریق اینفلوئنسرها، یکی از روندهای مهم حوزه‌ی بازاریابی است، اما کارشناسان تأکید می‌کنند که این روش برای همه‌ی کسب‌وکارها مناسب نیست. مرور اجمالی مهم‌ترین مزایا و معایب همکاری با تأثیرگذاران رسانه‌های اجتماعی، به ما کمک می‌کند علت این هشدارها را بهتر درک کنیم.

مزایا:
تأثیر اینفلوئنسر مارکتینگ بر تصمیم نهایی مصرف‌کنندگان

اولین و مهم‌ترین مزیت بازاریابی اینفلوئنسرها، نرخ بازدهی آن است. مطالعات متعددی که در این زمینه صورت گرفته است، ثابت می‌کند که ایفلوئنسر مارکتینگ واقعاً تأثیر قابل‌توجهی بر تصمیم‌های خرید مصرف‌کنندگان دارد. به‌عنوان‌مثال، یکی از تحقیقاتی که بازاریابی در شبکه‌ی اجتماعی توییتر را موردبررسی قرار داده است، نشان می‌دهد که اگر توییت‌های یک برند، از زبان اینفلوئنسرها بیان شود، «قصد خرید» کاربران را به‌میزان ۵.۲ برابر افزایش می‌دهد. به‌علاوه، ۴۹ درصد از مردم در زمان تصمیم‌گیری برای خرید، به توصیه‌هایی تکیه می‌کنند که اینفلوئنسرها به اشتراک گذاشته‌اند.

اینفلوئنسر مارکتینگ به‌تدریج اعتماد مخاطبان را جلب می‌کند

تأثیرگذاران افرادی هستند که وفاداری هواداران خود را به‌دست آورده‌اند. این هواداران یا فالوئرها، عمیقاً به توصیه‌های شخصیت‌های محبوب خود بها می‌دهند و به‌گفته‌های آن‌ها اطمینان دارند. بنابراین هنگامی‌که اینفلوئنسر، محصول یک برند خاص را تحسین می‌کند، هواداران بلافاصله متوجه می‌شوند. محصول یا برندی که به‌تازگی وارد بازار شده است، به‌کمک تحسین و تائید تأثیرگذاران، به اعتبار فوق‌العاده‌ای دست پیدا می‌کند؛ زیرا اینفلوئنسرهای خوب، صرفاً به‌خاطر پول محصولی را تبلیغ نمی‌کنند و هواداران نیز از این موضوع آگاه‌اند. ایده‌ی اصلی این است که وقتی تأثیرگذاران محصول یا خدماتی را پیشنهاد می‌دهند، به‌احتمال بالا خودشان از آن استفاده کرده و رضایت داشته‌اند.

دسترسی به طیف عظیم مخاطبان

بیشتر اینفلوئنسرها، صدها هزار فالوئر دارند. همان‌طور که گفتیم، مردم اینفلوئنسرها را به‌دلیل اشتیاق، دیدگاه‌ها، ایده‌ها و اصولی که به اشتراک می‌گذارند، دنبال می‌کنند. مردم منتظر پست‌های جدید تأثیرگذاران محبوب خود می‌مانند. زمانی‌که پست جدیدی منتشر شود، هواداران سریعاً به تعامل با آن مشغول می‌شوند (لایک، نظر دادن، بازنشر).

واضح است که یک برند با همکاری اینفلوئنسرهای مرتبط، به نرخ بالایی از مخاطبان دسترسی پیدا می‌کند. چنانچه اینفلوئنسرها محتوای شما را به‌اشتراک بگذارند، مخاطبان بسیار زیادی این محتوا را مشاهده می‌کنند. تصور کنید که هر یک از این مخاطبان، بار دیگر محتوای شما را بازنشر کند. در‌این‌صورت پیام شما به گروه بسیار بزرگ‌تری از مردم می‌رسد. اگر اینفلوئنسر مارکتینگ را از این فرایند حذف کنیم، شما هرگز قادر نیستید با چنین قشر عظیمی از مخاطبان رابطه برقرار کنید.

هدف قرار دادن مخاطبان مناسب

هنگامی‌که با اینفلوئنسرهای مرتبط بازار خود کار می‌کنید، می‌توانید اطمینان داشته باشید که پیام‌های برند، به مخاطبان مناسب‌تری ارسال می‌شود. به همین دلیل برندهای پوشاک سعی می‌کنند با اینفلوئنسرهای مد و فشن همکاری کنند؛ یا برندهای آرایشی و بهداشتی، با متخصصان پوست و مو کار می‌کنند. شما از این طریق به مخاطبانی دسترسی خواهید داشت که به‌احتمال بیشتری به محصولات شما علاقه‌مند هستند.

عدم نیاز به بودجه‌ی بالا

بسیاری از میکرواینفلوئنسرها حاضرند به‌جای دستمزد، محصولات و خدمات یک برند را دریافت کنند. حتی اگر آن‌ها پولی درخواست کنند، هرگز قابل‌مقایسه با دستمزد سلبریتی‌های مشهور نیست.

Influencer Marketing

معایب
ضررهای انتخاب اینفلوئنسر نامناسب

با انتخاب اینفلوئنسر نامناسب، زمان، تلاش و منابع خود را هدر می‌دهید و کمترین میزان بازگشت سرمایه را به‌دست می‌آورید. به‌علاوه، اگر همکاری شما با یک اینفلوئنسر به‌خوبی پیش نرود، ممکن است شاهد واکنش شدیدی از طرف هواداران او باشید. این موضوع به اعتبار شما در بازار نیز آسیب می‌زند. اطمینان حاصل کنید که اینفلوئنسر مرتبطی را در حوزه‌ی تخصصی خود پیداکرده‌اید که از هواداران وفاداری برخوردار است و همیشه محتوای معتبری منتشر می‌کند.

هر اشتباه، اعتبار برند شما را زیر سؤال می‌برد

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات برندها درزمینه‌ی اینفلوئنسر مارکتینگ، منتشرنکردن شفاف جزئیات این مشارکت است. در بازارهای امروزی، این امر به‌عنوان گمراه‌کردن و فریب مشتریان تلقی می‌شود و ریسک شکایت‌های قانونی آتی را نیز افزایش می‌دهد.

چالش پیدا کردن اینفلوئنسر

پیداکردن ایفلوئنسری که از هر لحاظ برای تبلیغ محصولات شما مناسب باشد، کار ساده‌ای نیست. شما باید مسئولیت تحقیق و بررسی گزینه‌های پیش‌رو را به عهده‌ی یک تیم بگذارید و پس از اطمینان حاصل کردن از شایستگی اینفلوئنسر، مدت‌ها با او مذاکره کنید. انتخاب و توافق نهایی با یک اینفلوئنسر، مستلزم زمان و تلاش زیادی است.

چالش اندازه‌گیری پیشرفت

پس از راه‌اندازی کمپین اینفلوئنسر مارکتینگ، باید میزان پیشرفت آن را ردیابی کنید. در غیر این صورت، متوجه نمی‌شوید که شخص مناسبی را انتخاب کرده‌اید و بازدهی مقبولی به‌دست می‌آورید یا خیر.

هزینه‌های ارتباط ضعیف برند با اینفلوئنسر

درنهایت، یکی دیگر از اشتباه‌های بزرگ برندها این است که تنها یک‌بار با اینفلوئنسر موردنظر خود مذاکره می‌کنند. اما شما باید روی ایجاد روابط قوی و مؤثر با تأثیرگذاران متمرکز شوید. در این صورت کمپین‌های سودمندتری برگزار می‌کنید و اینفلوئنسرها نیز حداکثر تلاش خود را برای همکاری با شما به کار می‌گیرند.

Influencer Marketing

اینفلوئنسر مارکتینگ چگونه به کسب‌وکار شما کمک می‌کند؟

میزان کمکی که می‌توانید از یک اینفلوئنسر انتظار داشته باشید، به نوع روابط حرفه‌ای بین شما بستگی دارد. اگر طبق یک رویکرد ارگانیک با شخص اینفلوئنسر رابطه برقرار کنید، طبیعتاً کمک کمتری دریافت می‌کنید تا اینکه برای برگزاری یک کمپین متمایز به او پول پرداخت کنید. البته هزینه‌ی این دو حالت نیز باهم متفاوت است. برخی از روش‌های معمول یا رویکردی که آن را ارگانیکمی نامیم، عبارت‌اند از:

اینفلوئنسر یکی از پست‌های وبلاگ خود را به معرفی محصول شما اختصاص می‌دهد.
اینفلوئنسر اطلاعات تبلیغات برند شما را در حساب‌های شبکه‌های اجتماعی خود به اشتراک می‌گذارد.
اینفلوئنسر به شما اجازه می‌دهد به وب‌سایت او دسترسی داشته باشید و یک پست مهمان منتشر کنید.

مطمئناً نباید انتظار داشته باشید که اینفلوئنسرها صراحتاً از محصول شما تعریف و تمجید کنند. آن‌ها به‌دلیل روابط معتبری که با مخاطبان خود دارند، به اینفلوئنسر تبدیل‌ شده‌اند.

Influencer Marketing

فرایند اجرای اینفلوئنسر مارکتینگ

صرفاً به این دلیل که بازاریابی ازطریق افراد تأثیرگذار یکی از روندهای روز بازاریابی است، این معنا را نمی‌دهد که شما هم باید از این روش استفاده کنید. برای برگزاری یک کمپین بازاریابی، باید هدف مشخصی داشته باشید.

مرحله‌ی اول: تعیین اهداف

هدف هر کمپین بازاریابی محتوا، این است که نشان دهد چگونه ارزشی به مخاطبان خود ارائه می‌کند. در اینفلوئنسرمارکتینگ، باید ارزش‌آفرینی برند را به مخاطبان شخص اینفلوئنسر ثابت کنید.

یکی از نقاط ضعف بسیاری از تیم‌های بازاریابی، تماس با افراد تأثیرگذار بدون هیچ هدف مشخصی است. شما باید بدانید که «چرا» می‌خواهید یک کمپین اینفلوئنسر مارکتینگ برگزار کنید. تنها در این صورت می‌توانید موفقیت کمپین خود را اندازه‌گیری کنید. به‌علاوه، در انتخاب اینفلوئنسر مناسب نیز بهتر عمل می‌کنید. ممکن است اهداف شما برای برگزاری کمپین، به‌سادگی موارد زیر باشد:

افزایش نرخ بازدیدکنندگان از وب‌سایت شرکت به‌میزان X درصد
افزایش فالوئرهای برند در شبکه‌های اجتماعی
افزایش میزان دیده‌شدن یا آگاهی از برند
افزایش نرخ فروش به‌میزان Y درصد

همان‌طور که گفتیم، اهداف شما، نوع اینفلوئنسری را که انتخاب می‌کنید، مشخص می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، اگر به‌دنبال تعامل سریع با مخاطبین‌تان هستید، باید از اینفلوئنسرهای توییتر کمک بگیرید. اگر تأکید بیشتری بر ظاهر و تصویر محصول دارید، روی کانال‌های بصری‌تر مانند اینستاگرام و پینترست متمرکز می‌شوید. اما اگر می‌خواهید آگاهی عمیق‌تری درمورد محصول خود ایجاد کنید، مخصوصاً اگر یک کسب‌وکار B2B را اداره می‌کنید، شاید یک مقاله‌ی فنی را در وبلاگ تخصصی صنعت منتشر کنید و از اینفلوئنسرها بخواهید که آن را به اشتراک بگذارند.

ضروری است که هریک از اهداف شما به یک شاخص کلیدی عملکرد یا KPI متصل شود. در این صورت، ارزیابی کارایی کمپین بازاریابی شما امکان‌پذیر می‌شود. همچنین اهداف شما باید SMART باشند؛ یعنی خاص (Specific)، قابل‌اندازه‌گیری (Measurable)، قابل‌دستیابی (Achievable)، واقع‌بینانه (Realistic) و زمان‌محور (Time-based).

مرحله‌ی دوم: تعریف مخاطبان هدف

اگر هنوز نمی‌دانید که چه افرادی را می‌خواهید تحت تأثیر قرار دهید، هنوز برای برگزاری کمپین آماده نیستید. ولی اگر ایده‌ی واضحی از مشتریان ایده‌آل در ذهن دارید، پرسونای آن‌ها را در هنگام جستجوی اینفلوئنسرها مدنظر داشته باشید. همچنین درصورتی‌که قبلاً کمپین بازاریابی خاصی را در شبکه‌های اجتماعی برگزار کرده‌اید، به شیوه‌ی هدف‌گذاری خود در آن کمپین‌ها توجه کنید.

اگر می‌خواهید اینفلوئنسر مارکتینگ موفقی داشته باشید، باید با افراد تأثیرگذاری کار کنید که مخاطبان هدف شما را تحت تأثیر قرار می‌دهند. هرچه نیچ مارکت خود را به‌صورت دقیق‌تری تعریف کرده باشید، جستجوی بهتری برای اینفلوئنسرهای مناسب خواهید داشت.

مرحله‌ی سوم: بهترین اینفلوئنسر را برای برند خود تعریف کنید

بیشترین نرخ شکست برندها در اجرای اینفلوئنسر مارکتینگ، به این مرحله مربوط می‌شود. تلاش بیشتر شرکت‌ها برای انتخاب اینفلوئنسر متناسب با برند، تلاش موفقی نیست. تحقیقات نشان می‌دهد که ۶۷.۶ درصد از تیم‌های بازاریابی، پیداکردن اینفلوئنسر مرتبط را سخت‌ترین چالش کمپین IM خود می‌دانند. درواقع، همین مسئله بزرگ‌ترین نقطه‌ضعف بازاریابی سنتی ازطریق سلبریتی‌ها نیز بوده است. گرچه برخی از این تبلیغات به‌یادماندنی و کارآمد بودند، ولی در اغلب موارد، یک سؤال ناخوشایند در ذهن مصرف‌کنندگان ایجاد می‌شد: «این سلبریتی چه چیزی در مورد سبک زندگی من می‌داند؟ او در دنیای کاملاً متفاوتی زندگی می‌کند.» نتیجه کاملاً روشن است: باید اینفلوئنسری را انتخاب کنید که فالوئرهای او با مخاطبان هدف شما تطبیق دارند.

 Influencer Marketing

گروه‌بندی اینفلوئنسرها

اینفلوئنسرهای سلبریتی: همان‌طور که گفتیم، بازاریابی ازطریق سلبریتی‌ها، قدیمی‌ترین مدل اینفلوئنسرمارکتینگ است. از سال‌ها پیش، شرکت‌ها، دستمزدهای کلانی به سلبریتی‌های مشهور می‌پرداختند تا محصولات آن‌ها را تبلیغ کنند. حتی در برخی موارد، مردم محصولی را با نام سلبریتی تبلیغ‌کننده می‌شناختند (مثل جورج فورمن گریل). بازاریابی ازطریق تأثیر سلبریتی‌ها، چه به روش‌های سنتی و چه به روش‌های مدرن، می‌تواند بسیار موفقیت‌آمیز باشد. اما این روش همیشه با چالش‌های جدی همراه بوده است. از طرفی، سلبریتی‌ها برای تبلیغ محصولات پول بسیار زیادی درخواست می‌کنند و از طرف دیگر، مصرف‌کنندگان در حوزه‌های تخصصی، عمیقاً به محصولاتی که توسط خود افراد مبلغ استفاده نمی‌شوند، بدبین هستند.

ماکرو اینفلوئنسرها: این افراد در شبکه‌های اجتماعی میلیون‌ها فالوئر دارند. مردم غالباً ماکرو اینفلوئنسرها را به‌عنوان متخصص یک حوزه می‌شناسند. تفاوت ماکرو اینفلوئنسر و سلبریتی این است که ماکرو اینفلوئنسر، به‌خاطر تخصص در یک رشته‌ی خاص به شهرت رسیده است و لزوماً عامه‌ی مردم او را نمی‌شناسند. ژورنالیست‌های معروف، فعالان دانشگاهی و مشاوران حرفه‌ای، در این گروه قرار دارند. ماکرو اینفلوئنسرها، از قبل نام خود را تثبیت کرده‌اند و به‌عنوان کارشناسان برتر رشته‌های خاص شناخته می‌شوند؛ بنابراین دستمزد زیادی هم برای تبلیغ محصولات برندها درخواست می‌کنند.

میکرو اینفلوئنسرها: بزرگ‌ترین گروه تأثیرگذاران شبکه‌های اجتماعی را تشکیل می‌دهند. این افراد نیز برخلاف سلبریتی‌ها، بین عامه‌ی مردم شناخته‌شده نیستند؛ اما به‌علت موفقیت‌هایی که در یک زمینه کسب کرده‌اند، کارشناس حوزه‌های خاص محسوب می‌شوند. میکرو اینفلوئنسرها از اعتبار و شهرت کمتری نسبت به ماکرو اینفلوئنسرها برخوردار هستند، ولی بازهم مخاطبان زیادی دارند. آن‌ها اعتماد هواداران خود را به‌دست آورده‌اند و می‌توانند فالوئرهای خود را به مشارکت و تعامل وادارند. به همین دلیل هم در بازاریابی دهان‌به‌دهان و افزایش ترافیک وب‌سایت برند، بسیار مؤثر عمل می‌کنند.

نکته ۱: هرگز یک اینفلوئنسر را صرفاً به‌خاطر شهرت زیاد یا دستمزد کم انتخاب نکنید. به‌دنبال تأثیرگذارانی باشید که از پایگاه حمایتی قدرتمندی برخوردار هستند و این پایگاه حمایتی، مطابق با مخاطبان هدف شما است.

نکته ۲: در بررسی اینفلوئنسرها، به آمار خام فالوئرهای آن‌ها اکتفا نکنید. راه‌های مختلفی برای بالا بردن نرخ فالوئرها وجود دارد که همه‌ی آن‌ها، مخاطبان ارزشمندی را به برند شما هدایت نمی‌کنند. حتی زمانی‌که اینفلوئنسرها از فالوئرهای واقعی برخوردار هستند، نرخ فالوئرها متریک مناسبی برای میزان تأثیرگذاری افراد نیست. اغلب اوقات بهترین اینفلوئنسرها، جامعه‌ی هواداران کوچک‌تری دارند که نرخ تعامل آن‌ها بسیار بالا است. طبق تحقیقات، نرخ تعامل‌های مؤثر با افزایش تعداد فالوئرها کاهش می‌یابد.

 Influencer Marketing

میکرو اینفلوئنسرها چگونه به افزایش فروش کمک می‌کنند؟

معمولاً تعداد فالوئرهای میکرو اینفلوئنسرها، بین هزار تا صد هزار نفر است. ازآنجایی‌که این افراد دسترسی مؤثرتری به جامعه‌ی مخاطبان خود دارند، می‌توانند پیام برندها را بهتر به مردم برسانند. شما با استفاده از قدرت نفوذی که میکرو اینفلوئنسرها بین هواداران دارند، می‌توانید نرخ فروش خود را افزایش دهید.

آن‌ها یک داستان شخصی درباره‌ی محصولات تعریف می‌کنند: میکرو اینفلوئنسرها در سطح بالاتری مورد اعتماد جامعه‌ی هواداران هستند. به همین دلیل هنگامی‌که تجربیات خود را در مورد یک محصول به اشتراک می‌گذارند، هواداران باتوجه‌به این تجربه، محصول موردنظر را قضاوت می‌کنند. همه‌ی بازاریابان به کارایی تکنیک داستان‌سرایی واقف‌ هستند. اگر میکرو اینفلوئنسرها داستانی منحصربه‌فرد و مثبت در مورد یک محصول یا خدمات خاص نقل کنند، تأثیر بسیار بیشتری روی فروش آن خواهند گذاشت؛ تا زمانی‌که صرفاً عکس محصول را به اشتراک می‌گذارند.

تبلیغ کدها و لینک‌های تخفیف: تکنیک «پیشنهاد تخفیف به گروه مخاطبان هدف»، یکی از استراتژی‌های عالی فروش محسوب می‌شود. میکرو اینفلوئنسرها می‌توانند کدها یا لینک‌های تخفیف محصول را در پست‌های خود به‌اشتراک بگذارند و مخاطبان را به آزمودن این محصولات دعوت کنند. همچنین اگر این تکنیک را با ذکر تجربه‌های شخصی از محصول ترکیب کنند، تأثیر بیشتری روی فالوئرها می‌گذارند. به عبارتی، داستان آن‌ها کنجکاوی هواداران نسبت به محصول را تحریک می‌کند و در درجه‌ی بعد، کد یا لینک تخفیف، تمایل مردم به خرید محصول را افزایش می‌دهد.

تبلیغ نمونه‌ی رایگان محصول: زمانی‌که یک محصول به‌تازگی وارد بازار شده است، مردم به دیده‌ی تردید به آن نگاه می‌کنند. ولی میکرو اینفلوئنسرها با تبلیغ نمونه محصولاتی که به‌رایگان برای آن‌ها ارسال کرده‌اید، نقش مهمی در رفع تردید جامعه‌ی فالوئرها بازی می‌کنند. در این صورت، مردم به‌احتمال بیشتری ارزش محصولات را درک کرده و به مشتریانی تبدیل می‌شوند که برای خرید محصولات شما، پول پرداخت می‌کنند.

۸ روش برای آنکه خلاقیت خود را ارتقاء ببخشید

خلاقیت از اساسی‌ترین نیازهای استراتژیک کسب و کار است. در این میان خلاقیت برای بازایابی و فروش اهمیت ویژه‌ای دارد و باید آن را تقویت کنید.

بین استفاده‌ی خلاقانه از فروش و بازاریابی و استفاده از خلاقیت برای فروش و بازایابی یک تفاوت بزرگ وجود دارد. بسیاری فکر می‌کنند که چطور می‌توانند از کانال‌های بازاریابی موجود، یک کار را به گونه‌ای متفاوت انجام دهند. اما اگر واقعا می‌خواهید متفاوت باشید، باید ابتدا از خلاقیت خود استفاده کنید و بعد از آن کانال‌های بازاریابی را مد نظر قرار دهید.

کانال‌های بازاریابی

خلاقیت، انرژی و الهام لازم را برای توان بخشیدن به کسب و کار فراهم می‌کند و به آن برای مقابله با رقبا قدرت می‌دهد. اگر این مطلب را می‌خوانید و احساس می‌کنید مدتی است خلاقیت یا نشانه‌های آن را در زندگی و کار خود احساس نکرده‌اید، شاید دلیلش این باشد که بیش از حد بر کار خود تمرکز کرده‌اید و از توجه به خودتان غافل شده‌اید. کم بودن ارتباط با تفکرات خلاقانه می‌تواند کسب و کار شما را در دام بزرگی گرفتار کند. اما چگونه دوباره این تفکر خلاقانه را شکوفا کنیم؟ برای آن ۸ راه وجود دارد؛ با زومیت همراه شوید.

۱. با یک کودک صحبت کنید

بچه‌ها سرشار از تخیلات هستند و به‌اندازه‌ی کافی کنجکاوی و دانش برای کنار هم قرار دادن ایده‌هایشان و ساختن یک دنیای سرگرم‌کننده دارند. به آن‌ها گوش کنید و ببینید دنیا را چگونه نگاه می‌کنند. با آن‌ها حرف بزنید و در رنگ‌آمیزی کتاب‌ها و نقاشی‌هایشان با آن‌ها همراه شوید. نظرشان را درباره‌ی مسائل کوچک و بزرگ سؤال کنید. با آن‌ها بحث کنید.

پس از این زمانی که با کودکان سپری کرده‌اید، حتی اگر خلاقیت شما نمایان نشود، حداقل به‌اندازه کافی خندیده‌اید و سرگرم شده‌اید. خندیدن یک راه عالی برای باز شدن ذهن و پیدا کردن ایده‌های درخشان است.

با بچه‌ها صحبت کنید

۲. چیزی بسازید

کارآفرینان بسیاری هستند که جنبه هنری یا میل به ساختن یک چیز جدید داشته‌اند و در آن موفق شده‌اند. عمل ساختن یک چیز جدید، بازی خلاقیت در عمل است. هر چیزی که دوست دارید، بسازید؛ یک تابلوی نقاشی، یک طرح، یک عکس یا یک مجسمه با گِل. فقط یک پروژه‌ی هنری شروع کنید. اما پیشنهاد می‌کنیم چیزی را شروع کنید که بتوانید در چند روز آن را به پایان برسانید. چرا؟ زیرا چنین کارهایی که بیشتر با هدف پویا کردن خلاقیت شروع می‌شوند، نباید شما را از دنبال کردن پروژه‌های کاری و روتین زندگی بازدارند.

اگر به کارهای هنری تمایل ندارید یا خودتان را هنرمند نمی‌دانید، به ثبت نام کردن در یک کلاس فکر کنید. با کمی هزینه برای کلاس و مربی می‌توانید استعداد هنری و خلاقیت خود را شکوفا کنید.

۳. به یک مکان جدید و ناشناخته بروید

حتی اگر نمی‌توانید مرخصی بگیرید، به رفتن به موزه‌ها، پارک‌ها و مقاصد این‌چنینی فکر کنید. هدف این است که یک تجربه‌ی تازه و غریب داشته باشید. این به شما امکان می‌دهد واکنش خود به محرک‌های جدید را شناسایی کنید.

۴. کاری که شما را می‌ترساند انجام دهید

لازم نیست برای محقق کردن این قسمت از هواپیما بیرون بپرید – البته اگر امکانش را دارید، دریغ نکنید. وقتی این یک کار را انجام دادید می‌توانید ۱۰۰ درصد انرژی خود را متمرکز کنید. شما به خودتان افتخار خواهید کرد و سپس با توجه کردن به یک موضوع، راهی تازه برای خلاقانه پیمودن آن پیدا خواهید کرد.

۵. از لوازم الکترونیکی فاصله بگیرید

همه، گاهی به یک مرخصی – از لوازم الکترونیکی – احتیاج دارند، مرخصی از نوعی که شما را از میز کارتان جدا و دور کند. تلفن همراه خود را در خانه بگذارید و برای قدم زدن بیرون بروید. سپس به محیط اطراف خود توجه کنید. بدین ترتیب با عابران تماس چشمی برقرار می‌کنید؛ فرصت پیدا می‌کنید به فروشگاه‌ها سری بزنید و ویترین آن‌ها را تماشا کنید یا حتی در یک رستوران محلی غذایی بخورید.

نه به وسایل الکترونیکی

همه‌ی این کارها را بدون گرفتن سلفی از خودتان سپری کرده‌اید – و دنیا به آخر نرسید! همه‌ی ما زمان زیادی با اتصال به دنیای تکنولوژی می‌گذرانیم. قطع ارتباط با دنیای تکنولوژی و برقراری ارتباط با سایرین می‌تواند برای به دست آوردن منابع تازه‌ی خلاقیت و الهام بسیار کارآمد باشد.

۶. موسیقی گوش دهید

به یک موسیقی که دوست دارید، گوش دهید. حرکت دادن بدن همراه با این موسیقی نیز به تفکرات خلاقانه متصل خواهد شد. آزاد شدن خلاقیت با نشستن روی مبل و تماشای تلویزیون میسر نمی‌شود.

۷. مکالمات تصادفی را با دیگران شروع کنید

یکی از جذابیت‌های فضاهای کاری مشترک این است که می‌توانید با همکاران خود در تعامل بیشتر باشید و همین موضوع امکان مکالمه بیشتر برایتان به وجود می‌آورد. اگر از آن دسته افرادی هستید که معمولا هدفون به گوش می‌زنند و کار می‌کنند، وقتش رسیده است که آن‌ را از گوش خود دربیاورید و چند کلام با دیگران هم‌صحبت شوید.

اگر محیط کاری ثابتی ندارید، حتی می‌توانید با غریبه‌ها در اتوبوس و مترو یا حتی آسانسور هم‌صحبت شوید. این دست ارتباط‌ها برای جرقه زدن خلاقیت عالی هستند.

۸. حیوانات را نوازش کنید

نوازش حیوانات و خلاقیت

نوازش کردن سگ و گربه، به شرطی که حساسیت نداشته باشید، حس لذت در شما ایجاد می‌کند. شادی بیشتر، به بارور شدن بیشتر خلاقیت در شما کمک می‌کند.

***

یک دفترچه همراه خود داشته باشید تا بتوانید ایده‌هایی که هر لحظه به ذهنتان می‌رسد، یادداشت کنید. بیشتر ایده‌های خلاقانه زمانی به ذهن می‌آیند که در حالت آرامش و آسودگی هستید – یا مثلا وقتی باتری تلفن هوشمند شما تمام شده است و هیچ یک از اپلیکیشن‌های یادداشت‌برداری در دسترس نیستند. از این دست دفترچه‌ها در چند جای مختلف نگه‌داری کنید؛ زیر تحت، داخل ماشین، در محل کار یا کیف‌هایی که عموما با خودتان حمل می‌کنید.

سپس می‌توانید در زمان مناسب وقت بگذارید و آن‌ها را دوباره بررسی و بازبینی کنید. با همکاران و مشتریان خود به اشتراک بگذارید. از ابراز کردن ایده‌های خود نهراسید و مطمئن باشید به نتایج جالبی دست خواهید یافت.

داستان برند: مک دونالد، موفق‌ترین رستوران زنجیره‌ای جهان

نویسنده: بنفشه نیک‌بخت

زمانی که برادرهای مک دونالد اولین هات‌داگ فروشی خودشان را افتتاح کردند تصور نمی‌کردند که رستورانشان تبدیل به محبوب‌ترین رستوران زنجیره‌ای جهان خواهد شد.

مک دونالد بزرگ‌ترین فست‌فود زنجیره‌ای در جهان است. اولین شعبه‌ی این رستوران در سال ۱۹۴۸ و توسط ۲ برادر به نام‌های ریچارد و موریس مک دونالد در سن‌برناردینوی کالیفرنیا راه‌اندازی شد. منوی اولیه‌ی این رستوران شامل همبرگر، چیزبرگر، سیب‌زمینی سرخ کرده و نوشابه بود تا آن‌ها بتوانند غذای ارزان را در اسرع وقت به مشتری‌های خود تحویل دهند. لوگوی اولیه‌ی این رستوران یک همبرگر بود که روی سرش کلاه سرآشپز قرار گرفته بود و نامش اسپیدی بود. در سال ۱۹۶۲ این لوگو به منحنی‌های خمیده‌ی طلایی رنگ تبدیل شد. و در سال ۱۹۶۸ به شکل یک M بزرگ با نوشته‌ی Mcdonald’s طراحی شد. امروزه این رستوران بیش از ۳۶۹۰۰ شعبه در سراسر جهان دارد. برای خواندن داستان پیدایش و عامل موفقیت این برند در ادامه‌ با زومیت همراه باشید.

McDonald

داستان شکل‌گیری برند مک دونالد

خانواده‌ی مک دونالد در اواخر دهه‌ی ۱۹۳۰ از منچستر به هالیوود مهاجرت کردند. ریچارد و موریس مک دونالد به‌عنوان عوامل پشت‌صحنه‌ در استودیوی ساخت فیلم استخدام شدند. پدر آن‌ها یعنی پاتریک مک دونالد در سال ۱۹۳۷ یک کیوسک تهیه‌ی غذا در نزدیکی فرودگاه مونروویا کالیفرنیا راه‌اندازی کرد. منوی این رستوران کوچک در ابتدا فقط ساندویچ هات‌داگ بود. مدتی بعد ساندویچ همبرگر به قیمت ۱۰ سنت و نوشیدنی آب پرتغال نامحدود به مبلغ ۵ سنت به منوی رستوران اضافه شد. ریچارد و موریس مک دونالد در سال ۱۹۴۰ این کیوسک فروش ساندویچ را چندین کیلومتر جابه‌جا کرده و به سن‌برناردیوی کالیفرنیا منتقل کردند. آن‌ها اسم رستوران را «McDonald’s Bar-B-Que» گذاشتند. منوی غذایی آن‌ها شامل ۲۵ نوع غذا بود و اکثرشان غذاهایی کبابی بودند. رستوران آن‌ها از آن دسته رستوران‌هایی بود که مردم داخل ماشین خود در پارکینگ می‌نشستند و پیش‌خدمت‌ها سفارش آن‌ها را گرفته و غذا را به آن‌ها تحویل می‌دادند.

McDonald

در سال ۱۹۴۸ این دو برادر متوجه شدند که بیشترین سود آن‌ها از فروش همبرگر به دست می‌آید. آن‌ها منوی خود را تغییر دادند و این بار فقط همبرگر، چیزبرگر، چیپس سیب‌زمینی، قهوه، نوشیدنی‌های بدون الکل و کیک سیب را داخل منوی خود قرار دادند. آن‌ها در همان سال اول تغییرات اساسی در رستوران ایجاد کردند. چیپس سیب‌زمینی و کیک سیب در منوی غذایی جای خودشان را به سیب‌زمینی سرخ کرده و میلک‌شیک دادند. و رستوران از حالتی که غذا را داخل ماشین سرو می‌کردند تغییر کرده و به سلف سرویس تبدیل شد. آن‌ها همچنین آشپزخانه‌ی رستوران خود را طوری طراحی کردند که بیشترین بهره‌وری را داشته باشد. نام رستوران هم به «McDonald’s» تغییر کرد و چند ماه بعد دوباره بازگشایی شد.

McDonald

این دو برادر در سال ۱۹۵۲ تصمیم گرفتند که ساختمان رستوران خود را با هدف افزایش بهره‌وری و داشتن ظاهر زیباتر تغییر بدهند. آن‌ها برای طراحی ساختمان خود آگهی پخش کردند و با حداقل ۴ معمار مصاحبه کردند. و درنهایت استنلی کلارک مستون را انتخاب کردند. ریچارد و موریس به همراه مستون روی طراحی جدید ساختمان رستوران باهم همفکری کردند. آن‌ها نقشه‌ی رستوران را در ابعاد واقعی و توسط گچ روی زمین تنیس نزدیک خانه‌ی مک دونالدها طراحی کردند. در طراحی رستوران جدید از سرامیک‌های قرمز و سفید، فولاد ضد زنگ، ورقه‌های فلزی با رنگ‌های روشن، شیشه و نئون‌های قرمز، سفید، زرد و سبز استفاده شد. آن‌ها همچنین لوگوی رستوران یعنی همبرگری که کلاه سرآشپز روی سرش بود یعنی اسپیدی را با چراغ‌های متحرک نئون طراحی کرد. استفاده از تکنیک‌های بازاریابی رستوران معمولی مک دونالد را تبدیل به یک فست‌فود زنجیره‌ای کرد. آن‌ها وسایل گرمایشی را کاهش دادند تا مشتری‌ها دلشان نخواهد برای مدت طولانی داخل رستوران بنشینند. صندلی‌های رستوران به‌گونه‌ای طراحی شده بود که مشتری‌ها به غذای خود مسلط باشند تا بتوانند سریع‌تر غذا بخورند. صندلی‌های کمی بیشتر از حد معمول باهم فاصله داشتند تا مشتری‌ها نتوانند زیاد باهم صحبت کنند. لیوان‌های مشتری‌ها به شکل مخروطی بود تا آن‌ها مجبور باشند در حین غذا خوردن لیوان خود را در دستشان نگه داشته و همین موضوع باعث بالا رفتن سرعت آن‌ها در غذا خوردن می‌شد. بسیاری از شرکت‌های دیگر مانند برگر کینگ، وایت کسل و ساب وی از استراتژی‌های مک دونالد برای رستوران‌های خودشان استفاده کردند.

McDonald

در اواخر سال ۱۹۵۳ برادرهای مک دونالد تصمیم گرفتند تا با دادن حق امتیاز، شعبه‌های دیگری از رستوران خود را راه‌اندازی کنند. نیل فاکس، توزیع کننده‌ی شرکت نفت جنرال اولین شخصی بود که حق امتیاز رستوران آن‌ها را خریداری کرد. خریداران بعدی حق امتیاز راجر ویلیامز و بردت لاندن بودند. جالب است بدانید شعبه‌ای که این دو نفر تاسیس کردند امروزه قدیمی‌ترین شعبه‌ی رستوران مک دونالد است. این شعبه مجبور نبود تا رستورانش را مطابق با آخرین تغییرات مک دونالد تغییر دهد. زیرا حق امتیاز آن توسط شرکت مک دونالد به آن‌ها اعطا نشده بود بلکه برادران مک دونالد مستقیما این حق امتیاز را به خریداران آن داده بودند.

ری کراک، فروشنده‌ی مخلوط‌کن‌های میلک‌شیک در سال ۱۹۵۴ متوجه شد که ۸ عدد از این دستگاه‌ها در شعبه‌ی سن‌برناردینوی این رستوران مورد استفاده قرار گرفته است. او کنجکاو شد و به همراه دوستش یعنی چارلز لوییس به رستوران مک دونالد رفت. کراک به برادرهای مک دونالد پیشنهاد داد که در کشورهای دیگر نیز شعبات خودشان را راه‌اندازی کنند. این دو برابر ابتدا کمی دچار شک و تردید شدند اما درنهایت کراک توانست آن‌ها را راضی کند تا مدیریت و مسئولیت راه‌اندازی شعبات آن‌ها در خارج از کشور را بر عهده بگیرد. آن‌ها طی قراردادی که باهم بستند قرار گذاشتند تا نیمی از هر درصد فروش به برادران مک دونالد تعلق بگیرد. اولین شعبه‌ی این رستوران در سال ۱۹۵۵ در نزدیکی شیکاگو افتتاح شد. طراح این رستوران از رنگ‌های زرد، سفید، قهوه‌ای تیره و قرمز استفاده کرد. و قرار شد از همین رنگ‌ها برای تمام شعبات زنجیره‌ای استفاده شود. بعد از مدتی کراک متوجه شد که برادران مک دونالد حق دادن امتیاز را به یک شرکت بستنی سازی فروخته‌اند. او از این موضوع خشمگین شد و مجبور شد ۵ برابر مبلغ خرید این حق امتیاز یعنی ۲۵ هزار دلار به شرکت بستنی سازی بدهد تا بتواند این حق امتیاز را مجددا خریداری کند. رستوران‌های مک دونالد در طی ۳ سال به آرامی رشد کردند به‌طوری که تعداد آن‌ها در سال ۱۹۵۸ به ۳۴ عدد رسید. در سال ۱۹۵۹ کراک ۶۸ رستوران جدید را راه‌اندازی کرد و تعداد کل شعبه‌ها را به ۱۰۲ عدد رساند.

McDonald

کراک معتقد بود که تبلیغات نقش بسیار مهمی را در بالا بردن فروش محصولات ایفا می‌کنند. بنابراین شرکت مک دونالد در سال ۱۹۶۰ توانست با استفاده از راه‌اندازی چند کمپین تبلیغاتی میزان فروش خود را چندین برابر کند. روند رشد این شرکت ادامه داشت تا اینکه کراک در سال ۱۹۶۱ سهم برادران مک دونالد را به قیمت ۲.۷ میلیون دلار و پرداخت ۱.۹ درصد از فروش سالیانه به این دو برادر خریداری کرد تا این شرکت را تبدیل به موفق‌ترین رستوران‌های زنجیره‌ای سراسر کشور کند. این شرکت در سال ۱۹۶۲ اولین لوگوی منحنی شکل طلایی خود را معرفی کرد و سال بعد توانست میلیون‌های همبرگر را به فروش برساند. آن‌ها در راستای استفاده از تبلیغات، رونالد مک دونالد که یک دلقک با موهای قرمز بود را معرفی کردند تا بتوانند با سرگرم کردن بچه‌ها آن‌ها را به برند خود علاقه‌مند کنند.

مک دونالد در سال ۱۹۷۵ اولین رستوران خرید کردن از داخل ماشین را در آریزونا برای مشتری‌های خود افتتاح کرد. هدف از راه‌اندازی این رستوران این بود که مشتری‌ها بدون نیاز به پیاده شدن از ماشین بتوانند سفارش خود را ثبت کرده و در عرض ۵۰ ثانیه یا کمتر و درحالی‌که داخل ماشین خود نشسته‌اند بتوانند غذای خود را دریافت کنند. این سرویس در مدت زمان کمی در بسیاری از شعبات این رستوران پیاده‌سازی شد. ارائه‌ی وعده‌های غذایی شاد یا هپی میل به همراه اسباب‌بازی برای بچه‌ها از جمله‌ی دیگر عواملی بود که به موفقیت این رستوران کمک زیادی کرد.

تا سال ۱۹۹۱ حدود ۳۷ درصد از فروش گسترده‌ی این رستوران مربوط به شعبات آن در خارج از کشور آمریکا بود. در سال ۱۹۶۷ اولین شعبه‌ی خارجی این رستوران در بریتیش کلمبیای کانادا افتتاح شد. این روند تا سال‌های بعد ادامه داشت تا اینکه در اوایل دهه‌ی ۹۰ توانست بیش از ۳۶۰۰ شعبه در ۵۸ کشور جهان مانند ژاپن، کانادا، آلمان، انگلستان و فرانسه راه‌اندازی کند.

ریچارد و موریس مک دونالد

Richard and Maurice McDonald

ریچارد در ۱۶ فوریه سال ۱۹۰۹ و موریس در ۲۶ نوامبر ۱۹۰۲ در خانواده‌ای فقیر در منچستر متولد شدند. پدر و مادر آن‌ها از مهاجران ایرلندی بودند. آن‌ها چند سال بعد و در اواخر دهه‌ی ۱۹۳۰ با مدرک دیپلم و آرزوی به دست آوردن ۱ میلیون دلار تا قبل از سن ۵۰ سالگی به آمریکا مهاجرت کردند. آن‌ها اولین رستوران خود را با هدف ارائه‌ی غذاهای ارزان، کم حجم و سریع راه‌اندازی کردند و خیلی زود تبدیل به یکی از معروف‌ترین فست‌فودهای آمریکا شدند. آن‌ها به آرزوی خودشان رسیدند و در سال ۱۹۶۱ برند خودشان را به ری کراک فروختند. موریس مک دونالد در سال ۱۹۷۱ در سن ۶۹ سالگی در اثر سکته‌ی قلبی درگذشت. ریچارد نیز در سال ۱۹۹۸ و در سن ۸۹ سالگی از دنیا رفت.

ری کراک

ray kroc

ری کراک در سال ۱۹۰۲ در آمریکا متولد شد. او بعد از جنگ جهانی دوم به‌عنوان فروشنده‌ی مخلوط کننده‌های میلک شیک مشغول به کار شد. او متوجه شد که برادران مک دونالد برای رستوران خود ۸ عدد از این مخلوط کن‌ها را خریداری کرده‌اند. بنابراین نزد آن‌ها رفت و حق امتیاز راه‌اندازی شعبات مک دونالد را از آن‌ها خرید. او بعد از گسترش رستوران‌های مک دونالد در سال ۱۹۶۱ تصمیم گرفت تا یک برنامه‌‌ی آموزشی راه‌اندازی کند تا بتواند کیفیت غذاهای رستوران را در تمام شعبات یکسان نگه دارد. بنابراین او در همان سال دانشگاه همبرگر را تاسیس نمود. در این دانشگاه نحوه‌ی پخت‌و‌پز، انجماد کردن و متدهای سرو غذا به خریداران حق امتیاز این رستوران آموزش داده می‌شود. جالب است بدانید تا امروز بیش از ۸۰ هزار نفر از این دانشگاه فارغ‌التحصیل شده‌اند.

کراک در سال ۱۹۷۴ تصمیم گرفت تا از مدیریت مک دونالد بازنشسته شود و سراغ ورزش مورد علاقه‌ی خود یعنی بیسبال برود. او یک تیم ورزشی به قیمت ۱۲ میلیون دلار خریداری کرد. تیم او در سال‌های اول با شکست‌های زیادی روبه‌رو شد اما توانست طرفداران زیادی را به سمت خود جذب کند. او بعد از مدتی مدیریت این تیم را به داماد خود داد و گفت: «همبرگر آینده‌ی بهتری نسبت به بیسبال دارد.» او در نهایت در سال ۱۹۸۴ و در سن ۸۱ سالگی به دلیل ایست قلبی در گذشت.

وضعیت کنونی مک دونالد در بازار

بعد از مرگ کراک مدیریت این شرکت دست به دست گشت و امروزه استیو ایستربروک مدیرعامل این شرکت است. مک دونالد در ۱۲۰ کشور جهان شعبه دارد و روزانه به ۶۸ میلیون نفر سرویس ارائه می‌دهد. این شرکت بیش از ۳۷۵ هزار کارمند در سراسر جهان دارد و منوی غذایی خود را براساس آداب‌و‌رسوم و فرهنگ هر کشور تغییر داده است تا بتواند غذاهای خود را بر اساس ذائقه‌ی مردم آن منطقه عرضه کند.

McDonald

در این سال‌ها پرونده‌های قانونی زیادی علیه این شرکت ایجاد شده و تبلیغات منفی زیادی علیه آن شده است. استراتژی این شرکت برای روبه‌رو شدن با چالش‌ها این است که نگرانی‌های موجود را می‌پذیرد و سپس برای رفع آن‌ها اقدام می‌کند. به‌عنوان مثال یکی از این چالش‌ها ابراز نگرانی در مورد وضعیت سلامتی کودتان بعد از خوردن محصولات این شرکت بوده است. مک دونالد برای برطرف کردن این نگرانی‌ها اقدام به تاسیس شورای مشورت جهانی (GAC) نمود. GAC یک تیم بین‌المللی از متخصصان مستقل است که با همت مک دونالد دور هم جمع شده‌اند تا در مورد وضعیت تغذیه‌ی کودکان باهم مشورت کنند. در نتیجه‌ی فعالیت‌های این شورا مک دونالد مواد غذایی سالم‌تری مانند سالاد، میوه، آب‌ سیب و شیر کم‌چرب را به منوی خود اضافه کرد. مک دونالد اولین رستورانی بود که در سال ۲۰۰۶ در بسته‌بندی مود غذایی خود ارزش غذایی آن‌ها را درج کرد.

از دیگر چالش‌هایی که مک دونالد در طول این سال‌ها با آن روبه‌‌رو بوده است می‌توان به شکایت از خطرناک بودن بسته‌بندی‌های محصولات این رستوران برای جنگل‌های بارانی اشاره کرد. مک دونالد برای رفع این مشکل در سال ۱۹۹۰ تعهد جهانی محیط زیست را ایجاد کرد. این شرکت حجم زباله‌های خود را کاهش داد و به حفاظت از منابع طبیعی پرداخت. در نتیجه امروزه ۸۰ درصد از بسته‌بندی‌های این شرکت توسط مواد تجدیدپذیر ساخته می‌شود.

درنهایت می‌توان گفت که تبلیغات، ارائه‌ی محصولات خلاقانه، بسته‌بندی‌های جذاب و ارائه‌ی راه‌حل‌های هوشمندانه برای پشت سر گذاشتن چالش‌ها از جمله عواملی هستند که باعث شده‌اند رستوران‌های زنجیره‌ای مک دونالد بعد از گذشت چندین دهه محبوبیت خودشان را حفظ کرده و روزبه‌روز به تعداد شعبات آن‌ها افزوده شود.

واردات ۱۱۴ میلیون دلار کاغذ

وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی از ابتدای سال جاری تا نیمه اردیبهشت ماه، با واردات بیش از ۱۱۴ میلیون دلار کاغذ موافقت کرد.

به گزارش آژانس خبری چاپ و بسته بندی ایران، کارگروه کاغذ وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی در تازه‌ترین گزارش خود که امروز چهارشنبه ۱۷ اردیبهشت ماه منتشر کرده است، از بررسی و تصویب ۲۲۹ پرونده برای واردات کاغذ از ابتدای سال جاری خبر داد.

بر اساس این گزارش واردات بیش از ۱۲۱ هزار تن کاغذ با ارزش بیش از ۱۱۴ میلیون دلار در این پرونده‌ها درخواست و تصویب شده است.

از این میزان مصوب، نزدیک به ۸۵۰۰ تن کاغذ بالک، نزدیک به ۵۶ هزار تن کاغذ چاپ و تحریر، ۶۷۵ تن کاغذ چاپ و تحریر رول، بیش از ۵۶ هزار تن کاغذ روزنامه و ۴۴۹ تن کاغذ LWC هستند. این موضوع نشان می‌دهد که میزان واردات کاغذ کتاب و تحریر بر سایر انواع کاغذهای وارداتی اولویت داشته است.

با این همه از این میزان مصوب تاکنون تنها کمی بیش از ۴۷ هزار تن کاغذ با ارزش تقریبی کمی بیش از ۴۲ میلیون دلار از گمرک ترخیص شده است و آماده استفاده توسط مصرف‌کنندگان است.

همچنین جداول منتشر شده از سوی وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی نشان می‌دهد که حجم بالایی از کاغذ فرهنگی مصوب که هنوز برای واردات و ترخیص آنها تعیین تکلیف نشده است، کاغذ روزنامه است که تداوم این وضعیت می‌تواند بحرانی مشابه وضعیت سال گذشته و افزایش قیمت این محصول را برای آنها به بار بیاورد.

معرفی کتاب «تست مامان» اثر راب فیتز پاتریک

نویسنده: مائده حوایی

کتاب «تست مامان» به این دلیل چنین نام‌گذاری شده است که اگر از مادرتان بپرسید ایده‌تان خوب یا بد است، همیشه جواب مثبت و امیدوارکننده‌ای می‌شنوید. این پاسخ اعتبار ندارد.

تأیید و تشویق را همه‌ی آدم‌ها دوست دارند؛ به‌ویژه کارآفرینی که به‌تازگی می‌خواهد ایده‌ای پیاده‌سازی کند و کمی نگران و مضطرب است که ایده‌اش به رؤیاهایش جامه‌ی عمل خواهد پوشاند یا نه. راب فیتزپاتریک، کارآفرین حوزه‌ی فناوری، می‌گوید به‌جای اینکه دنبال نقطه‌ی امنی برای احساسش باشد، در جست‌وجوی حقیقت است. او می‌خواهد به شما کمک کند زمان و هزینه‌ی خود را با طرح سؤالات درست از افراد درست حفظ کنید؛ حتی اگر به قیمت سوزاندن رؤیاها و تصوراتتان تمام شود. این‌ کار شجاعت می‌طلبد. اگر نگران احساسات خود هستید، می‌توانید همیشه با مادرتان به همان شیوه‌ی قدیمی صحبت کنید و تنها از او نظر بخواهید.

خلاصه‌ی کتاب

«تست مامان» کتاب راهنمای عملی و سریع برای کسب‌وکارها و کارآفرینان است که به آن‌ها می‌آموزد چطور با مشتریانشان صحبت کنند و درباره‌ی تعریف و تمجیدهایی که دیگران از ایده‌هایشان می‌کنند، هیجان‌زده نشوند. راب فیتزپاتریک در کتاب «تست مامان» می‌گوید نباید از مادرتان بپرسید ایده‌تان خوب یا بد است؛ زیرا او به‌دروغ خواهد گفت این ایده عالی و بی‌نقص است؛ چون شما را دوست دارد. این سؤال اشتباه به‌خودی‌خود افراد دیگر را هم به دروغ‌گفتن، حتی اندک وامی‌دارد. نتیجه این است که هیچ‌گاه دنبال بازنگری ایده‌تان و رفع عیب‌هایش نخواهید رفت. با کمک این کتاب، می‌آموزید سؤالات درستی از افراد کنید و به شیوه‌ی صحیحی با مخاطبانتان سخن بگویید.

the mom test book/کتاب تست مامان

برای آموختن روش صحبت با مشتری و اینکه چطور با وجود دروغ‌گویی‌های آن‌ها خوب یا بد بودن ایده‌تان را کشف کنید، کتاب «تست مامان» مثال‌های فراوانی آورده است. در تمام این مثال‌ها، نویسنده شرح می‌دهد کدام روش درست و کدام روش غلط است و سپس درباره‌ی چرایی درست و غلط بودن آن توضیح می‌دهد. این مثال‌ها می‌تواند درس‌های عملی برای کارآفرینان و تمام کسانی باشد که به‌نوعی با مخاطبان و مشتریان سروکار دارند.

کتاب «تست مامان» زمان و پولتان را از ضرر و زیان حفظ می‌کند؛ اما چطور؟ یکی از مهم‌ترین مراحل هر کسب‌وکار اعتبارسنجی ایده‌ی اولیه‌اش است. اگر این مرحله به‌درستی و دقت انجام شود، می‌تواند جلو بسیاری از زیان‌های احتمالی را در آینده بگیرد. وقتی ایده‌ای دارید، قبل از هرکاری دوست دارید بازخورد اطرافیان و دوست و فامیل و سرمایه‌گذاران احتمالی و مشتریان بالقوه را درباره‌ی آن بدانید. بنابراین، نیاز دارید از آن‌ها بخواهید به شما بازخورد بدهند و به این منظور از آن‌ها می‌پرسید این ایده به نظرشان خوب است یا نه. این سؤال اشتباهی است و شما را به نتیجه‌ی مطلوب نخواهد رساند. کارآفرینان در هر جای دنیا معمولا گرفتار و مشغول هستند؛ اما احتمالش زیاد است که در جلسات بیهوده و گفت‌وگوهای بی‌هدف وقتشان را هدر بدهند. خواندن کتاب «تست مامان» می‌تواند تا ۱۰ برابر زمانی‌که صرف خواندنش می‌کنید، برایتان ذخیره کند.

دوستان و فامیل دربرابر این سؤال ممکن است نظر واقعی‌شان را از شما پنهان کنند و به‌جای بیان نظر حقیقی، فقط شما را تشویق و از ایده‌تان تعریف و تمجید کنند؛ چون فکر می‌کنند به تحسین و تشویقشان نیاز دارید و دلگرم می‌شوید. هیچ‌کس نمی‌خواهد به احساسات شما آسیبی بزند. سرمایه‌گذاران ممکن است به شما بگویند این ایده واقعا عالی است، فقط برای اینکه جلو شما را از حرف‌زدن بیشتر بگیرند. پس چطور وقتی همه‌ی اطرافیان دروغ می‌گویند، بفهمیم ایده‌ای خوب است یا نه. این مسئولیت آن‌ها نیست که حقیقت را به شما بگویند؛ بلکه این مسئولیت شما است که حقیقت را بفهمید و این کار ارزش درست انجام‌دادن را دارد. اطلاعات غلط حتی خطرناک‌تر از بی‌اطلاع‌بودن و ممکن است با آن‌ها طنابی برای دارزدن خودتان ببافید. بنابراین، بدون دانستن اصول گفت‌وگوی صحیح، گفت‌وگونکردن کار بهتری است.

گفت‌وگوی مفید با اطرافیان می‌تواند کلیدهای طلایی مهمی برای فهم این موضوع به دستتان بدهد که ایده‌ی مطلوبی دارید یا خیر. معیار مفیدبودن گفت‌وگو این است که چه میزان اطلاعات واقعی درباره‌ی زندگی و دیدگاه مشتری به‌دست آورده‌ایم. این اطلاعات واقعی هستند که برای کسب‌وکار ما سودمندند. برای جمع‌آوری چنین اطلاعاتی، نیازمند سؤالات اساسی و دقیق و جزئی هستیم. تمام ایده‌ها در کلیت و در نگاه اول شاید عالی به‌نظر برسند؛ اما وقتی به‌صورت موشکافانه‌ای با ایده برخورد کنیم و سؤالات ریزتری مطرح کنیم، ممکن است بفهمیم ایده‌ی اجرایی یا مناسبی نیست و به بازبینی نیاز دارد. در گفت‌وگوی مفید، هرگز درباره‌ی ایده‌مان سخنی به میان نمی‌آوریم و سؤالی نمی‌کنیم؛ بلکه آنچه مطرح می‌شود، صحبت درباره‌ی زندگی و عادت‌های مشتریانمان است. در‌این‌صورت، بدون اینکه از ایده‌ی خود حرفی بزنیم، اطلاعات واقعی درباره‌ی مفید بودن یا نبودن ایده‌مان را جمع می‌کنیم.

the mom test book/کتاب تست مامان

کتاب «تست مامان» به خوانندگانش این درک را می‌دهد که چرا مطرح‌کردن سؤالات درست اهمیت دارد. بخش مهمی از توانایی‌های کارآفرین توانایی طرح سؤالات درست است: زیرا سؤالات صحیح کلید گسترش و رشد ایده‌ی شما است. بنابراین، شرح‌دادن ساده‌ی ایده‌تان را باید رها و سؤالات درستی مطرح کنید. صحبت‌کردن درباره‌ی انواع مشکلاتی که مشتریان بالقوه‌ی کسب‌وکارتان دارند و راه‌حل‌هایی که برای رفعشان دنبال می‌کنند، گفت‌وگوی مناسب است.

در فصل اول کتاب، راب فیتزپاتریک مجموع سه قانون را «تست مامان» می‌نامد:

درباره‌ی زندگی افراد صحبت کنید، نه ایده‌ی خودتان
درباره‌ی گذشته‌ی افراد سؤال کنید، نه سؤالات کلی یا نظرشان درباره‌ی آینده
بیشتر شنونده باشید
تا وقتی هدف اصلی افراد را از انجام کاری پیدا نکرده‌اید، تمام تیرها را در تاریکی شلیک می‌کنید

«تست مامان» به سؤالاتی منجر می‌شود که حتی مادرتان هم درمقابل آن‌ها نمی‌تواند به شما دروغ بگوید. بنابراین، اگر سؤالات درست را مطرح کنید، به نتایج درست هم خواهید رسید. افراد حتی متوجه ایده‌تان هم نخواهند شد؛ اما اطلاعات موردنیازتان را به شما خواهند داد. برای مثال، وقتی از افراد می‌پرسید چرا فلان ویژگی یا خدمت را می‌خواهند، پاسخی که مشتری در جواب این سؤال می‌دهد، می‌تواند شما را از مشکل کاذب در ذهنتان به مشکل واقعی هدایت کند که باید حل شود. این سؤال انگیزه‌های مشتری را نشانه می‌گیرد و شما را به چرایی داستان نزدیک می‌کند.

سؤالاتی که درباره‌ی آینده از مشتریان سؤال می‌کنید، خوب نیستند. اگر از آن‌ها بپرسید حاضرند بابت رفع فلان مشکلشان پول پرداخت کنند، ممکن است با هیجان جواب مثبتی بدهند؛ اما این وعده‌ای سرخرمن و بدون تعهد است. با پرسش‌های بیشتر و دقیق‌تر باید مطمئن شوید اصلا این مشکل برایشان اهمیتی دارد یا نه و اینکه تابه‌حال چه تلاش‌هایی برای رفع آن کرده‌اند. ممکن است برای آن‌ها این‌قدر اهمیت نداشته باشد یا اینکه بتوانند با راه‌حل‌های جایگزین آن را رفع کنند. بکوشید درباره‌ی چیزهایی بپرسید که افراد در‌حال‌حاضر انجام می‌دهند یا از تجربیات گذشته و عادت‌هایشان سؤال کنید.

درباره‌ی کتاب

کتاب The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you در سال ۲۰۱۳ منتشر شده و نسخه‌ی اصلی آن ۱۳۶ صفحه دارد. این کتاب اکنون به هشت زبان زنده‌ی دنیا، ازجمله فارسی، دردسترس است.

در سال ۱۳۹۵، انتشارات کتاب یوسف کتاب حاضر را با عنوان «تست مامان: چطور با مشتری‌ها صحبت کنید و با وجود دروغی که به شما می‌گویند، بفهمید آیا ایده کارتان خوب جواب خواهد داد یا خیر؟» و ترجمه‌ی سیدآرش میلانی منتشر کرده است. همچنین، ابوالفضل طاهریان این کتاب را در سال ۱۳۹۶ ترجمه و روانه‌ی بازار نشر کرده است. در سال ۱۳۹۷،  انتشارات بانژ کتاب «تست مامان» را با ترجمه‌ی طاهره اسلام‌جو چاپ کرده است. به‌تازگی تیم ترجمه‌ی پینگونیو برای این کتاب ترجمه‌ی بسیار روانی ارائه کرده است که با نام انتشارات پنگوئن آبی به بازار عرضه شده است. می‌توانید در وب‌سایت پینگونیو درباره‌ی آن اطلاعات بیشتری به‌دست آورید.

the mom test book/کتاب تست مامان

کتاب «تست مامان» در موضوعات مدیریت، مشتری‌شناسی، تحقیق و موفقیت در کسب‌وکار گنجانده می‌شود. این کتاب برای هرکس که می‌خواهد کسب‌وکار تازه‌ای راه بیندازد یا ایده‌ای برای اجرای استارتاپی دارد، مفید و خواندنش ضروری به‌نظر می‌رسد.

درباره‌ی نویسنده

راب فیتزپاتریک ۱۰ سال است که به‌عنوان کارآفرین در حوزه‌ی فناوری فعالیت می‌کند. تمرکز و حساسیت او بر این موضوع است که پیش از آنکه محصولی را با تعهد کامل تولید کند، اطلاعات کامل و درستی از مشتریان به‌دست آورده باشد. وقتی در اولین استارتاپش ناچار شد با مسائل و سختی‌های کسب‌وکار نوپا روبه‌رو شود، دریافت راه‌اندازی استارتاپ آن‌طور که کتاب‌ها می‌گویند، ساده نیست. او توانسته است سرمایه‌اش را ازطریق Ycombinator و سرمایه‌گذاران برتر در آمریکا و انگلیس به‌دست آورد و محصولاتی بسازد که برندهایی مثل سونی از آن استفاده می‌کنند. همچنین، کسب‌وکارهای سودآوری بدون سرمایه‌های خارجی راه‌اندازی کرده است. در سال‌های اخیر، راب با هزاران کارآفرین و سرمایه‌گذار ملاقات کرده تا به آن‌ها درس‌هایی بیاموزد که کشف آن‌ها در طول زمان و با تجربه‌ی شخصی بسیار دشوار است.

the mom test book/کتاب تست مامان

دنبال تمجید و تعریف سرمایه‌گذار نباشید؛ بلکه دنبال تعهد او باشید

افزون‌براین، نویسنده‌ی کتاب «تست مامان» پنج سال درباره‌ی موسیقی می‌نوشت و مطالبش در مجله‌هایی مثل mixmag و maxim و NME به‌طورمنظم منتشر می‌شد. او هم‌اکنون با همسرش در جنوب لندن زندگی می‌کند و ازطریق وب‌سایت شخصی‌اش درباره‌ی زندگی و طرزتفکر کارآفرینانه مطالبی به‌صورت خبرنامه می‌فرستد که می‌توانید در خبرنامه‌اش عضو شوید کتاب‌هایش را ببینید.

دیدگاه‌های دیگران

برای کتاب «تست مامان» در سایت گودریدز و آمازون، مرورها و نظرات مثبت زیادی نوشته شده و خوانندگان کتاب به آن امتیاز درخورتوجه ۴/۵ از ۵ را داده‌اند. آن‌ها اغلب این کتاب را راهنمای عملی سریع و ساده برای شروع پرداختن به ایده‌هایشان می‌دانند و معتقدند مثال‌های متعدد کتاب درس‌های زیادی به آن‌ها آموخته و آن‌ها را متوجه اشتباهاتشان کرده است.

سیمون مرداک درباره‌ی این کتاب گفته است:

این کتاب کوتاه را بخوانید. معتقدیم این بهترین و مختصرترین کتاب درزمینه‌ی کارآفرینی است و برای هر فرد کارآفرینی که می‌خواهد بازار مناسبش را کشف کند، مفید و ضروری است.

معرفی کتاب «خودباوری در خلاقیت» نوشته تام و دیوید کلی

نویسنده: احمد سبحانی

زمانی‌که اسم خلاقیت به‌میان می‌آید، افراد زیادی خود را خلاق و صاحب ایده می‌دانند؛ اما افراد کمی هستند که به خود اجازه می‌دهند به این ایده‌ها رنگ واقعیت بدهند. کتاب خودباوری در خلاقیت روشی برای عملی‌کردن ایده‌ها ارائه می‌دهد.

امروزه، همچنان افرادی هستند که تصور می‌کنند خلاقیت و نوآوری به حیطه هنر مانند نقاشی و سینما و نویسندگی منحصر است؛ اما نوآوری و خلاقیت دیگر به هیچ حوزه‌ای محدود نیست. هرکس در هرکجای دنیا و در هرشغلی، به دلیلی باید به‌دنبال ایجاد خلاقیت باشد. فردی برای لذت‌بردن بیشتر از کارش و دیگری برای موفقیت و فردی دیگر برای آسان‌ترشدن کاش. خلاقیت می‌تواند زندگی ملال‌آور را به زندگی مرفه تبدیل کند و سطح کیفی زندگی افراد را بهبود بخشد.

کتاب خودباوری در خلاقیت به این موضوع مهم می‌پردازد و با ارائه‌ی راهبردی عملی در تلاش است تا به خوانندگان راه‌حل‌هایی برای افزایش خلاقیت ارائه دهد. اثری که تیم و دیوید کلی، نویسندگان کتاب، به دنیا ارائه کرده‌اند، حاصل یک عمر تجربه درزمینه‌ی طراحی بوده است. این دو برادر که ازجمله افراد موفق‌ درزمینه‌ی طراحی هستند، یکی از مدارس سرآمد طراحی را نیز در دانشگاه استنفورد راه‌اندازی کرده‌اند که هم‌اکنون مشغول ارائه‌ی خدمات به شرکت‌های بزرگ‌ دنیاست. مجموع این اوصاف کتاب را کتابی خواندنی و ارزشمند می‌کند.

خلاصه‌ی کتاب

کتاب مانند همراه و مشاور دستتان را می‌گیرد و به پیش می‌برد. ابتدا با تلنگری شما را از خواب جزم‌اندیشی بیدار می‌کند و سپس، به شما شهامت رو‌به‌روشدن با ایده‌هایتان را می‌بخشد. در مرحله‌ی بعد، به شما می‌آموزد چگونه ایده‌های جدید و نابی را به مرکز ذهنتان بیاورید که در گوشه‌ی ذهنتان در حال جرقه‌زدن هستند. بعد از آن، مرحله‌ی جهش شروع می‌شود؛ جایی‌که برای عملی‌کردن ایده‌هایتان شروع به برنامه‌ریزی می‌کنید.

پس‌ازآن، نوبت مرحله‌ی جست‌و‌جو است و سپس، ایجاد تیم‌های خودباور و درنهایت، حرکت به‌سمت ایده‌های خلاقانه. در تمام این مراحل، کتاب با استفاده از مثال‌های جذاب و خواندنی باعث می‌شود نه‌تنها خسته‌کننده نباشد؛ بلکه بسیار هم خواندنی و جذاب بنماید؛ به‌طوری‌که خواننده تا اتمام آن نمی‌تواند از خوانش دست بکشد. حجم کتاب نیز اگرچه کم است، باعث نمی‌شود از عمق آن کاسته شود.

فصل اول: از تفکر طراحی تا خودباوری در خلاقیت

هسته‌ی اصلی این فصل محوریت انسان در نوآوری است. در دنیای دیجیتال‌شده‌ی امروز، تمرکز شرکت‌ها عموما بر داده‌های کمی معطوف شده است. این فصل یادآوری می‌کند محصولات ما برای انسان‌ها تولید می‌شوند، نه اعداد. در این فصل، هدف آن است که درک کنیم مردم حین استفاده از محصولمان چه احساسی دارند. تجربیات شخصی کمک می‌کند ایده‌های نوآورانه‌ی بیشتری در مواجهه با مشکلات کاربردی محصول پیدا کنیم.

خلاقیت

فصل دوم: از ترس تا شجاعت

تصوری غالب در جهان وجود دارد که می‌گوید افراد نابغه هرگز شکست نخورده‌اند. تمرکز این فصل بر آن است که اسطوره‌ی یادشده را بشکند و نشان دهد اتفاقا افراد نابغه بیش از سایر افراد شکست خورده‌اند؛ چراکه بیش از سایر افراد محصول تولید کرده‌اند.

در کارگاه سفالگری، استاد سفالگر شاگردان خود را به دو گروه تقسیم کرد: گروه اول، تمام وقت خود را روی تکمیل گلدانی سفالی می‌گذاشتند؛ گروه دوم، براساس تعداد گلدان‌های سالم ساخت خودشان درجه‌بندی می‌شدند. نتیجه‌ی کار بسیار جالب بود: اگرچه تمام گلدان‌های گروه دوم زیبا نبود، بهترین گلدان‌های کارگاه محسوب می‌شدند.

برادران کلی می‌گویند اگر می‌خواهید محصول فوق‌العاده‌ای تولید کنید؛ پس ساختن آن را شروع کنید. کمال‌گرایی نباید شما را متوقف کند.

فصل سوم: از صفحه‌ی خالی تا بینش

این فصل راهکارهای عملی برای افزایش خلاقیت ارائه می‌کند. یکی از داستان‌های جذاب این فصل داستان ساخت محصولی است که جان میلیون‌ها کودک را نجات داد. سالانه حدود ۱۵ میلیون کودک نارس در جهان متولد می‌شوند و یک‌میلیون نفر از آن‌ها از دنیا می‌روند که اغلبشان در ۲۴ ساعت ابتدایی است. این نوزادها بسیار کوچک هستند و در بدن آن‌ها چربی لازم برای تنظیم دمای بدنشان وجود ندارد. درحقیقت، سرمای اتاق عمل باعث انجماد آن‌ها می‌شود.

چندین دانشجو از سرتاسر کشور برای حل این مشکل به مدرسه‌ی طراحی برادران کلی مراجعه می‌کنند؛ اما مشکل موجود این بود که آن‌ها هیچ‌چیز از زایمان زودرس و مشکلاتش نمی‌دانستند. دانشجویان در بیرون قهوه‌خانه‌ای از درختی بالا رفتند و آنجا روی اطلاعاتشان از این مشکل تمرکز کردند و درنهایت، به محصولی دست یافتند که علاوه‌بر ارزان‌تربودن از انکوباتورهای سنتی، کاربری آسان‌تری نیز داشت. این دستگاه تا امروز توانسته است جان میلیون‌ها نوزاد را از مرگ نجات دهد.

فصل چهارم: برنامه‌ریزی تا عمل

هرروز با محصولاتی مواجه می‌شویم که به درستی کار نمی‌کنند؛ مثلا لپ‌تاپی که سرسختانه برای وصل‌نشدن به پروژکتور مقاومت می‌کند، ریموتی که هروقت بخواهد کار می‌کند و… هرکدام می‌توانند زمینه‌ای برای ایده‌ای خلاقانه باشند. می‌توانید فهرستی از اشکالاتی تهیه کنید که در طول روز به آن‌ها برمی‌خورید. این فهرست ایده‌های خلاقانه‌ی جدیدی می‌دهد که هرکدام می‌تواند تحولی در زندگی بشر ایجاد کند؛ پس به‌جای اینکه شکایت کنید، از خود بپرسید چگونه می‌توانم این وضع را بهتر کنم؟

فصل پنجم: از وظیفه تا علاقه

در این فصل، سه سؤال اساسی مطرح می‌شود:

۱. در چه کاری موفق هستید؟ ممکن است استعدادهای زیادی داشته باشید یا هیچ استعداد کشف‌شده‌ای نداشته باشید. هدف از طرح این پرسش خودشناسی است. اینکه علایق و توانمندی‌های خود را بشناسید و با درکی درست از خود، به‌سوی انجام کارها پیش بروید.

۲. مردم برای چه کاری به شما پول می‌پردازند؟ ممکن است به کشف و شناسایی آثار باستانی یا فرهنگ ملل مختلف علاقه داشته باشید؛ اما تا وقتی مردم برای این کار به شما پولی پرداخت نکنند یا راهی برای درآمدزایی از این طریق پیدا نکنید، موفقیتتان دوام چندانی نخواهد آورد.

۳. برای چه کاری به دنیا آمده‌اید؟ این پرسش فراتر از پرسش اولیه است. در آن پرسش، شما به استعدادهای خود می‌پردازید؛ اما اینجا به رسالت خود خواهید پرداخت. هنگامی‌که فرد به رسالت خود می‌پردازد، علاوه‌براینکه آن کار را وظیفه‌ی خود می‌داند، علاقه‌ی خود را نیز در آن جهت هدایت می‌کند.

افزایش خلاقیت

فصل ششم: گروه‌های خودباور در خلاقیت

ایجاد نوآوری در هر سازمان به‌ندرت فعالیتی انفرادی است. اگر می‌خواهید درون سازمانتان چشمه‌های نوآوری و خلاقیت همیشه جوشان باشد، باید فرهنگ نوآوری را در سازمان ایجاد کنید. همچنین، نویسندگان معتقدند ایده‌ی بد وجود ندارد و گروه خودباور به‌جای ناامیدکردن افراد از ایده‌هایشان، به فکر بهترکردن ایده‌ها هستند.

فصل هفتم: ایجاد خودباوری در خلاقیت

در این فصل، ابزاری ارائه داده می‌شود تا با استفاده از آن‌ها تفکر خلاق خود را تمرین دهید و شکوفا کنید. البته لزومی ندارد تمام تمرین‌ها را انجام دهید؛ اما توجه کنید هرچه تمرینات بیشتری انجام دهید، عضلات ذهن خود را برای خلاقیت ورزیده‌تر می‌کنید. مهم‌ترین ایده‌ی این بخش و مهم‌ترین پیام کتاب این است: «ارزش نه در ایده، بلکه در اقدام است».

درباره‌ی نویسندگان

دیوید کلی که تجربه‌ی کار در شرکت بویینگ را در کارنامه داشت، پس از دریافت درجه‌ی استادی از دانشگاه استنفورد در رشته‌ی طراحی، شرکت خصوصی خود درزمینه‌ی طراحی محصول را تأسیس کرد. دیوید کلی حدودا در ۶۰ سالگی به سرطان حنجره مبتلا شد و به‌همراه برادرش، تام، تصمیم گرفت اگر از این بیماری نجات پیدا کرد، ثمره‌ی سال‌ها تجربه‌اش را در قالب کتاب حاضر به جهانیان عرضه کند. همان‌طورکه مشخص است، دیوید توانست از این بیماری جان سالم به‌در ببرد و کتاب «خودباوری در خلاقیت» نیز که ثمره‌ی همکاری این دو برادر است، توانست به شهرتی جهانی دست پیدا کند.

درباره‌ی کتاب و ترجمه‌ی آن

کتاب «خودباوری در خلاقیت» با نام کامل Creative Confidence: Unleashing the Creative Potential Within Us All در سال ۲۰۱۳ و در ۳۰۴ صفحه چاپ شد. در سال ۱۳۹۴، نشر آریانا قلم این کتاب را با ترجمه‌ی مرتضی خضری‌پور و مهدی کیامهر به‌صورت تمام‌رنگی روانه‌ی بازار نشر کرد تا فارسی‌زبانان نیز بتوانند از آن استفاده کنند. این کتاب وب‌سایت نیز دارد که علاقه‌مندان می‌توانند برای اطلاعات بیشتر ازطریق این لینک به آن مراجعه کنند.

چگونه از خستگی بیش‌از‌حد کار در خانه جلوگیری کنیم؟

نویسنده: مهدی زارع سریزدی

کار در خانه امروزه بخش مهمی از فعالیت‌ کارمندان را در سرتاسر جهان تشکیل می‌دهد. کسب‌وکارهای متعدد مجبور شده‌اند روند کاری‌شان را تغییر دهند و تاحدممکن نیروی انسانی خود را به حضور فیزیکی در محل کار ملزم نکنند. شیوع ویروس کرونا باعث شد بسیاری از خانه‌ها به دفاتر کاری و کلاس‌های درس والدین و فرزندان تبدیل شوند. این تغییر مسیر در روند کاری افراد به تغییر فرهنگ و رفتار آن‌ها نیز نیاز دارد. شایان ذکر است تمامی مسائل معمول کسب‌وکار مانند خستگی بیش‌از‌حد (Burnout) در کار در خانه هم رخ می‌دهد و باید راهی برای مدیریت آن‌ها پیدا کنید.

وقتی تعداد زیادی از کارمندان به‌صورت دورکاری وظایف خود را انجام دهند، کارفرمایان نگرانی بسیار زیادی درباره‌ی بهره‌وری آن‌ها خواهند داشت. افزون‌براین، آن‌ها باید بیش از همیشه نگران سلامت روحی نیروی انسانی خود باشند. در اوضاع‌واحوال کنونی که انواع بحران‌های روحی به افراد فشار می‌آورد، خستگی بیش‌از‌حد ناشی از کار ممکن است مُهر پایانی بر بهره‌وری فرد باشد.

تهدید خستگی بیش‌ازحد از کار در خانه روز‌به‌روز بیشتر می‌شود. در حالت دورکاری، مرز بین فعالیت‌های کاری و غیرکاری بسیار باریک می‌شود. دراین‌میان، بسیاری از کارمندان که سابقه‌ی کار در خانه دارند، در کشیدن مرز مشخصی بین فعالیت‌های کاری و شخصی خود با مشکل روبه‌رو هستند. همچنین، آن‌ها برای نشان‌دادن وفاداری و تعهد و بهره‌وری تصور می‌کنند باید همیشه مشغول کار باشند. در چنین روندی، به‌مرور بعدازظهرها و شب‌ها هم به ساعت کاری تبدیل می‌شوند و گویی آخر هفته‌ها هم دیگر برای تفریح مناسب نیستند و افراد از آن روزها هم برای انجام بیشتر وظایف کاری استفاده می‌کنند. درنهایت، متوجه می‌شوید دیگر هیچ حسی از زمان استراحت ندارید و مدام مشغول کار هستید. فراموش نکنید وضعیت کنونی قرنطینه‌ی خانگی و کار در خانه شاید تا ماه‌ها برای برخی از کارمندان ادامه داشته باشد و قطعا باید مدیریت زمان و انرژی را در این وضعیت بیاموزید.

دورکاری

بسیاری در دنیای‌کسب‌وکار نشان می‌دهند همیشه باید مرز مشخصی بین فعالیت‌های کاری و شخصی خود داشته باشید. چنین مرزی خصوصا برای سلامت روح و روان حیاتی محسوب می‌شود. ترسیم خط مرزی در گفتن بسیار راحت‌تر از انجام‌دادن است؛ چون اقتصاد دانش‌بنیان در سال‌ها و دهه‌های اخیر، به‌نوعی معنا و مفهوم کارمند و کارگر ایدئال را هم تغییر داد.

دانشکده‌ی کسب‌وکار هاروارد (HBR) تحقیقات گسترده‌ای برای درک وضعیت مرز حیاتی بین زندگی شخصی و کاری انجام داد. نتایج تحقیق نشان می‌دهد نیروی کار اغلب و به‌صورت کاملا ناخودآگاه حفظ مرز بین کار و زندگی شخصی را برای کارفرمایان و ناظران و همکاران خود دشوار می‌کند. یکی از اقدام‌های ناخودآگاه، تبادل ایمیل و پیام‌های کاری در ساعت‌های غیرکاری است. پنج تحقیق متفاوت روی دوهزار نیروی انسانی انجام شده که از میان آن‌ها، اکثر افرادی که به ارسال ایمیل‌های کاری در ساعت‌های غیراداری عادت داشتند، از تأثیر پیام خود بر مخاطب آگاه نبودند. آن‌ها نمی‌دانستند دریافت‌کننده حتی اگر ایمیلی نه‌چندان اورژانسی دریافت کند، خود را به پاسخ‌گویی سریع‌تر به آن ملزم می‌داند.

تعیین مرز مشخص بین زندگی شخصی و کاری در دوران کار در خانه دشوارتر می‌شود

وضعیت کاری کنونی احتمالا فشارهای زیاد را هم تشدید خواهد کرد. حتی برای کارمندانی که به‌صورت طبیعی سعی در جداکردن زندگی شخصی از کاری دارند،‌ شرایط کاری احتمالا اجازه‌ی چنین مرزبندی را به آن‌ها نمی‌دهد. فراموش نکنید مدارس هم در اکثر نقاط جهان تعطیل هستند و مراقبت از کودکان و نوجوانان به وظیفه‌ی روزمره‌ی والدین افزوده می‌شود. چنین رخدادی به افزایش فشار روی والدینی منجر می‌شود که هر دو شاغل هستند. دراین‌‌‌میان، افرادی که درآمد کمتری دارند، فشار بیشتری تحمل می‌کنند. درنهایت، حتی شرکت‌هایی که اکثرا کارمندان خود را به کار در خانه تشویق می‌کرده‌اند، در وضعیت کنونی و شلوغ‌ترشدن خانه‌ها، با مشکلاتی در بخش مدیریت نیروی انسانی روبه‌رو هستند.

در اینجا، این سؤال مطرح می‌شود: بالاخره کارمندان چگونه می‌توانند در وضعیت بحرانی کنونی، با حفظ مرز بین زندگی شخصی و کاری بهره‌وری خود را حفظ کنند؟ از همه‌ مهم‌تر، آن‌ها باید مراقب سلامت روحی خود و خستگی بیش‌ازحد هم باشند. همیشه شنیده‌ایم باید کار را پشت درهای خانه جا بگذاریم. اکنون که در خانه کار می‌‌کنیم، چگونه باید از فضای کار دور شویم؟ دراین‌میان، نقش مدیران و همکاران در کمک به یکدیگر چیست؟ درادامه، سه راه برای جلوگیری از خستگی‌ بیش‌ازحد کار در خانه را پیشنهاد می‌کنیم.

business / کسب و کار

حفظ مرزهای فیزیکی و اجتماعی

مقاله‌های متعدد کسب‌وکاری نشان می‌دهند چگونه با انجام برخی کارها، مرز وظایف شخصی و کاری را مشخص می‌کنیم و حتی از بین می‌بریم. درواقع، یافته‌های علمی می‌گویند تغییر از نقش کاری به نقش فردی عادی، با رفتارهایی انجام می‌شود که به‌نوعی عبور از مرز هستند. به‌‌عنوان مثال، پوشیدن لباس‌های کار در خانه و ارتباط با همکاران از خانه، نشانه‌های فیزیکی و اجتماعی هستند که تغییر شما از «نقش در خانه» به «نقش در محل کار» را نشان می‌دهند.

زمانی‌که در خانه کار می‌کنید، سعی در حفظ مرزها اهمیت زیادی دارد. شاید در ابتدا امکان کارکردن با لباس راحت در خانه یا نیاز‌نداشتن به عجله برای رسیدن به محل کار در ساعت‌های ابتدایی روز جذاب و لذت‌بخش باشد. همین فعالیت‌ها مرز زندگی کاری و شخصی هستند که نقش مهمی در بهره‌وری دارند؛ درنتیجه، نباید تمامی آن فعالیت‌ها را در زمان دورکاری از بین ببرید. پوشیدن لباس مخصوص کار در زمان دورکاری پیشنهادی است که اکثر مشاوران کسب‌وکار به افراد ارائه می‌کنند. به‌علاوه، می‌توانید همان حرکت‌های صبح برای رسیدن به محل کار را به پیاده‌روی یا دوچرخه‌‌سواری در اطراف خانه پیش از شروع کار تبدیل کنید.

حفظ مرزهای موقتی تاحدممکن

حفظ برخی از مرزهای موقتی برای سلامت و حفظ تعهد به کار حیاتی محسوب می‌شود. این فعالیت‌ها در اوضاع‌واحوال کنونی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند؛ اوضاعی که بسیاری از مردم در ساعت‌های کار در خانه درگیر کارهای متفرقه مانند نگه‌داری از کودکان یا سالمندان نیز هستند. مشکلات و حواس‌پرتی‌های گاه‌و‌بی‌گاه، برای کارمندانی نیز وجود دارد که فرزند یا والدین مسن ندارند. فراموش نکنید همه‌ی ما امروز درگیر دستگاهی به‌نام گوشی موبایل هستیم که هرازچندگاهی در میانه‌ی ساعت‌های کاری، ظاهرا به سرزدن نیاز دارد.

افزایش تمرکز و مدیریت زمان

در وضعیت دورکاری، حفظ مرز ساعت‌های کاری مثلا ۹ تا ۱۷ احتمالا اجرایی نخواهد بود. درواقع، کارمندان باید خودشان به‌دنبال زمان‌بندی مناسب کاری باشند تا به بهترین بهره‌وری و درنهایت، انجام کامل وظایف بینجامد. آن‌ها همچنین باید به‌یاد داشته باشند که شاید برخی از همکاران در ساعت‌هایی متفاوت به کار مشغول شوند. به‌هرحال، ترکیب رخدادهای کاری و شخصی به ایجاد تداخل و ناهماهنگی در ساعت‌های کاری منجر می‌شود. به‌هرحال، افراد می‌توانند با اطلاع‌رسانی ساعت‌های کاری خود به همکاران یا مشخص‌کردن ساعت‌هایی که نمی‌توانند سریعا پاسخ‌گو باشند، هماهنگی را بهبود ببخشند.

مشخص‌کردن مرزهای موقتی و زمانی وابستگی زیادی به توانایی هماهنگ‌شدن با دیگر اعضای تیم و همکاران دارد. درنتیجه، در این حالت نیاز به هماهنگی و سازمان‌دهی مدیران بیشتر می‌شود. جلسه‌های مجازی و هماهنگی‌هایی که ازطریق کنفرانس‌های ویدئویی انجام شود، نقش مهمی در منظم‌ترشدن ساعت کاری بین اعضای گوناگون ایفا می‌کند.

تمرکز روی مهم‌ترین کار

اوضاع‌واحوال بحرانی کنونی زمانی برای انجام فعالیت‌های بی‌شمار و شدید نیست. درعوض، کارمندان باید تمرکز و انرژی خود را روی مهم‌ترین وظیفه و کار خود متمرکز کنند. بسیاری از کارمندان در وضعیت دورکاری تلاش می‌کنند بهره‌وری خود را مناسب نشان دهند؛ به‌همین‌دلیل، به‌مرور به‌جای تمرکز روی مهم‌ترین کارها، روی کارهایی با زمان تحویل زودتر متمرکز می‌شوند. چنین روندی در طولانی‌مدت به بهره‌وری شما آسیب خواهد زد؛ درنتیجه نیروی انسانی که در وضعیت کنونی با حواس‌پرتی‌های گوناگون خانوادگی هم روبه‌رو می‌شود، باید اولویت‌بندی کارهای مهم‌تر را سریع‌تر پیاده‌سازی کند.

فراموش نکنید کارکردن دائمی حتی اگر فقط روی کارهای مهم متمرکز باشید، راهکار مناسبی برای افزایش بهره‌وری نیست. مطالعه‌های گوناگون نشان می‌دهند میانگین بهره‌وری کارمند عادی در روز بیشتر از سه ساعت نمی‌شود. همین ساعت‌ها هم باید با حداقل حواس‌پرتی به کار اختصاص پیدا کنند. حتی در دوران پیش از شیوع کرونا نیز، حفظ سه ساعت زمان مداوم کارکردن روی وظایف هسته‌ای کاری آن‌چنان ممکن نبود. اکنون و با ترکیب وظایف کاری و شخصی، حفظ بهره‌وری در طولانی‌مدت دشوارتر هم شده است.

کارمندانی که همیشه الزام یا انرژی زیاد برای کارکردن را در ذهن دارند، در دوران کنونی بیش از دیگران درمعرض خستگی بیش‌ازحد قرار می‌گیرند. در طولانی‌مدت، الزامی که برای پاسخ‌دادن به همه‌ی درخواست‌های کاری در ذهن خود ایجاد کرده‌ایم (پاسخ‌دادن در زمان غذا، استراحت، فیلم‌دیدن، آخر هفته و…) بهره‌وری را کاهش می‌دهد و به سلامت فرد نیز آسیب می‌زند. همه‌ی ما باید در همکاری با یکدیگر زمان‌های غیرکاری را با شفافیت مشخص کنیم و به آن‌ پایبند بمانیم.

نکات یادشده، تنها مثال‌هایی کلی از حفظ بهره‌وری در زمان دورکاری بود. چنین فعالیت‌هایی باعث می‌شوند مرز مناسبی بین کار و زندگی شخصی ترسیم کنید و همین مرزها باعث جلوگیری از کارکردن و خستگی بیش‌ازحد می‌شوند. درنهایت، خود شما باید با انعطاف‌پذیری زیاد، بهترین روش‌ها را برای حفظ توأمان بهره‌وری کاری و سلامت روح و روان کشف کنید.

راهنمای جامع بازاریابی برای استارتاپ‌ها

نویسنده: پویش پورمحمد

فرایند بازاریابی برای استارتاپ‌هایی که با منابع محدود مواجه‌اند و هنوز به‌عنوان کسب‌وکاری نوپا در ابتدای مسیرشان هستند، مرز بین پیروزی و شکست است.

راه‌اندازی و شروع هر کسب‌وکار بسیار هیجان‌انگیز است؛ اما متأسفانه تئوری «اگر محصول را تولید کنی، مشتریان خود را پیدا می‌کند» در بازارهای رقابتی امروزی به واقعیت تبدیل نمی‌شود. پشت‌صحنه‌ی بیشتر داستان‌های برند موفقی که می‌شنویم، سال‌ها سخت‌کوشی و پیگیری است. به‌بیانِ‌‌ساده، بازاریابی استارتاپ مسئله‌ای منحصربه‌فرد محسوب می‌شود که دلیل آن غالبا منابع محدود، یعنی زمان و بودجه و نیروی کار ماهر است.

زمانی‌که استارتاپی اداره می‌کنید، باید مطمئن شوید هر تلاشی هرچند کوچک، به‌خوبی برنامه‌ریزی‌ و بی‌عیب‌و‌نقص اجرا می‌شود؛ مخصوصا وقتی می‌دانید رویکردهای سنّتی بازاریابی برای استارتاپ‌ها جواب نمی‌دهد. بازاریابی استارتاپ حوزه یا حتی علم کاملا متفاوتی است؛ ازاین‌رو، در این مطلب سعی می‌کنیم مهم‌ترین نکات این حوزه را مرور کنیم.

پایه‌ها

قبل از اینکه آجرها را روی‌هم بگذارید و ساخت دیوارها را آغاز کنید، به پِی محکمی نیاز دارید. تنظیم استراتژی مناسب و موفق بازاریابی استارتاپ نیز از اصول مشابهی پیروی می‌کند. بنابراین، پیش‌ازاینکه تلاش‌های بازاریابی خود را شروع کنید، مطمئن شوید مبانی زیر را به‌خوبی پوشش داده‌اید:

Choosing a Market

انتخاب بازار

برای بنیان‌گذاران استارتاپ آسان است که فکر کنند جهان، محصولات آن‌ها را دوست دارد. بنیان‌گذاران با محصولات خود نفس می‌کشند و زندگی می‌کنند؛ اما واقعیت این است که احتمالا فقط بخش کوچکی از جامعه به محصولاتتان علاقه‌مند‌ هستند.

اگر تلاش کنید استارتاپ را در همه‌ی بازارها یا نزد همه‌ی مردم بازاریابی کنید، هم زمان و هم پول خود را هدر می‌دهید. بهترین راه‌حل این است که نیچ مارکت هدف را بیابید و انرژی خود را روی کسب سهم بیشتری از این بازار متمرکز کنید.

چگونه می‌توانید بازار را انتخاب کنید؟ برای این منظور باید به چهار عامل اصلی توجه کنید:

اندازه‌ی بازار (Market Size): آیا جمعیت‌شناسی منطقه‌ای را هدف قرار می‌دهید؟ شما باید بدانید دقیقا با چه تعداد مشتری بالقوه رو‌به‌رو هستید.
ثروت بازار: آیا این بازار می‌تواند هزینه‌ی خرید محصولات شما را بپردازد؟
رقابت بازار: آیا این بازار اشباع‌ شده و رقبای زیادی در آن حضور دارند؟
گزاره‌ی ارزش: آیا گزاره‌ی ارزش استارتاپ شما به‌حدی ارزشمند است که صدای کسب‌وکار خود را از سایرین متمایز کنید؟
تعریف کلیدواژه‌ها

پس‌ازاینکه بازار هدف را به‌وضوح مشخص کردید، می‌توانید فهرست کلیدواژه‌ها را جمع‌آوری کنید. شما از فهرست کلیدواژه‌ها عمدتا برای وبلاگ نویسی و رسانه‌های اجتماعی و وب‌سایت اصلی بازاریابی خود استفاده می‌کنید. اساسا باید فهرستی از کلمات یا عباراتی فراهم کنید که به برندتان بسیار مرتبط هستند. به این پرسش پاسخ بدهید: مردم برای پیداکردن استارتاپ شما، چه واژه‌هایی در گوگل جست‌وجو می‌کنند؟

بهتر است ابتدا سه تا پنج کلیدواژه‌ی اصلی را بنویسید. این واژه‌ها باید کاری که استارتاپ شما انجام می‌دهد، به‌طور کامل، اما خلاصه بیان کنند. فهرست کلیدواژه‌های اصلی باید براساس گزاره‌ی ارزش استارتاپ تعیین شود. محصول یا خدمت یا ارزش پیشنهادی به مشتری چیست؟

در مرحله‌ی بعد باید کلیدواژه‌های ثانویه را بنویسید که عبارات خاص‌تری هستند. این کلیدواژه‌ها بیشتر در وبلاگ شرکت، ایمیل مارکتینگ و… به‌کار می‌روند. با استفاده از ابزارهای رایگان می‌توانید کلیدواژه‌هایی بیابید که در‌حال‌حاضر، ترافیک بیشتری به‌سمت وب‌سایت شما می‌فرستند.

نکته‌: مشخصه‌ی بهترین کلیدواژه‌هایی که ازطریق این ابزارها پیدا می‌شوند، رقابت کم و ترافیک زیاد است. به‌عبارت‌ِدیگر، بسیاری از مردم این کلیدواژه‌ها را جست‌وجو می‌کنند؛ اما نتایج زیادی برای آن‌ها نمایش داده نمی‌شود.

 Defining Success

تعریف موفقیت

استارتاپ‌های مختلف به شیوه‌های متفاوتی موفقیت را تعریف می‌کنند. به‌عنوان‌ مثال، برای استارتاپ A پانصد مشترک یا ثبت‌نام جدید در هر ماه، موفقیت درخورتوجهی محسوب می‌شود؛ درحالی‌که استارتاپ B کسب درآمد ۵۰,۰۰۰ دلاری در هرماه را موفقیت می‌داند. هر ایده‌ای که از موفقیت استارتاپ دارید، باید آن را در همان مراحل اولیه تعریف کنید و به همه‌ی اعضای تیم اطلاع دهید. مطمئن شوید همه‌ی اعضای استارتاپ تعریف شما از موفقیت را می‌دانند و آماده‌اند به‌سمت آن حرکت کنند.

فرقی نمی‌کند موفقیت را با کسب سود، درآمد، اشتراک یا هر چیز دیگری تعریف کرده‌اید. مهم این است که در ایده‌ی خود ثبات داشته باشید و هدف استارتاپ را به رشد واقعی مرتبط کنید. پس، به ایده‌ی انتخابی‌تان متعهد بمانید.

تنظیم متریک‌های اصلی

مشخص‌کردن متریک‌ها نیز به‌همان اندازه‌ی تعریف موفقیت مهم است. همان‌طورکه نباید در تعریف موفقیت افراط کنید، نباید متریک‌های غیرواقعی و بی‌فایده‌ای انتخاب کنید. مطمئن شوید متریک‌های اصلی شما دقیقا اندازه‌گیری‌شدنی و خاص هستند. به‌عنوان‌ مثال، فرض کنید موفقیت استارتاپ را با عنوان ۵۰۰ ثبت‌نام جدید در ماه تعریف کرده‌اید. شما می‌توانید نرخ تبدیل سه تماس برای ثبت‌نام را اندازه‌گیری کنید؛ اما هدف این است که چند معیار بسیار ارزشمند را براساس اقدام‌های انجام‌شده در سراسر قیف خرید مشتری انتخاب کنید؛ مثلا ثبت‌نام، اشتراک خبرنامه، دانلود ای-بوک (کتاب الکترونیکی). سعی نکنید همه‌چیز را اندازه‌گیری کنید. فقط روی چند شاخص مهم موفقیت متمرکز شوید.

نکته: اگر از ابتدا متریک‌های پایه را تنظیم کنید، راحت‌تر می‌توانید رشد کسب‌وکار خود را بسنجید.

Estimating a Conversion Rate

برآورد نرخ تبدیل

گام بعدی، تعیین نرخ تبدیل و ارزش‌ها است. برای نمونه، ثبت‌نام در خبرنامه‌ی استارتاپ را در نظر بگیرید. ثبت‌نام ۱۰۰ خبرنامه‌ی جدید در هرماه می‌تواند رشدی فوق‌العاده محسوب شود؛ البته اگر نرخ تبدیل شما ۲۰ درصد باشد. نرخ تبدیل ۲۰ درصدی به این معنا است که ۲۰ درصد از کل افراد مشترک خبرنامه‌ی شما به مشتریانی تبدیل می‌شوند که برای محصولاتتان پول می‌پردازند. اگر نرخ تبدیل شما ۱ درصد باشد، ثبت‌نام ۱۰۰ نفر در خبرنامه‌ی شرکت خبر درخورتوجهی نیست.

شما باید براساس داده‌های تاریخی استارتاپ، نرخ تبدیل مشتریان بالقوه یا لیدهای استارتاپ را برآورد کنید. سپس، همین عملیات را برای محاسبه‌ی ارزش عمر هر مشتری انجام دهید. اگر بدانید چه درصدی از مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند و هریک از آن‌ها چه ارزش یا درآمدی برای استارتاپ ایجاد می‌کنند، می‌توانید ارزش‌هایی برای تکمیل اهداف مشخص کنید.

تنظیم بودجه

درنهایت، نمی‌توانیم نقش بودجه را در تلاش‌های آتی بازاریابی نادیده بگیریم. شما باید بررسی کنید برای اجرای استراتژی بازاریابی استارتاپ از عهده‌ی پرداخت چه هزینه‌ای برمی‌آیید؟ به‌یاد داشته باشید هزینه‌ی بازاریابی Inbound بسیار ارزان‌تر از هزینه‌ی بازاریابی Outbound است؛ ولی بازهم رایگان نیست. پس، بودجه‌ی بازاریابی را نیز از مراحل اولیه مشخص کنید و محدودیت آن را بپذیرید.

مقاله‌ی مرتبط:
چگونه بدون بودجه برای استارتاپ خود تبلیغ کنیم

مسئله‌ی مهم دیگر برنامه‌ریزی و تقسیم دقیق بودجه‌ی بازاریابی است. به‌عنوان‌ مثال، وبلاگ شرکت تا‌به‌امروز قدرتمندترین و مؤثرترین ابزار بازاریابی شما است؛ به‌همین‌دلیل، تصمیم می‌گیرید ۴۰ درصد از بودجه را روی آن سرمایه‌گذاری کنید یا شاید بخواهید ۳۰ درصد از بودجه‌ی بازاریابی را برای توسعه‌ی کتاب یا دوره‌ی آنلاین جدید صرف کنید. فقط مطمئن شوید قبل از شروع هزینه‌کردن، هزینه‌ی تدارکات را پرداخت کرده‌اید.

Social Media

رسانه‌های اجتماعی

رسانه‌های اجتماعی یکی از راه‌های تبلیغ محبوب‌ محتوای شما و یافتن اینفلوئنسرها (تأثیرگذاران) است. هر طرح ارتقای محتوای عالی مشتریان بالقوه را به وب‌سایتتان می‌آورد و تأثیرگذاران نیز می‌توانند لیدها یا مخاطبان بالقوه‌ی زیادی به برند شما جذب کنند. به‌همین‌دلیل، استارتاپ‌ها رسانه‌های اجتماعی را کانال‌های بازاریابی فوق‌العاده گران‌بهایی می‌دانند. همان‌طورکه در مقالات دیگر زومیت نیز اشاره‌ کرده‌ایم، برخی نکات به شما کمک می‌کنند حداکثر بهره را از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی ببرید:

انتخاب شبکه‌های مناسب رسانه‌های اجتماعی

بسیاری از استارتاپ‌ها بدون استراتژی خاصی تعاملات گاه‌وبیگاهی در رسانه‌های اجتماعی دارند. البته، دو اشتباه دیگر نیز در‌این‌زمینه بین استارتاپ‌ها رایج است: ۱. حضور در تمامی رسانه‌های اجتماعی؛ ۲. حضور در شبکه‌ای اجتماعی به‌دلیل رقابت فراوان آن. اگر همه‌ی رقیبان شما در فیسبوک و توییتر و لینکدین حضور دارند، حتما شما هم باید در این رسانه‌های اجتماعی حضور داشته باشید. این‌طور نیست؟ شاید پاسخ این پرسش منفی باشد.

فیسبوک، توییتر، اینستاگرام، پینترست، Reddit، لینکدین و Tumblr، مشهورترین رسانه‌های اجتماعی حال حاضر هستند. همه‌ی این شبکه‌ها می‌توانند به‌عنوان ابزاری برای ارتقا و نشر محتوا و ایجاد جامعه‌ی برند شناخته شوند؛ اما هریک از آن‌ها ویژگی‌های منحصربه‌فردی دارند. به‌عنوان‌ مثال، فیسبوک برای مشتریان فعلی شما مناسب است که از پست‌های بصری مانند تصاویر و ویدئو لذت می‌برند. افزون‌براین، کارایی توییتر برای مشتریان بالقوه‌ای که لینک‌ها بهتر جواب می‌دهند، مثل لینک‌های وبلاگ، بیشتر خواهد بود. هر شبکه‌ی اجتماعی به‌شیوه‌ی متفاوتی عمل می‌کند. درعین‌حال، نباید جمعیت‌شناختی هر شبکه‌ی اجتماعی را دستِ‌کم بگیرید. شبکه‌ی Tumblr می‌تواند در جذب مخاطبان جوان و باهوش مؤثر باشد که از به‌اشتراک‌گذاری نقل‌قول‌های الهام‌بخش و تصاویر خنده‌دار لذت می‌برند. اگر هدف شما جذب چنین مخاطبانی است، نباید وقت خود را در لینکدین هدر بدهید.

Defining the Best Times to Post

بهترین زمان برای ارسال محتوا

واقعیت این است که چیزی به‌نام «بهترین زمان» برای انتشار پست در شبکه‌های اجتماعی وجود ندارد. اگر نوجوانان را هدف قرار داده‌اید، در طول سال تحصیلی، ممکن است صبح و شب بهترین زمان برای نشر محتوا باشد؛ ولی در طول تابستان، وضعیت فرق می‌کند. بااین‌حال، برخی از کارشناسان ساعات زیر را برای نشر محتوا توصیه می‌کنند:

استفاده از فهرست کلیدواژه‌ها

حالا زمان آن فرارسیده که از فهرست کلیدواژه‌هایی که قبلا آماده کرده‌اید، بهترین استفاده را بکنید. در حوزه‌ی رسانه‌های اجتماعی، باید با بهره‌گیری از این فهرست، تلاش‌های مشارکت و تعاملات خود را به‌حداکثر برسانید. بسته به نوع کسب‌وکاری که اداره می‌کنید، باید با مخاطبان خود وارد گفت‌وگو شوید، به پرسش‌ها آن‌ها پاسخ دهید، بازخورد بگیرید و مطمئن شوید جریان جست‌وجو ازطریق کلیدواژه‌های اصلی به‌خوبی عمل می‌کند.

Setting Up a Blog

  • همکاری با اینفلوئنسرها

    همان‌طورکه می‌دانید، تأثیرگذاران (اینفلوئنسرهای شبکه‌های اجتماعی) دنبال‌کنندگان بسیار زیادی دارند. برای استارتاپ شما زمان زیادی طول می‌کشد تا بتوانید این حجم از مخاطبان را جذب کنید؛ اما با همکاری تأثیرگذاران می‌توانید دنبال‌کنندگان را به دید مخاطبان بالقوه ببینید. تحقیقات نشان می‌دهد رفتار ۷۸ درصد از کاربران شبکه‌های اجتماعی تا حد متوسط یا زیادی تحت‌تأثیر تبلیغات تأثیرگذاران قرار می‌گیرد.

    نکته: روزنامه‌نگاران نیز در گروه تأثیرگذاران قرار می‌گیرند. خودتان را به افراد بسیار مشهور محدود نکنید؛ زیرا برقراری ارتباط با آن‌ها به‌دلایل مختلف آسان نیست.

    راه‌اندازی وبلاگ

    راه‌اندازی وبلاگ و دنبال‌کردن دستورالعمل‌های مرتبط آن اصلا کار سختی نیست. نکته‌ی مهم این است که از پلاگین سئوی مناسبی استفاده کنید. دراین‌صورت، گوگل و سایر موتورهای جست‌وجو می‌توانند محتوای شما را رتبه‌بندی کنند و نشان دهند. پس‌ازآن نیز، باید اصول اولیه‌ای مانند دسته‌بندی‌ها و برچسب‌ها را اجرا کنید.

    پس‌ازاینکه بک‌اند وبلاگ آماده شد، باید به ظاهر آن فکر کنید: طراحی وبلاگ شما چگونه به‌نظر می‌رسد؟ ترجیحا از طراح حرفه‌ای بخواهید به شما در طراحی وبلاگ کمک کند. سپس، ده نفر را دعوت کنید تا طرح را بررسی کنند و بازخورد بدهند. طراحی وبلاگ نقش مهمی در تجربه‌ی کاربری ایفا می‌کند. همچنین، فراموش نکنید طراحی وبلاگ باید کاربردی باشد. برای اطمینان از این موضوع به پرسش‌های زیر پاسخ دهید:

    آیا کلید فراخوان به عمل (CTA) به‌وضوح مشخص است؟
    آیا توابع جست‌وجو در وبلاگ لحاظ شده‌اند؟
    آیا اطلاعات رسانه‌های اجتماعی و توابع اشتراک‌گذاری، مانند فید توییتر یا پلاگین فیسبوک، در وبلاگ دیده می‌شود؟
    آیا از گزینه‌های اشتراک وبلاگ و فید RSS بهره می‌برید؟
    آیا برای هر پست وبلاگ، گزینه‌ی به‌اشتراک‌گذاری در رسانه‌های اجتماعی را در نظر گرفته‌اید؟

Startup PR

روابط‌عمومی (PR)

بسیاری از استارتاپ‌ها روابط‌عمومی را یکی از مسائل سردرگم‌کننده‌ی خود می‌دانند. بنیان‌گذاران با این سؤال‌ها مواجه‌اند: چه زمانی باید استارتاپ خود را به مردم معرفی کنند؟ اصولا سرمایه‌گذاری در رسانه‌ها ارزش خاصی برای آن‌ها ایجاد می‌کند؟ آن‌ها باید چه پیامی ازطریق رسانه‌ها به مردم منتقل کنند؟

واقعیت این است که در حوزه‌ی PR، سه موضوع اهمیت بیشتری دارد: ۱. چه حرفی بزنید؟؛ ۲. چه زمانی آن را مطرح کنید؛ ۳. چه کسی باید با رسانه‌ها صحبت کند؟

بیانیه‌ی تعیین موقعیت: همه‌ی کارآفرینان بارها در ذهن خود جایگاه استارتاپ خود را با عباراتی جذاب به دیگران توضیح داده‌اند. شاید در‌این‌زمینه نوشتن یک یا دو جمله کار ساده‌ای باشد؛ اما تنظیم بیانیه‌ی تأثیرگذار مستلزم تدابیر واقعی است.

برای نوشتن بیانیه‌ی تعیین جایگاه استارتاپ، کار خود را با شناسایی ماهیت محصول و چگونگی تأثیرگذاری آن بر مردم شروع کنید. محصول را به‌عنوان راه‌حلی ببینید که قرار است یکی از مشکلات مردم جامعه را حل کند. توجه کنید در این مرحله، نمی‌خواهید چیزی به مردم بفروشید. درنهایت، چه افرادی به محصول شما اهمیت می‌دهند. نکته‌ی مهم دیگر این است که بیانیه‌ی شما نه‌تنها قابلیت‌های محصول، بلکه باید گزاره‌ی ارزش را نیز به‌وضوح بیان کند.

مزایای استارتاپ خود را بیان کنید: با شناسایی قوت‌ها و ضعف‌ها متوجه می‌شوید چگونه می‌توانید محصول خود را بهتر بازاریابی کنید. به‌عنوان‌ مثال، چرا محصول آن‌ها مشکل خاص را بهتر از سایرین حل می‌کند؟ خلاق باشید. از صفحات گسترده یا تصاویر بصری یا فهرست‌ها استفاده کنید. همه‌ی اطلاعات موجود درباره‌ی محصول و رقبا را مطالعه کنید. هر قوت یا ضعفی را به‌دقت بررسی کنید و مزایای خاصی را بیابید که رقبا از آن بی‌بهره هستند.

شما زمان کمی برای ارائه‌ی «صفحه‌» خود به نویسندگان دراختیار دارید. پس، روی یک یا دو جنبه از قوی‌ترین جنبه‌های گزاره‌ی ارزش خود متمرکز شوید و آن را به‌صورت «رسانه پسند» درآورید؛ مثلا روی جنبه‌ای تمرکز کنید که مشتریان بیش‌ازهمه دوست دارند.

نویسندگان مناسب را پیدا کنید: همه‌ی رسانه‌ها تعداد زیادی از نویسندگان خود را داستان‌سرایان خوبی معرفی می‌کنند؛ اما باید مراقب باشید فقط نویسندگانی را به فهرست خود وارد کنید که مناسب‌ترین گزینه‌ها برای انتقال داستان محصول شما هستند. در این مرحله، شبکه‌سازی با نویسندگان مرتبط را جدی بگیرید؛ زیرا تأثیر زیادی در کمپین‌های بعدی روابط‌عمومی شما خواهد داشت.

کیت رسانه‌ای: عامل روابط‌عمومی موفق ساخت کیت رسانه‌ای عالی است. آیتم‌های این کیت عبارت‌اند از: مشاوره‌ی رسانه‌ای، لوگوها و عکس‌ها، بیوگرافی و عکس بنیان‌گذار.

Content Creation

تولید محتوا

پس از راه‌اندازی وبلاگ و کمپین روابط‌عمومی، زمان تولید محتوا فرامی‌رسد. ما تاکنون مطالب زیادی درباره‌ی بازاریابی و تولید محتوا در زومیت منتشر کرده‌ایم. به شما توصیه می‌کنیم این مطلب جامع را درهمین‌باره مطالعه کنید. به‌طور خلاصه، بهترین فرایندی که برای تولید محتوا اجرا می‌شود، شامل مراحل زیر است:

ایجاد فهرست موضوعات (این فهرست براساس کلیدواژه‌های اصلی تنظیم می‌شود و سئوی وبلاگ یا وب‌سایت را هدف قرار می‌دهد)
انتخاب نوع محتوا (کتاب الکترونیکی یا راهنما، وبینار، خبرنامه و ویدئو)
وبلاگ‌نویسی به‌عنوان نویسنده‌ی مهمان
ثبت ایمیل (ارسال ایمیل و اشتراک خبرنامه و اشتراک وبلاگ)
آزمون و تکرار

تا این مرحله، استراتژی بازاریابی شما کاملا در مدار اجرا قرار گرفته است. مطمئنا هیچ‌کس در اولین تلاش خود کامل نیست و همیشه نیز جای بهبود وجود دارد. درست در همین نقطه، به آزمون و تکرار می‌رسیم. «تعریف موفقیت» و «متریک‌های اصلی» را در ذهن داشته باشید که از مراحل ابتدایی در نظر گرفته بودید.

تنظیم ابزارهای تجزیه‌وتحلیل: برای سنجش میزان موفقیت بازاریابی استارتاپ به ابزار تجزیه‌وتحلیل عالی نیاز دارید. صرف‌نظر از اینکه چه گزینه‌ای انتخاب می‌کنید، معمولا باید یک قطعه کد را وارد صفحات وب خود کنید که به آن‌ها اجازه می‌دهد رویدادها و بازدیدها را ردیابی کنند. مطمئن شوید ابزار انتخابی شما زمان بارگذاری وب‌سایت را افزایش نمی‌دهد.

سنجش پیشرفت براساس معیارهای پایه: متریک‌هایی که در مراحل ابتدایی انتخاب کرده بودید، حالا معیارهای اصلی پیشرفت شما هستند. شما در حالت ایده‌آل باید آن‌ها را هر هفته اندازه‌گیری کنید و درمقایسه‌با هفته و ماه قبل بسنجید. برخی از نوسان‌های طبیعی هستند و مهم این است که شما رشد پایدار را دنبال کنید.

هنگامی‌که رشد یا کاهش فراوانی مشاهده می‌کنید، باید دلیل آن را بیابید. سپس، عوامل مثبت را تقویت و از اشتباه‌ها اجتناب کنید. به‌یاد داشته باشید کافی نیست داده‌ها را اندازه‌گیری کنید؛ بلکه باید براساس آن‌ها کار کنید.

ارائه‌ی ایده‌های خلاقانه: فرایند بازاریابی شما به تکرار و بهینه‌سازی ختم نمی‌شود. استارتاپ‌های موفق همیشه در پی یافتن و اجرای ایده‌های جدید و خلاقانه هستند. شاید مسابقه‌ی اجتماعی، وئدیویی خنده‌دار، دوره‌ی آنلاین جدید، رویداد روابط‌عمومی هوشمندانه یا سایر ایده‌های جالب و هیجان‌انگیز. البته، برخی از ایده‌های جدید و نوآورانه‌ ممکن است با شکست مواجه شوند؛ اما برخی از آن‌ها نیز موفق می‌شوند و این، خطر ارزش امتحان‌کردن را دارد. درهرحال، نام استارتاپ با چابکی و انعطاف‌پذیری و حرکت روبه‌جلو گره‌ خورده است.

Storytelling

توصیه‌های کارشناسان

راه‌حل را بفروشید: بسیاری از استارتاپ‌ها بیش‌ازآنکه به راه‌حل توجه کنند، روی خود، مشکل متمرکز می‌شوند؛ اما مشتریان بالقوه راه‌حل را جذاب می‌دانند. در دنیای واقعی، برای هر مشکل، مثلا بهره‌وری کم، صدها راه‌حل وجود دارد. چه چیزی باعث می‌شود محصول شما راه‌حل بهتری برای مشکل محسوب شود؟

داستانی جذاب و قانع‌کننده داشته باشید: داستان‌سرایی یکی از ابزارهای قدرتمند فروش است. اگر داستان قانع‌کننده‌ای برای محصولتان وجود دارد، حتما از آن استفاده کنید. چگونه به محصول امروزی رسیده‌اید؟ در آغاز کار، با مشکلاتی مواجه بوده‌ و به‌سختی مبارزه کرده‌اید؟ هنوزهم در‌حال‌مبارزه هستید؟ با استفاده از داستان برند یا محصول، خودتان را در بازار رقابتی از دیگران متمایز کنید. بازاریابی استارتاپی همیشه برمبنای ایجاد رابطه‌ی معتبر با مشتریان پیش می‌رود. داستانی مرتبط و متقاعدکننده به شما کمک می‌کند این مسیر را سریع‌تر طی کنید.

از تمامی منابع خود استفاده کنید: تیم شما مسلما یکی از ابزارهای بزرگ‌ بازاریابی استارتاپ است. آن‌ها تمام اشتیاق و انرژی خود را به ایده‌ی شما اختصاص داده‌اند؛ پس، از این نیرو استفاده کنید. اعضای تیم می‌توانند سفیران استارتاپ شما باشند. آن‌ها را تشویق کنید داستان محصول شما را برای هرکسی که می‌شناسند، تعریف کنند. ایده‌های خلاقانه‌ی آن‌ها را در پست‌های وبلاگ یا ساخت ویدئو به‌کار بگیرید و مطمئن شوید هیچ‌یک از منابع بزرگ و کوچک بازاریابی را نادیده نگرفته‌اید.

بازاریابی استارتاپ‌ها به‌دلایل مختلف پیچیده‌تر از کسب‌وکارهای بالغ است. بسیاری از ایده‌ها به‌دلیل بی‌توجهی رسانه‌ها یا ناآگاهی مشتریان شکست می‌خورند و برخی از ایده‌ها نیز به‌دلیل استراتژی ضعیف به نتیجه نمی‌رسند. باوجوداین، ایده‌های هوشمندانه و حساب‌شده می‌توانند آینده‌ی متفاوتی برای کسب‌وکار شما رقم بزنند.

افسانه‌های استارتاپی: نیاز به سرمایه ریسک پذیر

نویسنده: اشکان حق بین

در میان تصورات اشتباه درباره‌ی استارتاپ‌ها، ایده‌ی دنبال‌کردن یک مسیر یا بنچمارک‌های پذیرفته‌شده برای تأمین مالی، یکی از مخرب‌ترین ایده‌ها است.

اهداف مشخصی وجود دارد که هر استارتاپی باید برای بقاء و رشد به‌آن دست یابد، اما راه‌های بسیاری برای رسیدن به این اهداف پیش پای کارآفرینان قرار دارد. مسیرهای سنتی دیگر برای کارآفرینان جوان امروز کارایی ندارد، زیرا دینامیک کسب‌وکار و دنیای پیرامون، در طول این قرن بسیار تغییر کرده است.

این ایده که یک استارتاپ باید در برهه‌ای از فعالیت خود به‌دنبال تأمین سرمایه از سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر (VCs) باشد، یکی از همان «روش‌های قدیمی» انجام‌دادن کارها به‌شمار می‌رود. یک استارتاپ برای زنده‌ماندن و درنهایت رشد به پول نیاز دارد و VCها این پول را در اختیار قرار می‌دهند و داشتن سرمایه‌ی VC در هنگام صحبت با مشتریان بالقوه یا شرکا، تأیید اعتبار و پایایی آن کسب‌وکار یا تفکراتی از این دست است. درواقع جذب VC به‌طور مختصر نشان می‌دهد که شخص دیگری محصول و شرکت شما را بررسی کرده و آن‌را به اندازه‌ی کافی ارزشمند دانسته تا مقدار قابل توجهی پول در این ایده سرمایه‌گذاری کند.

اما پذیرش سرمایه‌ی VC با چالش‌ها، مصالح و خواسته‌های خاص خود برای کارآفرینانی همراه است که شاید تمایل نداشته باشند در نقاط مشخصی حرکت یا تغییر کنند. واگذاری سهام در شرکت شما و درواقع همکاری با کسی که در ابتدا هرگز تصور نمی‌کردید مسیری نیست که بسیاری از کارآفرینان برای شرکت خود پیش‌بینی کرده یا راضی به انجام آن باشند. برای این دسته از بنیانگذاران، راه‌های جایگزین رشد کسب‌وکار، بهترین گزینه برای رسیدن به رویایشان هستند.

چگونه کارآفرینان می‌توانند بدون اتکا به سرمایه‌ی ریسک‌پذیر به‌دنبال موفقیت باشند؟ چند راه مختلف وجود دارد:

سرمایه انسانی

بوت استرپینگ

بوت استرپینگ کسب‌وکار، اولین روش تأمین مالی توسط بنیان‌‍گذار است که به ذهن می‌آید و کاملاً رایج است؛ مطمئناً این روش چالشهای خاص خود را دارد: نداشتن جریان زیادی از پول نقد می‌تواند جاه‌طلبی و اهداف اولیه شما را به سطحی قابل دستیابی‌تر در کوتاه مدت تقلیل دهد. در نتیجه، رشد شما ممکن است کندتر از انتظارتان باشد، به‌ویژه برای بنیانگذارانی با ایده‌های بزرگ و احساسات قوی در مورد آنچه می‌خواهند انجام دهند.

اما درواقع بوت استرپینگ می‌تواند به‌عنوان یک نکته‌ی مثبت برای کسانی باشد که آن‌را محدودیت نمی‌دانند یا ارزشی که این محدودیت‌ها ارائه می‌دهد، را درک می‌کنند. بودجه‌ی محدودتر می‌تواند شما را مجبور به اولویت‌بندی و تصمیم‌گیری براساس موارد ضروری کرده و از عواقب ولخرجی روی کسانی که می‌خواهند قدم‌های زیادی را به یک‌باره بردارند، جلوگیری کند. سرمایه‌گذاری بر رشد خود مستلزم تمرکز بر فروش و مشارکت است که به‌نوبه‌ی خود نیاز به تلاش‌های بسیار برای توسعه بهترین محصول ممکن، به‌جای ساختن یک شرکت دارد که روی کاغذ برای سرمایه‌گذاران بالقوه خوب به‌نظر می‌رسد.

روش‌های جایگزین افزایش سرمایه

توسعه‌ی اینترنت در طول ربع قرن گذشته، هر تعداد کارکردی را که زمانی در انحصار تعداد اندکی بود، دموکراتیزه کرده و جذب سرمایه نیز به همین شکل تحت تاثیر قرار گرفته است. بنیانگذاران درحال‌حاضر می‌توانند درخواست تأمین مالی خود را مستقیماً از عموم تقاضا کنند، طرح‌های خود را در سایت‌هایی مانند ایندیگوگو بفرستند و به ذینفعان علاقه‌مند اجازه دهند در ازای پاداش، به مقادیر کوچک در رسیدن به اهداف آن‌ها کمک کنند. این راهی است برای دورزدن واسطه‌های سنتی و پیدا کردن مخاطب و پایه‌ی مشتری و جذب آن‌ها نه‌تنها با هدف کسب سرمایه‌ی مورد نیاز، بلکه برای ایجاد طیفی از علاقه‌مندان محصول و شرکت خود.

ICO

عرضه‌های اولیه‌ی سکه(ICOs) نیز روشی برای جذب سرمایه است که طی سال گذشته رایج‌تر شده است – ترکیبی از جذب سرمایه ازطریق جمع‌سپاری با تکنولوژی بلاک‌چین و ارزهای دیجیتال – اما شرکت‌های علاقه‌مند به‌دنبال‌کردن این مسیر باید مراقب باشند، زیرا متعاقب موج تلاش‌های فریبکارانه جذب سرمایه، SEC (کمیسیون‌های بورس اوراق بهادار) وارد کارزار شده و به‌شدت به تنظیم مقررات ICOها می‌پردازد.

هر کارآفرینی باید مسیر خودش را برای هدایت کسب‌وکار تعیین کند، چه این مسیر واگذاری و خروج زودهنگام، سلطه بر جهان، یا یک زندگی راحت به واسطه‌ی رئیس خودبودن باشد. برای بعضی‌ها، به‌معنای پیدا کردن سرمایه‌ی VC برای کمک به رشد شرکت خود بوده که مسیری عالی است؛ آنچه در این مقاله آمد نباید به‌عنوان حمله به سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر یا افرادی که به‌دنبال این نوع سرمایه‌گذاری هستند، تلقی شود. بااین‌حال، افرادی که با محدودیت‌های نقشه‌ی راه سنتی استارتاپ احساس راحتی نمی‌کنند، نباید احساس اجبار به‌دنبال‌کردن روش‌های تأمین منابع مالی ناخوشایند یا مورد نیاز داشته باشند؛ به‌جای آن، آن‌ها آزادند تا راه خودشان را بسازند.

معرفی کتاب «هنر جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها»

نویسنده: مائده حوایی

برای همه‌ی استارتاپ‌ها، مرحله‌ی تأمین سرمایه ممکن است مرحله‌ای تلخ و سخت و گاهی ناامیدکننده باشد. شاید این مشکل از کم‌اطلاعی آن‌ها درباره‌ی فرایند جذب سرمایه‌گذار باشد.

فرایند جذب سرمایه در هر استارتاپ، مرحله‌ای اجتناب‌ناپذیر است که کارآفرینان عاقبت ناچار هستند با آن درگیر شوند. آن‌ها برای دریافت سرمایه‌ی کافی و ادامه‌ی فعالیتشان باید بتوانند به‌طورحرفه‌ای فرایند جذب سرمایه را به‌ مسیر صحیحی هدایت کنند. این مسیر پرفراز‌و‌نشیبی است که راه‌اندازی و توسعه‌ی کسب‌وکار جدید ناچار از گذراندن آن است. گاهی اوقات چون این مسیر خوشایند کارآفرینان نیست، با وجود داشتن ایده و تیمی هوشمند و موفق، نمی‌توانند به سرمایه دست پیدا کنند. به‌همین‌دلیل، آن‌ها به راهنمایی علمی و عملی نیاز دارند که بتوانند با موفقیت به سرمایه‌ی مدنظرشان برسند و سرمایه‌گذاران را به خود جذب کنند. کتاب ««هنر جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها»» همان‌طورکه از اسمش هم پیدا است، جذب سرمایه را نوعی هنر می‌داند که باید آن را فراگرفت.

خلاصه‌ی کتاب

مشاوره‌های قدیمی باتوجه‌به فضای جدید آنلاین که به‌طورفزاینده‌ای مسیر استارتاپ‌ها را حتی در جذب سرمایه تغییر می‌دهد، به‌اندازه‌ی گذشته برای کسب‌وکارها کارساز نیست. کتاب «هنر جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها» راهنمایی عملی و نوینی برای جذب پول و سرمایه برای استارتاپ‌‌ها باتوجه‌به مقررات و شرایط جدید حاکم بر استارتاپ‌ها است. این کتاب را کسی نوشته است که در فضای استارتاپ‌ها بسیار نام‌آشنا است: آلخاندرو کرمدس. کرمدس، کارآفرین موفق و بنیان‌گذار وان‌وست، درزمینه‌ی جذب سرمایه و تأمین مالی استارتاپ بسیار باتجربه‌ است. این مسئله باعث می‌شود خواننده با کتاب منحصربه‌فردی روبه‌رو شود.

the art of fundraising for startup/هنر جذب سرمایه برای استارتاپ

کتاب «هنر جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها» راهنمایی گام‌به‌گام به‌روشی پیشرفته است که در آن نویسنده، ابزارها و استراتژی‌ها و رویکردهای لازم برای توانمندشدن کارآفرینان در جمع‌آوری سرمایه را ارائه می‌دهد. در این کتاب، کرمدس رازهایی از هنر دستیابی به سرمایه را فاش می‌کند و نشان می‌دهد چطور هریک از اجزا در این مسیر، به‌منظور تأمین سرمایه باید کاملا متعادل باشند. همچنین، جزئیات و نکات مهمی را بیان می‌کند که باید هنگام راه‌اندازی و پرورش و رشد استارتاپ رعایت شود. همواره نشانه‌هایی هست که از روی آن‌ها می‌توان فهمید برای سرمایه‌گذاران چه چیزهایی مهم است و چه انتظاری از استارتاپ‌ها دارند. نویسنده این نشانه‌ها را در این کتاب به‌‌روشنی تفسیر کرده است.

پیش‌گفتار کتاب را باربارا کورکوران، سرمایه‌گذار برنامه‌ی تلویزیونی شارک تنک Shark Tank و بنیان‌گذار گروه کورکوران، نوشته است. شارک تنک برنامه‌ی تلویزیونی واقع‌نمای آمریکایی است که در آن کارآفرینان برای جذب سرمایه رقابت می‌کنند و در آن سرمایه‌گذاران را کوسه می‌نامند. باربارا کورکوران به‌عنوان سرمایه‌گذار، در پیش‌گفتار این کتاب از زبان سرمایه‌گذاران و نگاه آن‌ها به استارتاپ‌ها و چگونگی ارزیابی کارآفرینان سخن می‌گوید.

کورکوران و همکارانش در هر فصل از برنامه، به صدها ارائه‌ی صمیمانه از کارآفرینان مشتاقی گوش می‌دهد که دنبال جذب سرمایه‌اند. سپس از میان آن‌ها تصمیم می‌گیرند برای ایده‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که معتقدند برندگان بزرگی خواهند شد. او در بخشی از پیش‌گفتار خود می‌گوید:

اول دنبال کارآفرینانی می‌گردم که سردوگرم روزگار را چشیده و پوست‌کلفت باشند. اغلب کارآفرینانی که تاکنون ملاقات کرده‌ام، پوست‌کلفت نیستند و جواب‌هایی به سؤالاتم می‌دهند که زیادی سطحی‌اند و نمی‌توانم به آن‌ها اعتماد کنم. سعی می‌کنم برنده‌ای را جدا کنم که رفتارهای شجاعانه‌ای داشته باشد و درعین‌حال، آن‌قدر باهوش باشد که بتوان به این رفتارهایش اعتماد کرد. دنبال کارآفرینانی می‌گردم که می‌توانند افراد را محک بزنند و به‌سرعت به آن‌ها انگیزه بدهند و جایی که دیگران فقط موانع را می‌بینند، فرصت‌ها را کشف کنند. این کارِ بچه‌های درس‌خوانِ معمولی نیست.

می‌خواهم روی افراد خطرپذیر سرمایه‌گذاری کنم. هر کارآفرین عالی‌ای که با او موفق شده‌ام، از صبر و تحمل بسیار زیادی در موقعیت‌های غیرقطعی برخوردار بوده است. ریسک این کارآفرینان را به‌شوق می‌آورد. خیلی از به‌اصطلاح کارآفرینان طرح‌های کسب‌وکار را با اعداد و ارقام و پیش‌بینی‌های خیالی و نتیجه‌گیری‌های مستدل تا خرخره پر می‌کنند. من با آن‌ها کاری ندارم.

باربارا کورکوران ترجیح می‌دهد سرمایه‌اش را خرج استارتاپ‌هایی کند که بعد از هر زمین‌خوردنی، امیدوار و خوش‌بین به‌سرعت سرپا می‌شوند و دوباره به راهشان ادامه می‌دهند و از ادامه‌ی مسیرشان ناامید نمی‌شوند. او این انعطاف‌پذیری را نه مسئله‌ای آموختنی، بلکه نگرشی درونی و حتی مهم‌تر از بهره‌ی هوشی می‌داند. برای کارآفرین‌ها و استارتاپ‌ها خالی از لطف نیست که پیش‌گفتار کورکوران را در ابتدای کتاب بخوانند تا دریابند نگاه سرمایه‌گذارِ باتجربه‌ای چون او به کارآفرینان چگونه است و سرمایه‌گذاران معمولا چه معیارهایی برای خرج سرمایه‌شان در استارتاپ در نظر می‌گیرند.

یکی از راه‌های مهم برای جذب سرمایه، عمل‌کردن فراتر از رقابت است

دانستن چیزهایی که باید در سرمایه‌گذاران جست‌وجو کرد و سوالات مهمی که آن‌ها مطرح می‌کنند، برای موفقیت کارآفرین در جذب سرمایه حیاتی است. در فصل‌های این کتاب، درباره‌ی مباحثی ازاین‌دست مطالب مهمی می‌خوانیم: مهارت ارائه به سرمایه‌گذار، منابع جذب سرمایه، درک بازی سرمایه‌گذاران جسور، تشریح دوره‌های سرمایه‌گذاری، تصمیم‌گیری درباره‌ی مقدار سرمایه و سرمایه‌گذاران بالقوه و دوری از اشتباهات متداول در جذب سرمایه. همچنین در فصل‌های جداگانه‌، درباره‌ی علامت‌های خطر در مسیر جذب سرمایه‌گذار و اینکه دنبال چه سرمایه‌گذاری باشیم، مباحثی مطرح شده است. نحوه‌ی بستن قرارداد و شرایط تفاهم‌نامه و روابط‌عمومی نیز از مطالب دیگری است که در کتاب حاضر می‌خوانیم.

the art of fundraising for startup/هنر جذب سرمایه برای استارتاپ

کرمدس با توضیحات مفصلی که درباره‌ی راه‌اندازی استارتاپ اولش با عنوان وان‌وست به‌همراه همسرش، تانیا پرایو،در کتاب آورده، کارآفرینان را متوجه نکات مهمی می‌کند که باید دربرابر آن‌ها هوشیار باشند. از نگاه او یکی از کارهای سختی که هر کارآفرین باید در آن ماهر باشد، حذف کارهای جانبی و زوائد است تا بدین‌ترتیب، امکان تمرکز بر موضوع واقعا باارزش فراهم شود. این همان استراتژی کسب‌وکار است که وجود آن برای موفقیت هر استارتاپ ضرورت دارد. تصویب قانون جابز در سال ۲۰۱۲ که نویسنده در یکی از فصل‌ها کاملا به آن اشاره کرده است، تغییرات بزرگی در مسیر جذب سرمایه‌ی استارتاپ‌ها ایجاد کرد. بعد‌ از‌ تصویب این قانون، استارتاپ‌ها اجازه پیدا کردند اعلام کنند در حال جذب سرمایه هستند و تا پیش از تصویب قانون جابز، فعالیت‌های ترویجی‌ کاملا ممنوع بود.

خرید کتاب با کد تخفیف zoomit

کتاب «هنر جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها» نمایی کلی از روند جمع‌آوری سرمایه را ارائه می‌دهد. برای کارآفرینانی که قبلا تجربه‌ی استارتاپی نداشته‌اند، فرایند جذب سرمایه می‌تواند فرایندی طولانی‌مدت و دلهره‌آور به‌نظر برسد. این کتاب نقشه‌ی راه روشنی برای چگونگی سفری موفقیت‌آمیز در مسیر جذب سرمایه‌گذار جدید برای کارآفرینان ترسیم می‌کند.

درباره‌ی کتاب

اولین‌بار در سال ۲۰۱۶، انتشارات وایلی کتاب «The art of startup fundraising: pitching investors, negotiating the deal, and everything else entrepreneurs need to know» را در ۲۴۴ صفحه و به زبان انگلیسی در آمریکا منتشر کرد. Book Authority این کتاب را به‌عنوان بهترین کتاب در حوزه‌ی سرمایه‌گذاری انتخاب کرد. افراد مطرح و صاحب‌نظر بسیاری درباره‌ی کتاب کرمدس صحبت و از وی قدردانی کرده‌اند؛ ازجمله‌ی آنجلو جی. رابلز (بنیان‌گذار Family office asstiation) و سولیوان (بنیان‌گذار Starwest partners) و تورسپیکون (بنیان‌گذار Quotidian Ventures). این افراد همگی بر ضرورت خواندن این کتاب، پیش از تأمین سرمایه برای استارتاپ خود تأکید ورزیده‌اند.

the art of fundraising for startup/هنر جذب سرمایه برای استارتاپ

سال ۱۳۹۶، انتشارات پندار پارس نخستین‌بار کتاب حاضر را با عنوان «هنر تأمین سرمایه برای استارتاپ‌ها؛ آشنایی آغازین سرمایه‌گذاران با کسب‌و‌کار، مهارت مذاکره و دیگر مواردی که کارآفرینان باید از آن اطلاع داشته باشند» و ترجمه‌ی فرزاد پریدار منتشر کرد. در سال ۱۳۹۸ نیز دو ناشر دیگر ترجمه‌ی کتاب یادشده را منتشر کردند: ۱. نشر ادیبان روز با عنوان «هنر جذب سرمایه برای کسب‌و‌کارهای نوپا (استارتاپ‌ها)» و ترجمه‌ی هستی چیت‌سازان و ساره کولجی؛ ۲. انتشارات آریانا قلم با عنوان «هنر جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها؛ ارائه‌ برای سرمایه‌گذار، مذاکره با سرمایه‌گذار و هرآنچه به‌عنوان یک کارآفرین باید بدانید» و ترجمه‌ی امین کریمی (کارآفرین و بنیان‌گذار استارتاپ تیست‌ایران در حوزه‌ی گردشگری خارجی). آٰریاناقلم مانند کتاب‌های دیگرش، در طراحی این کتاب نیز خلاقیت ویژه‌ای به‌خرج داده و جلد کتاب را شبیه دسته‌چک طراحی و لابه‌لای نوشته‌های کتاب از تصاویری با مضمون چک و پول استفاده کرده است.

درباره‌ی نویسنده

آلخاندرو کرمدس (Alejandro Cremades)، نویسنده و کارآفرین اسپانیایی، متولد ۱۹۸۵ در زوریخ است. او در ۲۲ سالگی به آمریکا مهاجرت و در رشته‌ی حقوق تحصیل کرد. سپس مدرک کارشناسی ارشدش را در رشته‌های قوانین تجارت و کسب‌وکار بین‌المللی گرفت. او نویسنده‌ای پرفروش درزمینه‌ی کسب‌وکارهای نوپا و فعال در حوزه‌ی جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها و بنیان‌گذار و رئیس اجرایی پیشین Onevest است. وان‌وست بزرگ‌ترین شبکه‌ی سرمایه‌گذاری دیجیتالی در دنیا با بیش از ۴۵۰ هزار عضو است که به اعضای خود این امکان را می‌دهد بدون داشتن هزینه‌های مدیریتی و تعهدهای سنگین سرمایه‌گذاری، سبد سرمایه‌گذاری بسازند. ناگفته نماند کرمدس هم‌بنیان‌گذار Panthera Advisors نیز محسوب می‌شود؛ شرکت سرمایه‌گذاری برتر درزمینه‌ی بانکداری و مشاوره‌ی مالی.

the art of fundraising for startup/هنر جذب سرمایه برای استارتاپ

کرمدس در زمان اوقات فراغتش برای مجلاتی چون فوربس و مدیوم مطالبی می‌نویسد و میزبان پادکست DealMakers است که در آن، با برخی از کارآفرینان موفق سراسر دنیا مصاحبه می‌کند. در‌حال‌حاضر،  او با خانواده‌اش در منهتن نیویورک سکونت دارد.

خرید کتاب با کد تخفیف zoomit

سخن پایانی

کتاب آلخاندرو کرمدس به کارآفرینان کمک می‌کند درک روشنی از این موضوع به‌دست آورند که سرمایه چطور جذب می‌شود و چه چیزهایی برای موفقیت در این فرایند، به‌منظور تحت‌تأثیر قراردادن سرمایه‌گذاران لازم است. این کتاب به‌طورخاص روی بخش سرمایه‌گذاری در استارتاپ تمرکز کرده است؛ بنابراین، کارآفرینان را از خواندن کتاب‌های دیگر استارتاپی بی‌نیاز نمی‌کند. آن‌ها همچنان باید آموزش در سایر زمینه‌های موردنیاز برای استارتاپی موفق نظیر مذاکره و بازاریابی و ارتباطات را پیگیری کنند. همچنین، ممکن است بعضی مفاهیم و بخش‌های آن برای کسب‌وکارهای ایرانی مصداق نداشته باشد؛ بااین‌حال، گروه ترجمه‌ی کتاب موافق حذف آن قسمت‌ها نبوده و خوانندگان را حتی به خواندن آن‌ها توصیه کرده‌اند؛ به‌ویژه اگر کسب‌وکارتان به‌گونه‌ای است که بازار بین‌المللی دارد، از تمام بخش‌های کتاب بهره‌ی کافی خواهید برد.