نوشته‌ها

خدادی: از بحران کاغذ عبور کردیم/ جزئیات شیوه جدید ارائه یارانه مطبوعات/ شرط برپایی نمایشگاه مطبوعات

معاون مطبوعاتی وزارت ارشاد تصمیم گرفته شیوه ارائه یارانه مطبوعات را تغییر دهد و این مسیر را از سمت کمی به کیفی سوق دهد.

خبرگزاری فارس- مریم فیروزفر:«محمد خدادی» که در حال حاضر بر صندلی معاونت مطبوعاتی وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی تکیه زده، کارنامه طولانی از مدیریت‌ها در بخش‌های فرهنگی، تبلیغی، پشتیبانی و ستادی در ستاد مرکزی سپاه پاسداران انقلاب اسلامی، ستاد کل نیروهای مسلح و … در دوران دفاع مقدس دارد.

او پس از پایان جنگ تحمیلی خبرنگار سرویس اقتصادی ایرنا و خبرنگار و مسئول دفتر خبرگزاری جمهوری اسلامی ایران در دهلی نو بود و در ادامه مدیرکل اخبار بین‌الملل خبرگزاری جمهوری اسلامی و عضو شورای خط مشی سازمان خبرگزاری جمهوری اسلامی شد. خدادی همچنین عضویت در شورای مؤسس و سردبیری روزنامه ایران را در کارنامه دارد، مدیرمسئولی و سردبیری روزنامه انگلیسی زبان ایران دیلی، مؤسسه ایران، دبیرکلی سازمان خبرگزاری جنبش عدم تعهد، دبیرکلی سازمان خبرگزاری‌های آسیا و اقیانوسیه، دبیرکلی سازمان خبرگزاری کشورهای عضو اکو، دبیرکلی سازمان خبرگزاری کشورهای حاشیه دریای خزر، مسئولیت سیاست گذاری و انتشار اخبار روزنامه‌ها و خبرگزاری اجلاس سران کنفرانس اسلامی، دبیرکلی اجلاس وزرای اطلاعات سازمان کنفرانس اسلامی در تهران و دبیرکلی اجلاس سازمان خبرگزاری‌های آسیا و اقیانوسیه در تهران را طی سال‌های اخیر برعهده داشته است.

این مدیر پرسابقه رسانه‌ای مسئولیت گروه مطالعات رسانه ای دفتر مطالعات وزارت امورخارجه، ریاست اداره رسانه‌های وزارت امور خارجه، سرکنسولی جمهوری اسلامی ایران در لاهور پاکستان، مدیرمسئولی و سردبیری ماهنامه نفت گاز و پتروشیمی را نیز در سوابق فعالیتش دارد. او همچنین تهیه کننده برنامه‌های مختلف تلویزیونی در برنامه های زنده و ترکیبی، مستند گزارشی در برنامه‌های در شهر؛ صبح تهران؛ آفتاب مهربانی و دوربین هفت نیز بوده است.

خدادی از جمله مدیرانی است که هنوز دست پخت همسرش را به غذای اداره ترجیح می‌دهد و هر روز با ظرف غذای خانگی در محل کارش حاضر می‌شود. وارد اتاقش هم که می‌شوی، در هر گوشه یک اثر هنری قرار داده شده است. به خوشنویسی علاقه ویژه‌ای دارد و این را می‌توان از قلم‌ها، دوات‌های رنگی و جاقلمی‌هایی که داخل کتابخانه پشت سرش گذاشته، فهمید.

دغدغه‌های بسیاری برای رسانه‌ها دارد و تلاشش این است که تا زمان حضورش در معاونت مطبوعاتی وزارت ارشاد به پایان نرسیده، بتواند برای بیمه خبرنگاران طرح جامع و قابل اجرایی ارائه دهد. 

آنچه در ادامه می‌خوانید گفت‌وگوی خبرگزاری فارس با خدادی درباره مهم‌ترین موضوعات حوزه رسانه است: 

**آقای خدادی طی ماه‌های گذشته بحران کاغذ در حوزه انتشار نشریات به اوج خود رسید، آیا بحران به وجود آمده در بخش کاغذ شما را مجاب به هدف‌مندی یارانه‌ مطبوعات کرد؟

-حقیقت این است که هر سیاست و برنامه‌ای باید هدفش بهینه کردن و استفاده حداکثری از منابع باشد. شما در هر روزی که از خواب بیدار می‌شوید باید بتوانید از ظرفیت‌ها، مناسبت‌ها و توانایی‌های خود استفاده کنی و حداکثر بهره‌وری را داشته باشید تا به نتیجه بهتر برسید

امروز هم دلایل و قرائنی داریم که این موضوع را مورد تاکید قرارمی دهد . اول اینکه خروجی آنچه که ما سیاست‌گذاری کرده بودیم، کمّی بود در حالی که همه اذعان دارند امروز نیاز ه به کیفیت جدی است بیش از ۱۱ هزار مجوز رسانه داریم و همه اذعان دارند  کارکرد رسانه ضعیف‌تر شده است. چرا تیراژ رسانه‌های ما امروز کمتر از قبل است درحالی که باید بیشتر  می شد؟

**در این میان قطعا نمی‌توان کارکرد فضای مجازی را نادیده گرفت.

-بله. نافی هم نیستند اما به این نکته توجه کنید که شاخص‌های زیادی در این زمینه وجود دارد. مثلا در هند، پاکستان، ژاپن و… که کشورهای آسیایی هم هستند تیراژ روزنامه‌ها روز به روز بالاتر رفته‌اند. در این کشورها هم فضای مجازی به همین اندازه رشد داشته است.

**یعنی شما فضای مجازی را رقیبی برای روزنامه‌ها نمی‌دانید؟

-از نظر من فضای مجازی یک ظرفیت جدید را ایجاد کرده و همانطور که   تلویزیون، شبکه‌های ماهواره‌ای، وبسایت‌های ویدئویی و پخش فیلم و … همه آمدند اما هیچکدام جای سینما را نگرفتند، فضای مجازی هم نمی‌تواند جای روزنامه را بگیرد. این نشان می‌دهد که ما به لحاظ عرضه و تقاضا نتوانسته‌ایم مناسب عمل کنیم.کاری که تاکسی‌های آنلاین با تاکسی‌های تلفنی کرد، شبکه مجازی نباید با روزنامه‌ها بکند. این به دلیل عدم به روزرسانی و عدم تطبیق با نیاز مشتری است. سبک رسانه‌ای ما هنوز متعلق به دهه ۶۰ و ۷۰ است. در حالی که نیاز رسانه در دهه ۹۰ چیز دیگری است. ساده‌ترین آن هم این است که رسانه باید بعد از خبر باشد. چه نشریات، چه مطبوعات و چه حتی خبرگزاری‌ها. چرا؟ چون مخاطب، خبر را در کوتاه‌ترین زمان ممکن از طریق فضای مجازی می‌گیرد. ولی بعد از خبر دیگر متعلق به شبکه‌های اجتماعی نیست و تحلیل و تفسیر و ارزش افزوده خبری متعلق به رسانه است.

**یعنی شما با چنین پیش فرضی برای هدفمندی یارانه مطبوعات تصمیم گرفتید؟

-بله. در مورد هدفمندی اینطور تصمیم گرفتیم که اگر می‌خواهیم از رسانه حمایت کنیم، از محتوای آن حمایت کنیم و نه از اسم رسانه.

**جزئیات این شیوه را توضیح می‌دهید؟

-در این زمینه ما ۲ انتخاب داریم. تا به حال ما  ازوجود یک  رسانه حمایت می‌کردیم، یک کسی اسمش رسانه بود و ثابت می‌کرد که منتشر شده و می‌آمد و یک حمایتی می‌گرفت. خروجی این نوع حمایت شاید در یک روزی لازم بود ولی امروز دیگر همه قبول دارند که باید از محتوای رسانه حمایت کنیم. به اضافه اینکه یادمان نرود ما تا به حال پول نفت داشته‌ایم اما حالا دیگر این پول را به اندازه قبل نداریم و پول مالیات مردم را داریم و حق مردم است که هزینه منطبق بر نیاز انها باشد و درزندگی خود اثرش را مشاهده کنند.

**این موضوع در ظاهر بهتر است و حتی می‌توان گفت که وابستگی‌ها را هم کم می‌کند.

-بله. دقیقا همینطور است و مهم‌تر اینکه فضای رقابت در رسانه، به جای محتوا تبدیل به رقابت در تعداد شده بود و ما به جای اینکه در محتوا رقابت کنیم، در تعداد رقابت می‌کردیم و نشریات، رسانه‌ها و .. را می‌دیدیم که خروجی‌های مختلفی را تدارک دیده‌اند. در نهایت اقیانوسی عظیم با وسعت یک بند انگشت پدید آمده بود که نه داخل آن می‌شود ماهی گرفت، نه می‌توان شنا کرد، نه قایق و کشتی راند.

ما اقیانوسی درست کرده‌ایم با تعداد زیادی رسانه که وقتی داخل آن می‌رویم می‌بینیم که برخی رسانه‌ها حتی رویشان نمی‌شود که تیراژشان را اعلام کنند. چرا برخی به دستکاری آمار سایت الکسا روی آورده‌اند؟ چرا تیراژ واقعی را نمی‌توانیم اعلام کنیم؟ چرا؟ چون اساسا مخاطب موضوع اول رسانه ها برای ماندگاری اثر و درامد نیست.

**یعنی شما در بحث اختصاص یارانه موضوع شفافیت تیراژ را که برای بسیاری از رسانه‌ها موضوعی محرمانه است را هم مد نظر قرار داده‌اید؟

-ببینید این موضوع، موضوع اول ما نیست و به خود رسانه برمی‌گردد.

**اما اگر این موضوع به پرداخت یارانه ارتباط داشته باشد شما نمی‌توانید از کنار آن بگذرید و اینکه آیا گروه حقیقت‌یابی وجود دارد که اگر رسانه‌‌ای خواست حقیقت را نگوید شما متوجه آن بشوید؟

-به نکته دقیقی اشاره کردید. اینجا همان جایی است که ما ورود می‌کنیم. اینکه ما بخواهیم کند و کاو کنیم که هر رسانه‌ای چقدر تیراژ داشته است، این طور نیست   کارکرد ما نظارتی است و بنایمان هم بر اعتماد است اما ابزارهای نظارتی را بیشتر در محتوی باید جستجو کنیم نه در تیراژ.  البته رسانه‌ها باید در سامانه جامع اعلام وصول داشته باشند.

**و شاخص‌های ارزیابی محاسبه چیست؟

-ما شاخص‌هایی طراحی کردیم که محوریت آن بر محتواست؛ درواقع از کمی به کیفی تغییر جهت داده‌ایم و هدفمان نیز این است که محتوای رسانه‌ها گسترش و اثر رسانه تعریف رسانه باشد . امروز قدرت رسانه‌ها در محتوای آنهاست نه اسم آنها. بقای رسانه هم در تولید محتواست. اثر رسانه ، درامد، اقتصاد و … همه در تولید محتواست.

شاید لازم بود یکروزی رسانه‌ها تکثیر شوند که شدند. دیگر امروز از این مساله گذشته‌ایم چون تعداد بی‌شمار رسانه به ضد خودش تبدیل می‌شود و وقتی محتوا نباشد، ماهیت آن را زیر سوال می‌برد و اصلا این موضوع به وجود می‌آید که اینها برای چه هستند؟ وقتی اقتصاد ندارند، ضعیف می شوند و شما با یک دایره معیوب روبرو می‌شوید. وقتی اثر نداری، درآمد نداری، وقتی  درآمد نداری، حقوق خوب نمی‌توانی بدهی و در نهایت تولید خوب نخواهی داشت و اثر نداری و دائم دور باطل داریم. همین موضوعات روزبروز اوضاع مطبوعات ما را ضعیف‌تر کرده است. یکی از وظایفی که وزارت فرهنگ و دولت دارد این است که حمایت خود را در جایی قرار بدهد که اثرش را بیشتر کند. اثر در چه؟ اثر در زندگی مردم. چون اساسا وظیفه دولت چه به لحاظ معنوی و چه مادی رشد و تعالی جامعه است. کارکرد رسانه هم در هر دو مورد وجود دارد. هم می‌تواند یک جامعه را به سمت تعالی سوق دهد و هم می‌تواند توسعه  و رفاه و …. بسیاری داشته باشند. رسانه‌ها می‌توانند مردم را نسبت به شیوه زندگی، مصرف، آموزش و و … آگاه کنند. ما به عنوان سیاست‌گذار اگر نتوانیم اهداف را به سمت رشد جامعه سوق بدهیم  درست به وظیفه‌مان عمل نکرده‌ایم.

**به نظرتان این شیوه برای رسانه‌های مکتوب ما قابل اجراست؟

-کاری که ما الان انجام می‌دهیم در حمایت از بقای رسانه است  رسانه‌ای ضریب انتشارش در سال ۲۰ درصد باشد و ما به آن رسانه پول بدهیم. شاخص‌هایی که ما در گذشته داشته‌ایم، شبیه این بوده که یک نانوایی به جای ۳۶۵روز،  ۷۰روز در سال نان بپزد و هر روزی هم که دلش خواست بپزد. نان هم خودش نپزد و اصلا نان یکی دیگر را در مغازه‌اش بفروشد. آن وقت ما بیاییم به او سهیمه آرد ۳۶۵ روز می‌دهیم. چه کسی این کار را می‌کند؟

**در شکل قبلی شاخص‌هایتان خیلی پایین بوده است؟

-دقیقا و این طور بوده که می‌گفتیم هرکس اعلام وصول کند، کافی است. به دلیل شرایطی که رسانه‌ها داشتند و مشکلاتی سر راهشان بود. البته شاخص کمی و درصد آن حداقلی  بوده است. یا مثلا تعداد رسانه محدودیتی نداشته و به همین دلیل شما نگاه می‌کنید می‌بینید یک موسسه ۴۰ نشریه داشته است. دلیلش هم این بوده که محتوا دغدغه نبوده است. من همواره می‌گویم شما وقتی ۴۰ بچه داشته باشید، اسامی آنها یادتان نمی‌ماند حالا چه برسد به اینکه ۴۰ نشریه داشته باشی و اگر همه ماهنامه باشد حداقل در ماه باید ۴۰ سرمقاله تهیه کنی!

ما وظیفه داریم از کل جامعه رسانه‌ای و خبرنگاران و حرفه خبرنگاری دفاع کنیم. وظیفه داریم بقای رسانه را با حداکثر اثرگذاری میسر کنیم. وظیفه داریم منابعی که از زندگی و مایحتاج مردم برداشت می‌شود را به بهترین نحو مدیریت کنیم تا به زندگی انها برگردد . اساسا رسانه نیامده است که به دولت کمک کند و آمده است که به مردم کمک کند. نمی‌شود که پول مردم را بگیریم و برای خودشان خرج نکنیم. ما باید استفاده حداکثری از منابع داشته باشیم.

**با توجه به نکاتی که مطرح کردید، شاخص‌های جدید چگونه طراحی شدند؟

-شاخص‌های جدید یک مثلث دارد که ضلع اولش در حقیقت تولید محتواست؛ حداقل ضریب کیفی را به ۴۰ درصد رسانده‌ایم به این معنا که باید ۴۰ درصد از محتوای یک نشریه متعلق به خودش باشد. البته از نظر من این درصد باید بالاتر قرار بگیرد و ما فعلا با این عدد شروع کرده‌ایم. یعنی شما حداقل ۴۰ درصد محتوای رسانه‌ات را خودت تولید کن. نکته دوم ضریب انتشار نشریات است که در در دو مرحله تعریف کردیم؛ مرحله اول ۷۰ درصد و مرحله دوم ۹۰ درصد چرا که از نظر من قابل قبول نیست که هفته‌نامه‌ای به جای انتشار ۵۲ شماره در سال، تنها ۱۰ هفته منتشر شود و ما پول حمایتی را به او پرداخت کنیم. نکته سوم نیز به مختصات و اولویت‌های موضوعی برمی‌گردد. بالاخره ما در جامعه‌ای زندگی می‌کنیم که مثلا اولویت اول اگر محیط زیست است، ما این موضوع را تعقیب می‌کنیم و به رسانه‌ها کمک می‌کنیم. اولویت، اولویت نیازهای مردم است. قطعا مباحث اقتصادی و اجتماعی در راس است.

**اما ارزیابی شاخص موضوع کار راحتی نیست.

-بله همین‌طور است ولی باید به این سمت حرکت کنیم. مثلا یک نشریه‌ای آشپزی را تبلیغ می‌کند ولی نشریه‌ای دیگر به تولید داخلی می‌پردازد. خوب در این شرایط ما باید از کدام بیشتر حمایت کنیم و کدام اولویت جامعه ماست؟

**نمی‌توان در شیوه جدید پایه ضریب‌ها را پایین‌تر آورد و بعد از آن هرکدام از نشریات از این اعداد عبور کردند، مورد تشویق قرار بگیرند؟

-همه این موارد یک پایه و تعاریفی دارند. اما حمایت در همه دنیا یک استانداردهایی دارد. نشریات قرار است برای خودشان کار کنند و بخش خصوصی هستند اما دولت بناست به آنها کمک کند. امروز دولت اگر کسی مایحتاج مردم را تولید کند، حمایتش می‌کند اما اگر مثلا وسیله تزئینی تولید کند، قطعا مورد حمایت قرار نخواهد گرفت. گمرک و بانک مرکزی و… هم همین طور هستند.

** البته بررسی محتوا بسیار پیچیده‌تر است و شناسایی آن نیز کار زمان‌بری است.

-منابع ما محدود است. بیش از هر زمانی امروز محدودیت منابع داریم. یک زمانی منابع ما نامحدود و یا از طریق فروش نفت بود و مابه ازایش از جیب کسی برداشت نمی‌شد اما الان از حقوق افراد مالیات گرفته می‌شود و یا مالیات بر کسب و کار و … این پول در سبدی جمع می شود و بناست که به همه ۸۰ میلیون نفر برسد. کار بسیار سخت و در عین حال آسان است. ما با یک طبقه نخبه  و فرهیخته روبرو هستیم و جامعه همراه و بسیار دلسوزی داریم. کسی که کار رسانه می‌کند دغدغه مردم را دارد و منافع جمعی را بر منافع فردی خود ترجیح می‌دهد. چون در کار رسانه پول موضوع اول نیست ، نه برای صاحب رسانه و نه برای خبرنگار.

**شاخص‌ها نهایی شده‌اند؟

– برخی موارد و موضوعات طراحی شده‌اند که در میان اساتید، رسانه‌ها و کارشناسان به نظرخواهی گذاشته شده‌ است و بناست به یک جمع‌بندی برسیم و در نهایت اجرایی بشود.

**در این چرخه رسانه‌هایی که ضعیف‌تر هستند، از نیرو و خبرنگار کمتری هم برخوردار هستند و همین موضوع باعث می‌شود که شاید برخی از آنها نتوانند خود را به شاخص‌های شما برسانند و در این میان لطمه ببینند.

-به نکته خوبی اشاره کردید. ما برای نقاط محروم شاخص گذاشته‌ایم. همچنین برای رسانه‌ها شاخص حداکثری قرار نداده‌ایم و شاخص‌هایمان حداقلی است. چون اگر بخواهیم این شاخص را حذف کنیم و رسانه‌ها همه محتوایش را از دیگران بگیرد که دیگر اصلا موضوعیت ندارد!

رسانه یعنی تولید کننده و هر رسانه‌ای باید اخبار و تحلیل‌های خود را داشته باشد. شبکه توزیع اطلاعات و بازنشر اطلاعات دیگر نامش رسانه نیست. شما از یک روزنامه و یا خبرگزاری چه انتظاری دارید؟ انتظار یک ویترین را دارید که جنس‌های متنوعی در آن چیده شده است. مخصوصا که یک برند و شناسنامه مخصوص خود را دارد. قرار است من به نشریات که رجوع می‌کنم مطالب آنها را ببینم نه اینکه مطالب جاهای دیگر را آنجا دوباره ببینم. حتی گفته‌ایم که اگر در شهرستان بود، چهار صفحه کافی است و اگر در استان بود، ۸ صفحه کفایت می‌کند. دیگر کمتر از این نمی‌شود. دیگر کمتر از ۴ صفحه که نامش روزنامه و هفته‌نامه نیست. گفته‌ایم که کسی اگر تا ۱۰ نشریه دارد ما از او حمایت می‌کنیم ولی اگر بیش از ۱۰ نشریه داشت که دیگر به حمایت ما احتیاج ندارد. دیگر معنا ندارد.

**با این تفاسیر همه خبرنگاران و اهالی مطبوعات می‌توانند نظرات خودشان را به شما اعلام کنند؟

-بله. قطعا. اصلا ما روی سایت معاونت مطبوعاتی هم اعلام کرده‌ایم که همه اهالی رسانه با نظرات خودشان به ما کمک کنند و اگر هم پیشنهادی هست، ارائه بشود حتما ما نیاز به نظرات همه داریم که این پیشنهاد نقاط قوتش تقویت و نقاط ضعفش حذف شود تا در نهایت جامعه رسانه ای ما اثرگذارتر شود.

**این طرح از چه زمانی اجرایی خواهد شد؟

-بناست در نیمه دوم سال اجرایی شود.

**آقای خدادی تکلیف جشنواره مطبوعات چه شد؟

-بودن یا نبودن جشنواره مطبوعات به اسم نیست و به محتواست. در همین رابطه هم ما یک کارگروه تشکیل دادیم و جشنواره های پیشین را آسیب شناسی کردیم. فضاهای جدیدی که در جشنواره مطبوعات می توان تجربه کرد را هم بررسی کرده ایم و همه اینها جمع بندی شده است. چند پیشنهاد هم آمده که در حال تصمیم گیری است. ضمن اینکه جشنواره‌های استانی در حال برگزاری است و ما هم از برگزاری منطقه‌ای و استانی حمایت می‌کنیم.

**و در مورد نمایشگاه مطبوعات چه؟

-دنبال این هستیم که دیگر نمایشگاه به شکل تبلیغاتی نداشته باشیم و استان‌ها میزبان نمایشگاه باشند. نمایشگاه مطبوعات ۱۰۰ درصد از محل دید و بازدید و تبلیغات رسانه ها باید تبدیل شود به محملی برای افزایش مهارت رسانه ای و تقویت اقتصاد رسانه‌ها.

**مثل برگزاری کارگاه های آموزشی برای کسب مهارت بیشتر.

-دقیقا و رسانه ها بروند به سمت کسب و کار، مهارت و محتوا و این موارد را به نمایش بگذارند.

**پیش بینی می‌کنید نمایشگاه مطبوعات در نیمه دوم امسال به برگزاری برسد؟

-امیدوارم.

**استان مد نظر شما کجاست؟

-استان های متعددی درخواست داده‌اند. خود تهران هم هست ولی ما سعی‌مان این است که زودتر تکلیف برگزاری را روشن کنیم.

**در شیوه جدید پرداخت یارانه، رسانه های دیجیتال هم جایی دارند؟

-بله. گام بعدی متعلق به رسانه های بر خط است.

**این رسانه های برخط شامل پایگاه های خبری هم می شوند و یا فقط خبرگزاری‌ها؟

-ما بنا داریم از هرجایی که نامش رسانه است، حمایت کنیم که در شیوه‌نامه هم مد نظر قرار خواهد گرفت.

**آقای خدادی مطبوعات در چند ماه گذشته با بحران شدید کاغذ مواجه شدند، آیا امروز به مرحله ای رسیده ایم که بتوان گفت از بحران عبور کرده‌ایم؟

-بازار کاغذ تقریبا به آرامش اولیه رسیده است. ۱۵ هزار تن کاغذ هم در مرحله واردات قرار دارد. یکی از مشکلات ما در عرصه رسانه بحث عرضه و تقاضاست. نظام اصلی اقتصاد رسانه برمبنای فروش است و نه صرفا تبلیغات. اگر عرضه و تقاضا منطق رسانه باشد، همه چیز درست پیش خواهد رفت.

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ چیست؟

در این مقاله به معرفی و بررسی کامل بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ می‌پردازیم

بسیاری از افراد با چالش پپسی آشنایی دارند: به این صورت که باید بدون اینکه نگاه کنند، بین پپسی و کوکاکولا، یکی را انتخاب کنند و تعجبی ندارد که پپسی انتخاب می شود. یک دهه پیش، رید مونتگ، عصب شناس معروف، سوالی را مطرح کرد: اگر واقعا مردم پپسی را به کوکاکولا ترجیح می دهند، چرا پپسی بازار را فرا نمیگیرد؟

او با امید به اینکه پاسخ این سوال را پیدا کند، چالش پپسی دیگری را ایجاد کرد که در آن، افراد را به دستگاه ام آر آی متصل می کرد تا فعالیت مغزی آنها را بررسی کند. در ابتدا، نیمی از شرکت کنندگان ابراز داشتند که پپسی را ترجیح می دهند؛ با این حال، وقتی مونتگ به آنها گفت که کدام یک از نمونه ها از مارک کوکاکولاست، نتیجه سه به یک به نفع کوکاکولا تغییر کرد. علاوه بر این، در فعالیت قشر جلویی مغز و هیپوکامپ که به ترتیب مسئول کنترل تفکرات پیچیده و حافظه هستند، نیز تغییراتی مشاهده کرد. همچنین، دریافت که مغز، تصاویر و ایده هایی را از آگهی های بازرگانی به یاد می آورد و تفکرات و احساسات، در قسمتی که عکس العمل های خوبی نسبت به کیفیت محصولی دیده شده را به آن مارک، ربط می دهد.

در سال ۲۰۰۴، یافته های خود را منتشر کرد و در نتیجه، بازاریابی عصبی (ذهنی)، به معرض عموم گذاشته شد.

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ

بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی، بررسی پاسخ های مغزی به تبلیغات و مارک ها و تطبیق آن پیام ها بر اساس پاسخ  دریافتی برای به دست آوردن پاسخ های بهتر است. محققان از فناوری هایی مانند ام آر آی و برق نگاری مغزی (ای ای جی) برای پی بردن به انواع خاصی از فعالیت های مغزی در پاسخ به پیام های تبلیغاتی، استفاده می کنند. شرکت ها، با استفاد از این اطلاعات، متوجه می شوند که انتخاب مصرف کنندگان بر چه اساسی است  و چه بخشی از مغز مسئول این انتخاب است.

مغز خوب/مغز بد

بازاریابان عصبی، تنها چند بخش از مغز را تحریک می کنند:

  • هسته ی اکامبن که انتظار لذت را ایجاد می کند.
  • قشر جلویی مغز که تفکرات پیچیده را کنترل می کند.
  • هیپوکامپ که به حافظه کمک میکند.
  • انسولا که مسئول پیش بینی یا جلوگیری از محرک های دردناک است.
  • بخش میانی قشر جلویی که وقتی پاداش مورد انتظار را دریافت نمی کنید، مسئوا ناامیدی است.

با اینکه چالش پپسی مونتگ باعث بیشتر مشهور شدن نورومارکتینگ شد، اولین بار در سال ۱۹۹۰، گری زالتمن که استاد بازاریابی دانشگاه هاروارد بود، به این مفهوم پی برد . بعدها، وی روش را که روش استنباط استعاره ی زالتمن نام داشت را ثبت کرد. شرکت هایی نظیر نستل، جنرال موتور و کوکاکولا، از آن زمان تا کنون از این روش استفاده کرده اند.

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ

با اینکه فناوری مورد استفاده در نورومارکتینگ، بسیار ماهرانه درست شده، فرضیه ای ساده وجود دارد: مشتری ها ننکن است که دروغ بگویند، اما آمار نه. حتی اگر مشتری ها هم دروغ نگویند، خیلی مواقع ممکن است که آن چیزی را که در ذهن دارند، بر زبان نیاورند. تخمین زده اند که ۹۵ درصد تفکراتی که در ضمیر ناخودآگاه انسان وجود دارد، با روش های قدیمی قابل بررسی نیستند.

چه کسانی از بازاریابی عصبی استفاده می کنند؟

بازاریابی عصبی، روش ارزانی نیست. در واقع دستگاه ام آر آی حدود ۵ میلیون دلار ارزش دارد. علاوه بر این، یک گروه از افراد برای نمونه، تقریبا ۱۰۰۰۰ دلار هزینه می برد. بنابراین، نورومارکتینگ واقعی، توسط شرکت ها و سازمان های بزرگ ( یا حداقل با سود خوب) مورد استفاده قرار میگیرد. بعضی از این شرکت ها که در سال های اخیر، از این روش استفاده کرده اند:پ

  • گوگل و مدیاوست با همکاری شرکت زیست سنجی و تحقیقی نوروفوکوس، پاسخ کاربران را در رابطه با تبلیغات بیت برنامه ای خود(مثل تبلیغاتی که بین فیلم های یوتیوب ظاهر می شود) بررسی کردند. پاسخ حسی ۴۰ شرکت کننده، به صورت احساسی، تعهدی و تاثیرگذار دسته بندی شد.
  • مایکروسافت از اطلاعات ای ای جی، برای درک بهتر عکس العمل کاربران به کامپیوتر های شخصی و لپ تاپ استفاده کرد که شامل احساسات : متعجب، راضی و ناامید بود.
  • فریتو-لی با بررسی مغز زنان، متوجه شد که چطور به صورت بهتری، تبلیغات خود را عرضه کند. به این صورت که فهمید که نباید در مورد گناه یا حتی پاک بودن صحبت کند و در عوض، بر روی موارد مربوط به سلامت در تبلیغات خود استفاده کند.
  • تی دبلیو سی یا شبکه ی آب و هوا همدیگر شرکتی بود که با نوروفوکس همکاری کرد و همزمان با آن برای تکرار سریال تاریخچه ی تغییرات آب و هوایی آماده می شد. این شبکه با استفاده از فناوری ای ای جی و ردیابی چشمی و همچنین جی آر اس( تغییرات پوستی ) توانست برای دست یابی به تاثیر بیشتر، تبلیغات و برنامه ریزی خود را اصلاح کند.

علاوه بر هزینه های قابل توجهی که دارد، هنوز هم تعدادی نسبت به این روش بدگمان هستند و شک دارند. بیشتر آنها استفاده از این روش را شست و شوی مغزی میدانند و آن را متهم می کنند و میخواهند بدانند که تا چه اندازه، رفتار و فعالیت ذهنی بر رفتار مشتری تاثیر می گذارد و تا چه اندازه این روش در حوزه ی تجارت های مختلف ناکام مانده است.

با این حال، از آن جایی که کاربران موفق تایید می کنند، این روش هم اکنون هم در بازار جای گرفته است.  با افزایش تحقیقات محققان در این حوزه، این روش نسبت به اتهامات گفته شده مانند : شست و شوی مغزی، تبرئه و حتی قانونی خواهد شد و در آینده روش های بازاریابی عصبی(نورومارکتینگ) برای همه مشخص می شود.

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ

بازاریابی عصبی برای چه نوع کاربری استفاده می شود؟

این روش بسیار انعطاف پذیر است و می توانند تمایل کاربر و وفاداری او به مارکی را تعیین کند، زیرا می توان این روش را تقریبا روی هر کسی که نسبت به محصول یا شرکتی نظری دارد، پیاده کرد. روش بازاریابی به این صورت است که بر روی ایجاد تاثیری مثبت و ماندگار بر روی ذهن مخاطب تاثیر بگذارد و فرقی هم نمیکند که به چه صورت این کار را انجام دهد. بازاریابی عصبی، همان تاثیرات را می سنجد؛ با این حال، هر کسی هم می تواند موارد پایه ای را در مورد کاربر بیابد و محصول یا خدمات خود را برای تاثیر بر نیاز های ضمیر ناخودآگاه کاربر، تطبیق دهد.

ابزار حسی،خاطرات را ایجاد می کنند و یا باز می گردانند؛ مثلا با استفاده از بوی نان که خاطرات قدیمی را یادآوری می کنند ( چه خاطراتی از کسانی دیگر که خوانده باشند و یا برای خودشان)، زبانی  یادآورنده مثل آهنگی که در ذهن مانده و بیرون نمیرود؛ همه ی این ها حتی اگر نشان از خامی باشند، مثالی از بازاریابی عصبی است که میتوان در هر تجارتی و با هر ابعادی استفاده کرد.

۶ قانون بازاریابی عصبی

(بدون نیاز به ام آر آی)

  1. از کلمه ی “ما” استفاده نکنید و از شرکت خود صحبت نکنید. بر روی نقطه ضعف کاربر تمرکز کنید و نه خودتان.
  2. سر اصل مطلب بروید. پیام شما با ۱۰۰۰۰ پیام دیگری که روزانه به مغز می رسد، رقابت می کند.
  3. تصویرسازی کنید. فقط در مورد محصول خود صحبت نکنید، بلکه آن را نشان دهید. و حتی اگر نمی توانید که تصویری از آن را به کاربر نشان دهید، تصویر سازی کنید.
  4. به صورت محسوس و ملموس ارائه دهید.در تبلیغاتی که از حالت صورت افراد استفاده می کنند و می توان با استفاده از آن به هدف آنها پی برد مثالی از این مورد هستند.
  5. پایانی قوی ایجاد کنید. اصولا افراد بیشتر به ابتدا و انتهای تبلیغ توجه می کنند. این کار باعث ماندگاری در حافظه می شود.
  6. از احساسات استفاده کنید. تعجب، خنده، ترس و عصبانیت باعث گسستگی و در تنیجه هدف گرفتن خاطرات می شوند.

کمپین بازاریابی عصبی چگونه ایجاد شد؟

با این که این روش تاثیر بسزایی بر قسمت قابل رویت تبلیغات گذاشته، بیشتر تمرکزش بر تاثیر بعدی آن است. در واقع خیلی توجهی به انتقال پیام یا مارک درستی نیست، بلکه بیشتر روی بررسی احساسات و هدف گیری خاطرات با استفاده از پیام، متمرکز است.

کمپین بازاریابی عصبی، بیشتر بر روی تاثیر گذاری بر فرد تمرکز دارد. در حالیکه در بازاریابی رایج با استفاده از روش های گوناگون ( گروه متمرکز، نظر کاربران و …) بر روی گستره ی وسیعی از کاربران تاثیر گذاشته می شود، در بازاریابی عصبی، تمرکز بر روی فرد-فرد که معمولا هم بیشتر از چند ده نفر نیستند و در گستره زمانی زیادی است.

در مقابل این، از دستگاه های ام آر آی و ای ای جی برای بررسی فعالیت مغز افراد قبل، بعد و بین تجربه ی این روش استفاده می شود. سنسورهای فیزیولوژی دیگری هم ممکن است برای نظارت بر ضربان قلب، تنفس و پاسخ های پوستی، استفاده شود.

این روش به دوره ای بستگی دارد که آماده سازی نام دارد؛ به این صورت که در اولین مرحله از تعریف موضوع، انعکاسی الکتریکی ایجاد می شود. این کار باعث میشود که مغز هر چیزی که در رابطه با آن موضوع می داند را به یاد بیاورد( مثل نمونه ی کوکاکولا). حتی قبل از اینکه ضمیر خودآگاه نسبت به محرک آگاهی پیدا کند، ناخودآگاه این مرحله را شروع و پاسخ لازم را داده است و همه ی اینها در یک ثانیه رخ می دهد. پس، بازاریابی عصبی، به همان یک ثانیه اهمیت میدهد.

وقتی که مغز مرحله ی ذکر شده را گذراند، اطلاعات جدید برای مقایسه ی آن با اطلاعات قبلی داده می شود و نظر آگاهانه در مورد محصول در خودآگاه فرد شکل می گیرد. این اطلاعات با اطلاعاتی که در مرحله ی آماده سازی شکل گرفته، مقایسه می شود.

وقتی که تمامی داده ها جمع آوری شدند، کمپین بازاریابی بیشتر شبیه نوع قدیمی خود می شود. بر اساس داده های حسی و عصبی جمع آوری شده، گروه بازاریابی گسترده تری، برای ایجاد مدیریت بهتر و ماندگاری در حافظه ی مشتری، کمپین را گسترش و تطبیق می دهد.

کسانی که بازاریابی عصبی می کنند، چه سمتی دارند؟

مدیر امور مشتریان

مدیر امور مشتریان، مسئول توسعه و ارائه ی بررسی های عصبی مشتریان (معمولا مشتریان دائمی) است.

چه کاری انجام می دهند؟

  • با سهامداران اصلی ارتباط برقرار می کند و همچنین به نیازها و اهداف مشتریان پی می برد.
  • مدارک مبنی بر اهداف و موارد قابل ارائه به مشتری را نگهداری می نماید
  • اطلاعات و نظرات کیفی را از داده های کمی استخراج می کند و نتایج حاصل از بررسی های عصبی را به مشتریان ارائه میدهد و به آنها کمک می کند که داده های ارائه شده را، تفسیر کنند.
  • نظرات عملی حاصل از بررسی های عملی را گسترش داده و برای اجرای آنها تلاش می کند.

تحصیلات و تجربه

میزان حقوق در آمریکا

مدیر امور مشتریان – متوسط حقوق سالیانه: ۱۱۶۰۱۰دلار – بیشترین دریافتی: ۱۸۷۱۹۹ دلار

مشاور نورومارکتینگ – متوسط حقوق سالیانه: ۷۸۱۶۰ دلار – بیشترین دریافتی: ۱۳۸۷۹۰ دلار

تحلیلگر تحقیقات بازار – متوسط حقوق سالیانه: ۶۰۵۷۰ دلار – بیشترین دریافتی: ۱۱۱۴۴۰ دلار

مدیر امور مشتریان (CRM) که در امور نورومارکتینگ دخالت می کند، باید لیسانس (و یا مدارک بالاتر) بازرگانی یا علوم سیاسی/اجتماعی  داشته باشد؛ دروس موجود در رشته های روان شناسی، جامعه شناسی و علوم دستگاه ها هم می تواند مفید باشد. علاوه براین، مدیران امور مشتریان نیازمند ۵ تا ۱۰ سال سابقه ی کار مدیریت مستقیم امور مشتریان و همچنین تجارب قابل توجهی در بازار و بررسی مارک ها، تحلیل تبلیغات، بررسی آماری و توسعه‌ی محصولی هستند.

مشاوران نورومارکتینگ

مشاوران  نورومارکتینگ (مربیان/آموزش دهندگان/استادان)، اطلاعات به دست آمده از بازاریابی عصبی را دریافت کرده و دیگر شرکت ها را برای چگونگی اجرای یافته ها- با قیمتی کمتر از هزینه ی نورومارکتینگ- آموزش می دهند.

چه کاری انجام می دهند؟

  • اطلاعات موجود در رابطه با نورومارکتینگ را دریافت کرده و شرکت ها را برای اجرای آن اطلاعات در فروش، بازاریابی و روش های ارتباطی، مجهز می کنند.
  • بر اساس یافته های حسی و عصبی، شرکت کننده های فردی یا گروهی را آموزش می دهد تا مانند رهبر و تصمیم گیرنده ی اولیه صحبت کند.
  • برای ایجاد سایت شرکت، موارد مورد نیاز بازاریابی و موارد کلی شرکت و ایجاد پیامی که بهتر در ذهن فرد بنشیند، مشاوره می دهد.

تحصیلات و تجربه

مشاوران این حوزه، باید تحصیلاتی ترکیبی از بازاریابی، روان شناسی و علوم عصبی و درکی داشته باشد. البته داشتن تجربه ی قبلی در بازاریابی و ارائه، از الزامات است. مهارت های ارتباطی عالی هم لازم است و در واقع، استاندارد یک برنامه ی تحصیلی بازاریابی خوب است.

تحلیلگر تحقیقات بازار

چه کاری انجام می دهند؟

  • انجام نورومارکتینگ و دیگر تحقیقات کیفی برای پی بردن به عکس العمل خودآگاه و ناخودآگاه کاربران به محصول و پیام دریافتی، از وظایف اوست.
  • تحلیل و بررسی داده های عصبی و دیگر داده ها که از دیگر روش های تحقیق به دست آمده است.
  • بر اساس داده های جمع آوری شده، به مشتری ها برای اصلاح محصول یا پیام، پیشنهاد می دهد.

تحصیلات و تجربه

تحلیلگر تحقیقات بازار، حداقل نیازمند مدرک کارشناسی در رشته بررسی بازار و یا رشته هایی مرتبط مانند آمار است. کسانی که می خواهند متخصص بازاریابی عصبی شوند هم بهتر است کلاس هایی از رشته های روان شناسی و عصب شناسی را بگذرانند. به دلیل اینکه حوزه ی تحقیقات وسیع است  و کسانی تمایل به رسیدن به منصب ریاست برسند، مدرک کارشناسی ارشد هم نیاز است. معمولا تحلیلگر تحقیقات بازار، در طول تحصیل، دوره ی کارآموزی هم می گذراند و بهتر است که برای شغل هایی که نیازمند جمع آوری و تحلیل داده است، تجربه کسب کند.

مدرسه ی تجارت چگونه شما را در این رشته کمک می کند؟

بازاریابی عصبی- همانطور که از اسمش مشخص است و به خصوص در سطوح بالاتر- در دو فضای کاملا متفاوت عمل می کند: بازاریابی و عصب شناسی بنابراین، مراکز نورومارکتینگ به دنبال افرادی هستند که از ابتدا در کار تجارت بوده و می توانند با عصب شناسان ارتباط برقرار کنند و همچنین، به راحتی زبان تخصصی را به اطلاعاتی ترجمه می کنند که تصمیم گیرنده ها متوجه شوند. تحصیلات در حوزه ی بازاریابی، به شما کمک می کند که بتوانید به طور قانع کننده ای با دو طرف تجارت، ارتباط برقرار کنید.

به دلیل اینکه نورومارکتینگ در جایی بین روان شناسی و یک علم قرار میگیرد، دروس رفتار مشتری برای متخصصین آینده در این حوزه مفید است.

شناخت فناوری مورد استفاده در این حوزه هم یکی دیگر از ابعاد مهم برنامه ی بازاریابی عصبی است، اما  همان فناوری هم دائما در حال تغییر است. امروزه، ام آر آی و ای ای جی توجه ها را به خود جلب کرده ؛ با این حال در آینده، ممکن است که دیگر روش های بررسی مغز ایجاد شوند که خیلی مفیدتر از این دستگاه ها باشند.

پس در موردش درست فکر کنید و با مدارس و مشاورانی ارتباط برقرار کنید تا به شما برای رسیدن به این شغل که با تحریک ذهن و حس افراد سروکار دارد، کمک کنند.

وزیر ارشاد: کاغذ در حال حاضر شرایط بهتری دارد

وزیر فرهنگ و ارشاد گفت: کاغذ در حال حاضر شرایط بهتری دارد؛ چراکه هم نرخ آن پایین آمده و هم شرایط وفور آن شرایط خوبی است.
وزیر ارشاد: کاغذ در حال حاضر شرایط بهتری دارد

به گزارش خبرنگار حوزه دولت خبرگزاری فارس،‌ سید عباس صالحی وزیر فرهنگ و ارشاد اسلامی امروز در پایان جلسه هیات وزیران در جمع خبرنگاران در رابطه با اخباری مبنی بر کمبود کاغذ در کشور، اظهار داشت: اتفاقا کاغذ در حال حاضر شرایط بهتری دارد؛ چراکه هم نرخ آن پایین آمده و هم شرایط وفور آن شرایط خوبی است.

وی درباره برنامه دولت در فراگیر کردن صندوق بیمه هنرمندان، گفت: از سال ۹۵ تا ۹۷ هم تعداد و هم مبلغ آن دو برابر شده است.

وزیر ارشاد بیان کرد: امیدوار بودیم که در سال ۹۸ هم روندی طی شود که بتوانیم ارقام را بهتر کنیم اما شرایط کشور در تخصیص منابع مشکل ایجاد کرد، با این حال در سال‌های ۹۵ تا ۹۷ تعداد دو برابر و مبلغ بیش از دوبرابر شد.

طرح جداسازی کاغذ از زباله در ادارات لاهیجان اجرا می شود

لاهیجان-ایرنا-مدیر پسماند شهرداری لاهیجان از اجرای طرح جداسازی کاغذ از زباله در ادارات لاهیجان خبر داد.

حمیدملائی نژاد روز پنجشنبه در مصاحبه با ایرنا اظهار داشت: به منظور فرهنگ سازی و اجرای تفکیک زباله های خشک از تر و به دلیل معضل دفع زباله و خطرات آن برای محیط زیست ، طرح جداسازی کاغذ در ادارات لاهیجان انجام می شود.

وی خاطرنشان کرد: به همین منظور سطل هایی برای جداسازی کاغذ از زباله های تر توسط شهرداری در بین ادارات لاهیجان توزیع شده است تا علاوه بر منازل در سطح ادارات هم طرح تفکیک با مشارکت شهروندان اجرا شود.

وی افزود: چندی پیش هم با هدف فرهنگ سازی عدم مصرف پلاستیک ، طرح توزیع کیسه های پارچه ای در بین شهروندان برای جلوگیری از مصرف پلاستیک توسط شهرداری با همراهی سازمان های مردم نهاد اجرا شد.

ملائی نژاد افزود: هم اکنون درچند نقطه از شهر لاهیجان اتاقک های تفکیک زباله از مبدأ آماده دریافت پسماند های خشک از شهروندان می باشند.

زباله های شهرستان های لاهیجان و سیاهکل در محلی بنام تموشل بین این دو شهرستان دفع می شوند که هم اکنون به یک معضل تبدیل شده است و جزء ۲۱محل دفع زباله در استان گیلان به شمار می رود که روزانه از شهرها و روستاهای سیاهکل ، دیلمان ،بخش مرکزی لاهیجان و رودبنه در مجموع بین ۱۵۰تا ۱۸۰تن زباله در این محل دفع می شوند.

دستیابی محققان به تولید جوهرهای نانوساختار/تدوین فرمولاسیون بر اساس استاندارد اروپا

محققان کشور جوهرهای نانوساختار دوستدار محیط زیستی را بر اساس استانداردهای اروپا و آمریکا تولید کردند که علاوه بر آنکه ثبات سایشی و شست و شوی بالایی دارد، ریسک گرفتگی هد دستگاه پرینتر را به حداقل می‌رساند.

سحر فروغی از محققان طرح در گفت‌وگو با ایسنا، اظهار کرد: با پیشرفت تکنولوژی این قابلیت فراهم شده است که بتوان تصویر و یا طرح دلخواه را بر روی اجسام مصرفی یا تزئینی مانند لباس، لیوان، پازل و قاب موبایل چاپ کرد که این امر با استفاده از چاپگر رومیزی جوهرافشان و یک پرس حرارتی امکان‌پذیر است و نیاز به دستگاه‌های پیشرفته و بزرگ صنعتی نیست، ضمن آنکه جوهر استفاده شده برای این منظور جوهرهای “سابلیمیشن” یا “تصعیدی” است.

وی با بیان اینکه این نوع جوهرها به راحتی بر روی زمینه مورد نظر اعمال می‌شود، اظهار کرد: علی‌رغم آنکه صنعت چاپ سابلیمیشین در ایران خیلی گسترده است و برای چاپ بر روی کاشی و سرامیک و منسوجات و پارچه کاربرد دارد، ولی متاسفانه این نوع جوهرها با قیمت‌های بالا تماما وارداتی است و در مطالعات اخیر خود به دانش فنی تولید این نوع جوهرها دست یافتیم.

فروغی جوهر تولیدشده را دارای ساختار نانویی دانست و یادآور شد: این نوع جوهرها دو مزیت دارد؛ اول اینکه ساختار نانویی آن باعث پایداری بیشتر ذرات جوهر شده، به گونه‌ای که مقدار مصرف کمتر، نفوذ رنگی و کیفیت رنگی بالاتری را شاهد هستیم و مزیت دیگر آن، این است که چون چاپ توسط پرینترها انجام می‌گیرد، هد دستگاه پرینتر گرفتگی ندارد.

به گفته این دانش‌آموخته دانشگاه صنعتی امیرکبیر، هر چه اندازه ذرات جوهر به کمتر از ۱۰۰ نانومتر نزدیکتر شود، ریسک گرفتگی هد دستگاه کمتر خواهد بود.

وی تاکید کرد: نوع چاپ به گونه‌ای است که در داخل ساختار منسوجات و یا بافت سرامیکی نفوذ می‌کند و ‌چاپ برجسته‌ای ندارد و ذرات در داخل منسوجات نفوذ خواهد کرد و به این ترتیب ثبات سایشی و شست‌وشوی بهتری را شاهد خواهیم بود.

فروعی با بیان اینکه برای استفاده از این چاپ بر روی منسوجات به درصدی از پارچه پلی‌استر نیاز است، اظهار کرد: از آنجایی که “پلی‌استر” دارای بافت‌هایی است که از یکدیگر فاصله دارند، از این رو ذرات رنگ امکان نفوذ به داخل آن را دارد.

این محقق قابلیت تولید در داخل کشور و صادرات به کشورهای منطقه، کیفیت رنگ بالا، ثبات نوری بالا، ثبات مالشی بالاتر، اندازه ذرات پایین در ابعاد نانو و توزیع ذرات باریک برای جلوگیری از گرفتگی هد چاپگر و سازگار با محیط زیست را از مزایای جوهر تولیدشده نام برد.

وی تاکید کرد: فرمولاسیون این محصول منجر به استفاده کمتر به دلیل قدرت رنگی بالا می‌شود. مواد به کار رفته در فرمولاسیون این جوهر سازگار با محیط زیست است و فاقد حلال‌های فرار و مواد مضر از قبیل فرمالین و آلکیل فنون‌ها و مطابق با استانداردهای محیط زیستی اروپا و آمریکا است.

این محصول با هدایت و راهنمایی دکتر امیر رضوانی مقدم در این شرکت دانش‌بنیان تولید شده است.

آمار نابینایی و کم‌بینایی در ایرانیان / اختلال در دسترسی به کاغذ بریل

رئیس اداره سلامت چشم و پیشگیری از نابینایی وزارت بهداشت، گفت: بر اساس تخمین­‌ها ۳۰ هزار کودک کم‌بینا و ۷هزار و ۵۰۰ کودک نابینا در کشور وجود دارد. همچنین جمعیت نابینایان بالای ۵۰ سال ایران حدود ۸۰ هزار نفر است.

دکتر سید فرزاد محمدی در گفت‌وگو با ایسنا، با اشاره به اینکه روز جهانی عصای سفید معمولا شعار خاصی ندارد، گفت: هدف نخست از این روز، افزایش آگاهی عموم شهروندان در مورد نابینایی و نابینایان در اجتماع است. همچنین هدف دوم شناسایی نابینایان و کم بینایان متولد شده و فعال در عرصه اجتماع و توانمندسازی دیگر کم بینایان در این میان است.
تاریخچه روز جهانی عصای سفید

وی در خصوص تاریخچه این روز افزود: ۱۵ اکتبر به عنوان روز بزرگداشت نابینایان و قانون عصای سفید، نامگذاری شده است. کاربرد عصا به عنوان وسیله‌ی کمکی در رفت‌وآمد نابینایان، از قرن‌ها پیش متداول بوده است؛ ولی استفاده از عصای سفید به شکل امروزی و به عنوان نمادی برای شناخت نابینایان، به بعد از جنگ جهانی اول بازمی‌گردد. در سال ۱۹۲۱میلادی عکاسی از شهر بریستول انگلستان به نام جیمز بیگز که در اثر سانحه‌ای بینائی خود را از دست داده‌ بود، برای در امان ماندن از گزند وسائل نقلیه در خیابان‌های اطراف محل زندگی‌اش، ابتکار استفاده از عصای سفید را از آن خود کرد تا به راحتی برای همگان قابل دید باشد.

محمدی ادامه داد: در سال ۱۹۳۱ در فرانسه، فردی جنبش ملی عصای سفید برای افراد نابینا را آغاز کرد. در ۷ فوریه همان سال، وی به شکل سمبولیک دو عصای سفید را در حضور چند وزیر کشور فرانسه به دو فرد نابینا اهدا کرد. پس از آن پنج هزار عصای سفید برای جانبازان فرانسوی جنگ جهانی اول و شهروندان نابینا فرستاده شد. سرانجام در شش اکتبر سال ۱۹۶۴، کنگره آمریکا به رییس جمهور این کشور اجازه داد تا ۱۵ اکتبر را به عنوان روز “White Cane Safety Day” یا روز جهانی “عصای سفید” اعلام کند.
آمار ایران و جهان، چند نابینا در ایران داریم؟

وی با اشاره به اینکه مطالعه‌ای ملی­ درخصوص شیوع کم‌بینایی و نابینایی در کشور نداریم، تصریح کرد: بر اساس یک متاآنالیز، شیوع اختلالات بینایی قابل توجه در کشور در سنین بالاتر از ۵۰ سال، حدود چهار درصد است که بر اساس تخمین­‌ها ۳۰ هزار کودک کم‌بینا و هفت هزار و ۵۰۰ کودک نابینا در کشور وجود دارد. همچنین جمعیت نابینایان بالای ۵۰ سال ایران حدود ۸۰ هزار نفر است.

رئیس اداره‌ سلامت چشم و پیشگیری از نابینایی وزارت بهداشت ضمن بیان اینکه، ‌ طبق آمار سازمان بهداشت جهانی، ۳۶ میلیون نفر در سراسر دنیا نابینا هستند، اظهار کرد: در این میان تفاوت جنسیتی میان زنان و مردان در امر نابینایی امر قابل توجهی نیست.
نقش پررنگ علل اکتسابی در بروز نابینایی

وی بیشترین علت بروز نابینایی را اکتسابی خوانده و ادامه داد: این موارد اکتسابی شامل آب مروارید، پیری شبکیه، آب سیاه، کدورت قرنیه و بیماری شبکیه به دلیل دیابت هستند. باید توجه کرد که امروز بیشتر از اصطلاح «اختلال بینایی» استفاده می‌کنیم و از این رو عیوب انکساری اصلاح نشده و همین طور پیرچشمی (اختلال در دید نزدیک) هم مشمول تعریف می‌شوند و اتفاقا سهم اصلی اختلال ناشی از آن‌ها است.

وی با اشاره به نقش بیمای‌های غیرواگیر در بروز نابینایی و کاهش دید، گفت: پیری شبکیه، آب سیاه و بیماری شبکیه به دلیل دیابت، بیماری‌های غیرواگیر چشم شناخته می‌­شوند. برخی آب مروارید را نیز تحت همین عنوان می­‌آورند. انواع سکته‌های شبکیه و عصب بینایی نیز در دسته بیماری­‌های غیرواگیر قرار می­‌گیرند.

محمدی ضمن بیان اینکه علل کم‌بینایی تفاوتی با نابینایی ندارد، افزود: می­‌توانیم به دلایل دیگری که کمتر شایع هستند مانند تنبلی چشم، نارسی شبکیه، قوز قرنیه، آسیب­‌های چشمی و در نهایت بیماری­‌های ارثی و بدتکوینی چشم اشاره کنیم.
قانون حمایت از معلولان اجرا می‌شود؟

وی درخصوص وضعیت کار و زندگی نابینایان در ایران، گفت: در سال ۱۳۸۳ برای اولین بار قانون جامع حمایت از حقوق معلولان به تصویب مجلس شورای اسلامی رسید. براساس این قانون دولت موظف شد زمینه‌های لازم برای تأمین حقوق معلولان را فراهم و حمایت‌های لازم را از آنها به عمل آورد. در اسفند ماه سال ۱۳۹۶ قانون اصلاحی برای قانون جامع حمایت از حقوق معلولین در ۳۴ ماده به تصویب مجلس رسید و در اردیبهشت ۱۳۹۷ جهت اجرا به وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی ابلاغ شد. در این قانون وجوه مختلفی از حقوق افراد معلول مورد توجه قرار گرفته است.

وی با اشاره به موارد این قانون گفت: بر طبق بندهای این قانون، سهولت تردد و تحرک، خدمات بهداشتی، درمانی و توانبخشی، امور ورزشی، فرهنگی، هنری و آموزشی، کارآفرینی و اشتغال، مسکن، فرهنگ سازی و ارتقای آگاهی‌های عمومی، حمایت‌های قضایی و تسهیلات مالیاتی، معیشت و حمایت‌های اداری و استخدامی و… از جمله مواردی هستند که باید برای این افراد تامین شوند.

محمدی با اشاره به ماده هفت این قانون، گفت: در این بند صراحتا به افراد کم بینا و نابینا اشاره شده است و بر اساس بند (و) این قانون «حداقل شصت درصد از پست‌های سازمانی تلفنچی (اپراتور تلفن دستگاه‌ها، شرکت‌های دولتی و نهادهای عمومی» باید به افراد نابینا و کم‌بینا، معلولان جسمی و حرکتی اختصاص یابند. همچنین تبصره ۱ ماده هفت این قانون می‌گوید؛ کلیه وزارتخانه‌ها، سازمان‌ها، مؤسسات و شرکت‌های دولتی و نهادهای عمومی و انقلابی مجازند تا سقف مجوزهای استخدامی سالانه خود، افراد نابینا و ناشنوا و معلولین ضایعات نخاعی واجد شرایط را رأسا به صورت موردی و بدون برگزاری آزمون استخدامی به کار گیرند.

وی با ابراز تاسف از اینکه بسیاری از افراد نابینا از جامعه دور هستند، اظهار کرد: آمار دقیقی از وضعیت اجرای این قانون و اشتغال این افراد در حال حاضر وجود ندارد. اما می‌دانیم که بسیاری از این هموطنان از جامعه ایزوله هستند و نقش و مشارکتی در جامعه ندارند.
مشکلی برای تامین تجهیزات و داروهای چشم نداریم

رئیس اداره سلامت چشم و پیشگیری از نابینایی وزارت بهداشت در خصوص تامین لوازم و تجهیزات توانبخشی کم‌بینایی، گفت: قسمت زیادی از این تجهیزات در ایران تولید می‌شود و برای واردات محدودیت جدی وجود ندارد. اما برابری ارز موجب گرانی شدید بسترهای رایانه­‌ای کمک کننده برای کم بینایان شده است. حتی دسترسی به کاغذ مخصوص چاپ بریل نیز اختلال پیدا کرده است.

چگونه در ۶ قدم، محتوایی بنویسیم که خوانده شود؟

خدا می داند روزی چند تا کمپین، ایمیل، دعوت نامه، خبرنامه، سالنامه، گذرنامه (!) و… توسط شرکت ها برای مردم ارسال می شود و خیلی هایشان هم واقعا کمپین های خوبی هستند و به درد مخاطب می خورند؛ اما…
هیچکس آن ها را باز نمی کند تا بخواند!

آیا شما هم با این مشکل رو به رو شده اید؟ با هزار زحمت، یک کمپین، قرعه کشی و… را طراحی کرده اید، کلی هم هزینه می کنید و بودجه خوبی را هم برای اطلاع رسانی صرف می کنید ولی بخش عمده ای از مخاطبان تان اصلا محتوایتان را نمی خوانند.
خب چرا باید این طور شود؟ چگونه محتوایی بنویسیم که خوانده شود؟ جواب را در این مقاله به شما خواهم گفت.

قبل از هر چیزی این نکته را بدانید که خلق یک محتوای تاثیرگذار، طوری که مخاطب انگیزه خواندنش را داشته باشد اصلا کار سختی نیست. آن قدرها هم قرار نیست شاخ غول بشکنید (!) یا ذهن مخاطب را هیپنوتیزم کنید!
کافی ست تا چند نکته ای را که خیلیها رعایت نمی کنند، شما رعایت کنید تا از محتوایتان استقبال شود.

این شما و این ۶ نکته، گام، راهکار یا هرچیز دیگر که اسمش باشد و شما باید رعایتش کنید!
۱) محتوایی که دردی از مخاطب دوا کند!

متاسفانه اگر در ذهن خودتان نتوانید نیازهای مخاطب و راه های پاسخ گویی به آن را شناسایی کنید، هیچکس حاضر نیست تا محتوایتان را بخواند یا ببیند. از خودتان بپرسید که:

چه افرادی را در برنامه‌ی خود هدف قرار داده اید؟
آن ها چه مشکل یا مشکلاتی دارند؟
چرا پیشنهاد شما برای آن شخص می تواند مفید باشد؟
چگونه می توانید محتوایی تهیه کنید که به درد مخاطب بخورد!

برای مثال خود شما که در حال خواندن این متن هستید یک “نیاز” دارید و آن این است که می خواهید بدانید چگونه چنین محتوایی (که متناسب با نیاز مخاطب باشد) را باید طراحی کنید و من هم باید سعی کنم تا به این نیاز شما پاسخی مناسب دهم، پس با من همراه باشید!!
۲) یک عنوان خیلی خوب و جذاب انتخاب کنید

شما می توانید یک پیشنهاد، جشنواره یا هر چیز فوق العاده دیگری را آماده کرده و با انتخاب یک عنوان نامناسب برای آن، ارزشش را به صفر برسانید!!

هنوز هم بسیاری از مردم از جلد یک کتاب، محتوایش را قضاوت می کنند و تصمیم به خرید یا عدم خرید آن می کنند!
بله! فقط از روی جلد کتاب! عنوان و طراحی آن!
اگر عنوان پیشنهاد تان زیاد دلچسب نباشد هیچ کس تمایل به باز کردن ایمیل تان یا عضو شدن در کمپین تان نخواهد بود.
چند مثال برای انتخاب عنوان مناسب برای کمپین:

یلدای شگفت انگیز – دیجی کالا: از ۲۸ آذر تا ۳ دی امسال، بیشتر محصولات دیجی کالا با تخفیف های بی سابقه ای عرضه شد.
جمعه سیاه (Blackfriday) – بامیلو: در یک آخر هفته ی خاص، بامیلو بیشتر اجناسش را با تخفیف های عجیب و غریبی (تا ۷۰ درصد) عرضه کرد.
نوروز نود و گنج – پین تا پین: در این کمپین، از مخاطبان می خواستند تا در یک ویزارد گرافیکی در وب سایت پین تا پین، سلیقه شان را برای سفر نوروزی امسالشان اعلام کنند تا پین تا پین به آن ها یک برنامه سفر بدهد. به برندگان هم سکه طلا می دادند.
گل یا پوچ، بدون پوچ – زود فود: از مشتریان می خواستند که بعد از سفارش غذا، از یک باکسی که شبیه کندو عسل بود، یک خانه را کلیک کنند و کد خریدشان را در آن وارد کنند؛ بسته به شانسشان از یک آیفون ۶s تا حداقل یک بن تخفیف برای خرید از زودفود جایزه می گرفتند.
خوش خطی برازنده شماست! – همراه اول: در این کمپین، همراه اول تعداد زیادی سیم کارت رُند را به مشتریان عرضه کرد.

اگر کمپین دیگری را می شناسید که عنوان جالبی داشته، حتما در بخش نظرات عنوان کنید!
۳) از اصطلاحات خاص و حرفه ای کسب و کارتان استفاده نکنید!

هیچکس تمایلی به این جور اصطلاحات ندارد!

نه من نه شما حوصله ی درک و هضم یک سری اصطلاحات تخصصی خشک را نداریم و بیشتر دوست داریم تا به زبان خودمان با ما صحبت کنند. زبانی قابل درک که بتواند اشتیاقی را در ما به وجود آورد.
۴) بهترین غذاها در بهترین ظرف ها سِرو می شوند!

خلاق بودن بسیار جالب است؛ اما قبل از این که خلاقیت به خرج دهید ببینید در ابتدا از چه قالبی برای ارائه پیشنهادات تان می توانید استفاده کنید.
غذای خوشمزه تان را در چه ظرفی می خواهید به مشتری بدهید؟

به پیشنهاد ما بهترین گزینه ها برای شما که بخواهید پیشنهادهایتان را در قالبش پیاده سازی کنید این ها می باشند:

کتاب الکترونیکی یا راهنماهای مختلف
ارائه (مثلا پاورپوینت)
تحقیقات و گزارشات
بسته های ساک یا چمدان مانند
سمینارهای آنلاین
دموی محصول یا خدمات تان
و…

حال می توانید پیشنهادات و اطلاع رسانی ها و… خودتان را در قالب های فوق و به شکلی جذب کننده و متناسب با ذوق مخاطبان تان به مرحله اجرا درآورید (مثلا برای این کار از یک گرافیست خوب، یک نویسنده خوب و یک برنامه نویس خوب استفاده کنید) و آن را در قالب ایمیل یا Landing Page (صفحه فرود) یک کمپین تبلیغاتی یا هر بستر رسانه ای دیگری به مخاطبان خاص خود به نمایش بگذارید.
۵) به روز باشید

بهترین راه برای این که اعتماد را در میان مشتریان از بین ببرید این است که مثلا یک e-book از سال ۲۰۰۱ برای آن ها ارسال کنید!

آن را کنار بزنید! هر چیزی را که می خواهید برای مخاطبان تان بفرستید، به روز کنید!
گاهی کمی اصلاح برای این کار کافی ست تا بتوانید آن چه را که می خواهید به نمایش بگذارید، جدید کنید.

در واقع شما می خواهید در مورد چیزی صحبت کنید که مشتریان شما، “امروز” درباره آن صحبت می کنند و دغدغه اش را دارند، دقت کنید که “امروز”! نه دیروز و نه یک سال پیش!

این یک فرصت عالی برای شماست تا برای مثال بتوانید عنوان محتواها و کمپین های قدیمی تان را تغییر داده و یک عنوان جلب کننده نظر که بتواند محتوای درونی ایمیل یا کمپین تان را احیا کند، تهیه کنید.
۶) از اشتباهات تان درس بگیرید

آنالیز خیلی مهم است. بدون نگاه کردن به آمار و ارقام چگونه می خواهید بفهمید که موفق عمل کرده اید یا خیر؟

می توانید از یک سری نرم افزار های مربوط به بازاریابی درون گرا (Inbound Marketing) برای تحلیل کمپین های تان و نتایجی که از آن گرفته اید استفاده کنید.

چه بخواهید از نرم افزارهای مربوطه استفاده کنید و چه از روش های مخصوص خودتان، در هر صورت این کار لازم است؛ تحلیل کنید! بررسی کنید! خودتان را بسنجید! تا بتوانید نقاط قوت و ضعف تان را شناسایی کرده و برای نوبت بعدی بهتر عمل کنید!

ضمنا، نکته ای که باید مدنظر داشته این است که حتما اصول سئو را در نوشتارتان رعایت کنید. با این کار می توانید از طریق موتورهای جست و جو نیز برای محتوای تان، ترافیک ارگانیک جذب کنید. مقاله سئ

گروه کانونی (Focused Group) چیست؟

در این مقاله به بررسی یکی از مهم‌ترین مفاهیم در علم بازاریابی و تبلیغات میپردازیم، گروه کانونی یا Focused Group. از بسیاری از آثار منتشرشده اخیر چنین برمی‌‌آید که گروه‌های کانونی، یکی از روش‌های کلیدی اکتشاف کیفی در علوم اجتماعی به شمار می‌روند (باربور و کیتزینگر – ۱۹۹۹) و به منظور دستیابی به اهداف گوناگون در حوزه‌های پژوهشی متعدد مورد استفاده قرار می‌گیرند. بنابراین، بسته به اهداف مورد نظر به صورت‌‌های مختلف تعریف می‌شوند.

با وجود این، تعاریف هسته‌ای متعددی برای گروه‌های کانونی مطرح شده است که به مزیت‌های اصلی و واقعیت‌های آن‌ها اشاره می‌کند.

طبق تعریف مرسوم، پژوهش گروه کانونی شیوه‌ای برای جمع آوری داده‌های کیفی است که افراد را در یک بحث گروهی غیررسمی (یا چندین بحث) پیرامون موضوعی خاص یا مجموعه‌ای از موضوعات وارد می‌کند. (ویلکینسون ۲۰۰۴، صفحه ۱۷۷).

مفهوم پویایی در گروه‌های کانونی (Group Dynamic)

تعامل بین اعضای گروه، ویژگی کلیدی و مهم این شیوه تحقیقی است که براساس آن گروه‌های کانونی از مصاحبه گروهی که تعاملی بین مصاحبه‌‌گر و مصاحبه شونده است، متمایز می‌شوند.

در این موقعیت گروهی افراد با پویایی و انرژی به دیدگاه‌های دیگر واکنش نشان می‌دهند، به طوری که طرح تنها یک پیشنهاد یا موضوع می‌تواند زنجیره‌ای از پاسخ‌ها و واکنش‌ها را از سوی حاضران ایجاد کند.

این نوع تعامل با عنوان تأثیر «هم نیروزادی»‌ توصیف می‌شود که بر همین اساس، برخی پژوهشگران معتقدند در گروه‌های کانونی اطلاعات به نسبت بیشتری در مقایسه با شیوه‌های پژوهشی دیگر به دست می آید (برگ ۱۹۸۹ ؛ استوارت و شامداسانی ۱۹۹).

برای مثال ممکن است بحث فعالیت‌های کشاورزی به موضوع‌های عام‌تر و فراگیرتری مانند تعهد مردم به یک منطقه یا راه‌های کار کردن با دولت تغییر یابد.

مفهوم کانونی در گروه

در گروه کانونی، بحثی گروهی راه می‌افتد که پیرامون موضوع یا موضوع‌هایی خاص تمرکز می‌یابد و به این ترتیب، واژه «کانون» به همین نکته اشاره می‌کند. گروه‌های کانونی را می‌توان براساس ملاک‌های گوناگون برای کشف عمق دیدگاه‌های مردم با ویژگی‌های مختلف تشکیل داد اما زمینه بیان آزاد اطلاعات و دیدگاه‌ها، در صورت همگنی نسبی اعضای گروه بیشتر فراهم می‌شود.
اداره‌ی گروه

گروه از سوی گرداننده‌ای اداره می‌شود که از مصاحبه‌های بدون ساختار-نیمه ساختار یافته یا ساختار یافته پیروی می‌‌کند. گرداننده به دنبال دستیابی به تجربیات مهم مصاحبه شونده‌ها درباره موضوع یا موضوعات مورد بحث است. موضوع مورد بررسی نیز می‌تواند فرآورده، خدمت یا پیامی درباره یک فرآورده، مفهوم یا مؤسسه باشد) مریم حسینی. معرفی روش گروه کانونی وکاربرد آن در تحقیقات-مرکز پژوهش و سنجش افکار ۱۳۹۴).
در نتیجه:

گروه کانونی (FGD) برای بحث در مورد خاصی به کار گرفته می‌شود؛
یک گروه کانونی یک واحد تحلیل است؛
پیمایش‌های تکاملی است و اغلب اولین گام برای تأکید بر روی سؤالات حیاتی است که باید در پیمایش استفاده شود؛
شناسایی می‌کند که چرا افراد حس خاصی نسبت به یک موضوع دارند و گام‌‌های فرایند تصمیم‌گیری آن‌ها را مشخص می‌کند؛
اندازه ایده‌آل گروه کانونی ۶-۱۲ نفر به علاوه یک فرد میانجی به عنوان کسی که یادداشت‌برداری می‌کند، می‌باشد؛
مجموعه گروه‌ها برای سنجش اعتبار لازم است؛
گروه‌ها باید همگن و در عین حال ناشناس باشند؛
معمولاً این گروه‌ها به طبق تفاوت‌های معنی‌دار مورد انتظار بخش‌بندی می‌شوند، به عنوان مثال از روی بیماری یا جنسیت و… (Hayden, 2006).

مزایای FGD:

مقرون به صرفه است.
کیفیت داده‌ها توسط مشارکت‌کننده‌های گروهی افزایش پیدا می‌‌کند.
سریع می‌توان ارزیابی کرد که چه میزان توافق یا اختلاف در مورد یک موضوع وجود دارد.
برای مشارکت‌کننده‌‌ها لذت‌بخش است.

محدودیت‌های FDG:

تعداد سؤالاتی که می‌شود مطرح کرد، محدود است.
پاسخ‌هایی که هر مشارکت کننده می‌دهد ممکن است محدود باشد.
نیازمند مهارت فرآیند گروهی است.
دیدگاه‌های اقلیت را نادیده می‌گیرد.
اعتماد به نفس مشارکت‌کننده‌ها تضمین نمی‌شود.
به موضوعات اصلی می‌پردازد و تفاوت‌های جزئی را در نظر نمی‌گیرد.
خارج از محیط طبیعی انجام می‌شود.
(گروه پژوهشی فرهنگی و اجتماعی. روش‌های تحقیق کیفی در پژوهش های اجتماعی)

بازاریابی تلفنی چیست؟

در این مقاله به معرفی و بررسی بازاریابی تلفنی می‌پردازیم.

صرافی واقع در انگلستان که “مانی کورپ” (شرکت پول) نام داشت، نیاز به افزایش مشتری پیدا کرد؛ زیرا در آن زمان خیلی به مشتری های فردی وابسته شده بود که نزدیک به ۷۰ درصد درآمد سالانه شرکت را می ساختند.

به دلیل اینکه افراد به اندازه ی شرکت های بین المللی به ارز خارجی نیاز پیدا نمی کردند، این شرکت خواهان افزایش مشتری هایی بود که از شرکتی از آنها درخواست ارز می کردند. در گذشته این خواسته را نداشتند ، زیرا مراحل ارتقا برای گروه فروش ارشد، هم زمان بر و هم هزینه بر بود.

این شرکت برای حل این مشکل، شرکتی بازاریاب به نام “مارکت مستر” (استاد بازار) را برای شروع بازاریابی تلفنی استخدام کرد تا فقط شرکت های خواهان ارز را جذب کند. این کار باعث افزایش شرکت‌هایی شد که بعد از آن با “مانی کورپ” قرار هایی برای بستن قرارداد با بودجه های عالی گذاشتند.

بازاریابان تلفنی هر دو ساعت یک بار، قرار ملاقاتی را برای این شرکت هماهنگ کردند که این کار باعث افزایش ۳۳ درصدی قرارهای اصلی شرکت شد. علاوه براین، شرکت هایی که قرار خود را لغو کردند، کمتر از ۲ درصد بودند. با استفاده از روشی مناسب برای بازاریابی تلفنی، کیفیت کارها و همچنین سود این شرکت با بخش مشتری هایی ثابت، بیشتر شد.
بازاریابی تلفنی چیست؟

این روش شامل ارتباط با مشتری با تلفن یا با تماس تصویری است که امروزه به روی کار آمده است.

این نوع بازاریابی، یکی از گول زننده ترین نوع بازاریابی است! زیرا بسیاری از سازمان ها از روش هایی آزاردهنده و غیر اخلاقی برای بازاریابی تلفنی استفاده کرده اند. یکی از نمونه های منفی بازاریابی تلفنی، تلفن روبو (رباتی) است که در آن از دستگاهی استفاده می شود که روزانه به صورت خودکار به هزاران نفر تماس می گیرد و پیامی از پیش ضبط شده را پخش می کند. به خاطر این موضوع و دیگر روش های رایج، قوانین متعددی در کشورهای مختلف جهان در رابطه با این نوع بازاریابی ایجاد شده است.
دیدگاه‌های منفی

با وجود اینکه این نوع از بازاریابی سالانه ۵۰۰ میلیارد دلار درآمد دارد، عموم مردم دید مثبتی به آن ندارند. معنای واژگانی اش به معنای تماس تلفنی با افرادی است که در خانه شان هستند و تجارتی ندارند و می توانند از خدمات استفاده کنند و آمار را تغییر دهند و یا افرادی که دارای مهارت حرفه ای هستند.

نظرات ۱.۷ میلیون نفر راجع به بازاریابی تلفنی در بررسی سازمان بازاریابی مستقیم به این صورت بوده :

۹۸ درصد ادعا کرده اند که این نوع بازاریابی، آنها را عصبانی می کند.
۹۲ درصد ادعا کرده اند که از این طریق فریب خورده اند
۲۰ درصد به خاطر خجالت، بازاریابانی را که مشکوک به فریبکاری بوده اند را گزارش نکرده اند.

با اینکه نسبت به بسیاری از روش های بازاریابی تلفنی، نظرات منفی وجود دارد، این نوع از بازاریابی حوزه ی گسترده ای دارد و دارای روش های اخلاقی و بسیار موثر نیز هست. در مثال اولی که در رابطه با شرکت “مانی کورپ” ذکر شد، این شرکت نمی خواست با تلفن ، محصولی را بفروشد، بلکه می خواست با بین گروه فروش ارشد شرکت و مشتری های احتمالی ارتباط بهتر و مفیدتری ایجاد کند.
چه کسانی از بازاریابی تلفنی استفاده می کنند؟

این نوع بازاریابی می تواند از راه های مختلفی به سازمان های زیادی برای گرفتن نتایج بهتر، کمک کند. با اینکه واضح ترین نوع این نوع از بازاریابی، با تماس تلفنی شرکت با افراد، برای فروش محصول شکل می گیرد، بازاریابی تلفنی روشی برای فروش محصول از شرکت به شرکتی دیگر، مبارزات انتخابی، تبلیغ رویدادها و افزایش فرایند ماهرانه ی فروش است.

شرکت بازاریابی تلفنی مارکت مستر که توسط شرکت مانی کورپ استخدام شد، با شرکت های دیگر که نیازمند خدمات مانی کورپ بودند، ارتباط برقرار کرد. بازاریابان برای فروش محصول، تلاش نمی کردند و فقط اطلاعات تماس را جمع آوری کرده و درباره ی تمایلات مشتری ها در رابطه با خدمات مانی کورپ تصمیم می گرفتند تا برای گروه فروش ارشد شرکت، فروش قوی را رقم بزنند.

شرکت هایی که می خواهند کاری را بهبود ببخشند که مربوط به یک گروه خاصی از جامعه است هم می توانند از بازاریابی تلفنی برای رسیدن به مشتری های خود ، استفاده کنند. برای مثال، شرکتی که کنفرانس های ادامه ی تحصیل برای دندان‌پزشکان برگزار می کند، می تواند از این نوع بازاریابی استفاده کند تا با تعداد زیادی از دندان‌پزشکان تماس گرفته شود و در رابطه با این نوع کنفرانس اطلاع رسانی کند و دندان پزشکان را برای شرکت در کنفرانس ، تشویق کند.

در مبارزات انتخابی هم به صورت گسترده ای از بازاریابی تلفنی برای گرفتن بودجه و قانع کردن افراد در جهت رای دادن به نامزد انتخاباتی همان کمپین و یا اتفاقی که مورد نظرشان است، استفاده می کنند. در مبارزات بزرگ تر مانند انتخابات ریاست جمهوری ، ترجیح بر این است که از سیستمی خودکار برای تماس با تعداد زیادی از افراد ، استفاده شود. در مبارزات منطقه ای مانند سمت شهردار یا سخنگوی کنگره و یا شمردن آرای منطقه هم اغلب از نماینده ی تلفنی استفاده می شود. همین روش ، در دانشگاه ها و سازمان های غیرانتفاعی که خواهان افزایش بودجه و مشارکت هستند هم مورد استفاده قرار می گیرد.
نه به تماس روبو (رباتی)!

در دهه ی گذشته، قوانین شدید و یا ممنوعیت های زیادی نسبت به تماس روبو در ایالت های مختلف آمریکا ایجاد شده است. از سال ۲۰۱۲، در ۲۳ ایالت این نوع تماس را ممنوع اعلام شد. خیلی از آنها این ممنوعیت ها را با جواز ملی عدم تماس به اجرا درآورده اند. در ابتدا ،این جواز در سال ۲۰۰۴ برای دادن گزینه ی رد بازاریابی تلفنی به مشتری ها ، اجرا شد و سازمان هایی که لیست موجود در این جواز را نادیده می گرفتند، تحت پیگرد قانونی قرار می گرفتند.

در هر نوع از بازاریابی تلفنی ، می توان روشی داخلی را به اجرا درآورد که شامل استفاده از هر نوع دیگری از تبلیغات و شبکه سازی برای تشویق مشتریان می شود تا تماس بگیرند و اطلاعات بیشتری دریافت و یا خرید کنند.
ایجاد یک برنامه ی بازاریابی تلفنی

هر سازمانی که می خواهد از این نوع بازاریابی استفاده کند، ابتدا باید دانشی خوب در رابطه با محصولی داشته باشد که خواهان تبلیغش است. این موضوع نه تنها به این معناست که باید به گروه بازاریابی اطلاعات زیاد و دقیقی داد، بلکه باید در رابطه با افرادی که خواهان این محصول هستند هم تبلیغ کرد.

اکثر بازاریابی های تلفنی، گروهی خاص را هدف می‌گیرد. سازمانی که بازاریابی تلفنی می کند باید در مورد بازار تحقیق کند تا در رابطه با آمار مورد هدف اطلاعاتی به دست بیاورد؛ مثل عادات خرید و نوع محصولی که گروه آماری به آن اهمیت می دهند.

مثلا، اگر شرکتی خدماتی می خواهد از این روش استفاده کند، می تواند اطلاعات مربوط به بازار را مطالعه کرده و تحقیقاتی انجام دهد تا متوجه شود که چه نوع از مشتری ها نیاز بیشتری به نظافت دارند و از خدمات نظافتی چه انتظاری دارند.

وقتی که تیم بازاریابی، اطلاعات مورد نیاز را به دست آورد و تحقیق راجع به بازار کامل شد، گام دیگر شرکت، مشخص نمودن اهدافی روشن برای کمپین بازاریابی تلفنی است. کمپینی که به اهدافی نظیر فروش یا گسترش تبلیغات و یا جمع آوری اطلاعات درباره ی بازار نزدیک است را می توان در دیگر کمپین ها و فروش ها استفاده کرد. در مورد مثال خدمات نظافتی، می توان گفت ممکن است که بخواهند از بازاریابی تلفنی در جهت جلب مشتری بیشتر میان افرادی باشند که مالک خانه بوده و ۱۰۰۰۰۰ دلار سالیانه ، حقوق دارند.

وقتی که سازمانی، اهداف کمپینی خود را مشخص نمود، می تواند برخی از موارد را در طول تماس تلفنی تعیین کند. مثلا خیلی از سازمان ها متونی را می نویسند که افرادی که تماس می گیرند باید آنها را به خاطر سپرده و هنگام مکالمه به کار ببرند. دیگر سازمان ها هم فقط اهداف شرکت را برای این افراد مشخص کرده و به آنها این اجازه را می دهند که مکالمات طبیعی تری با مشتری ایجاد کرده و به آن اهداف جامه عمل بپوشانند. اگر شرکت خدماتی که مثال زدیم، نخواهد از متن آماده استفاده کند، می تواند با تشریح هدفی به افرادی که تماس را برقرار می کنند ، از آنها بخواهد که اطلاعات و تمایلات مشتری ها را جمع آوری و بهترین زمان برای نظافت را مشخص کنند.

آخرین مرحله از این نوع بازاریابی، به اهداف کمپین بستگی دارد. اگر کمپینی از نوع فروش مستقیم باشد، آخرین مرحله فروش کامل است. این مرحله می تواند با یک تماس و یا چند تماس متقابل در دوره ای از زمان ، پایان یابد. کمپینی که برای جلب تعدادی از مشتری های خاص طراحی شده است، با انتقال اطلاعات این افراد به تیم فروش پایان میابد. جدا از اهداف کمپین ، گروه بازاریابی باید کیفیت دستیابی به هدف مشخص شده و استفاده از اطلاعات جمع آوری شده و صداهای ضبط شده از تماس ها را بررسی کند تا نقاطی را که نیازمند اصلاح است را مشخص کند.
اهداف بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی برای دستیابی به اهداف تجاری مختلفی استفاده می شود، مانند:

فروش محصول
جلب مشتری برای گروه فروش
تحقیق و جمع آوری اطلاعات مشتری
برقراری تماس با مشتری های موجود یا تشویق مشتری های قبلی برای استفاده ی دوباره از محصول یا خدمات

شغل های موجود در بازاریابی تلفنی

این نوع از بازاریابی به متخصصانی در گروه بازاریابی از سطوح مبتدی تا متخصصین درآمد و حتی مدیریت نیاز دارد. سه شغل راایج در این حوزه در قسمت زیر معرفی شده است.
اپراتور تلفن

سازه ی اصلی هر کمپینی بازاریابی تلفی، افرادی است که به عنوان اولین نفرات با مشتری ارتباط برقرار می کنند. این شغل ، فرصت خوبی برای شروع کار در بازاریابی است ، زیرا نیاز به تجربه شغلی ندارد و ابعاد واقعی بازاریابی را نشان می دهد. اپراتور تلفن می تواند متون آماده ی بازاریابی، اطلاعات به دست آمده از تحقیق در مورد بازار و توسعه ی تجارت بخواند و حتی معیارهای سنجیده شده برای موفقیت شده توسط کارمندان ارشد بازاریابی را ببیند.
تحصیلات و تجربه

حقوق دریافتی بازاریابی تلفنی طبق اداره کار

اپراتور تلفن- دریافتی اولیه: ساعتی ۸ تا ۹ دلار – دریافتی متوسط: ساعتی ۱۰.۸۳ دلار – بیشترین دریافتی: ۱۸.۹۶ دلار

مولف- مبتدی: ۲۸۰۰۰ دلار- ارشد: ۵۵.۲۰۰ دلار – بیشترین دریافتی: ۱۰۹.۰۰۰ دلار

مدیر بازاریابی- دریافتی اولیه: ۴۱.۴۸۰ دلار- دریافتی متوسط: ۸۳.۸۹۰ دلار- بیشترین دریافتی: ۱۶۶.۴۰۰ دلار

یک اپراتور تلفن باید در حال تحصیل در مقطع کارشناسی در رشته ی بازاریابی، تجارت، ارتباطات یا روان شناسی باشد و یا آن مدرک را داشته باشد. در خیلی از موارد، نیازی با سابقه ی کار نیست اما هر نوع سابقه کاری که نشان دهنده ی مهارت های عالی در ارتباط و میل به یادگیری باشد هم مفید است.
مولف

مولف کسی است که متون مورد استفاده در این نوع بازاریابی را تالیف می کند. این کار شامل نوشتن موارد مختلفی در رابطه با بازاریابی است؛ پس از یک مولف انتظار می رود که در محتوایی که می خواهد ایجاد کنه، مهارت کافی را داشته باشد. این کار شامل نوشتن موارد تبلیغاتی، متون وبسایت،وبلاگ ها ، کتاب های الکترونیکی و گزارش است؛ اما تنها به این موارد محدود نمی شود.
تحصیلات/تجربه

یک مولف باید مدرک کارشناسی در رشته ی بازاریابی، تجارت، انگلیسی، روزنامه نگاری، ارتباطات یا روانشناسی داشته باشد. بهتر است که سابقه ای هم در کارهای نوشتاری داشته باشد؛ با این حال مدارک کارهای قبلی فرد، مهمترین بخش رزومه اش است.
مدیر بازاریابی

مدیر بازاریابی، مسئول نظارت بر همه ی ابعاد بازاریابی است. در بازاریابی تلفنی، مدیریت مسئول استخدام، کنترل بودجه ی پروژه، بررسی کار هر عضو از گروه بازاریابی و تایید تمامی موارد قبل از اجرای آنهاست.
تحصیلات/تجربه

به دلیل اینکه این شغل مربوط به هدایت و رهبری است، شخص دارای این سمت باید سوابق کاری در سمت های غیر مدیریت در حوزه ی بازاریابی و درک خوبی از این کار، داشته باشد. علاوه بر مدرک کارشناسی در رشته های مربوط به بازاریابی، بسیاری از مدیران آموزش های پیشرفته ای هم در سطح مدیریت ارشد تجارت ، می بینند.
آموزش و یادگیری بازاریابی تلفنی

یکی از بهترین راه ها برای ورود به این حوزه، شرکت در کلاس های آموزش بازاریابی است. در این کلاس ها، قوانین اصلی بسیاری از روش های بازاریابی که شامل بازاریابی تلفنی هم می شود ، آموزش داده می شود و افرادی را که می خواهند سریع وارد حوزه ی تجارت شوند را برای متخصص شدن آماده می کند.

دانشجویان بازاریابی، در ابتدا با دروسی شروع می کنند که بهترین راه ها برای ساختار و سازمان گروهی را پایه ریزی کرده که این راه ها بر ارتباط و تفکر نقادانه ،تمرکز دارد.این کلاس ها شامل امور مالی، مدیریت زمان، بهبود مهارت های تحقیقی و دیگر موضوعاتی است که برای کار کردن در حوزه ی بازاریابی، حیاتی است.

همچنین این برنامه ها دانشجویان را با فناوری موجود در کار ، آشنا می کنند. این برنامه ها شامل نرم افزارهایی که برای پردازش کلمات استفاده می شوند، مدیریت پایگاه داده و بهبود ارائه و همچنین آشنایی با اطلاعات نمونه سازی و ویرایش عکس ، می شود. کسانی که به حوزه ی بازاریابی تلفنی علاقه مندند، می توانند با سیستم های مدیریت مشتری مانند “سیلزفورس” آشنا شده و یاد بگیرند که چطور با تلفن های تجاری مدرن کار کنند.

کلاس های پایانی در برنامه ی آموزشی در رابطه با بازاریابی در دنیای واقعی است و دانشجویان در محیطی این کار را اداره می کنند. این تمرین ها، بهترین راه برای هر دانشجویی است که می خواهد ایده های بهتر در رابطه با معیارهای موفقیت در کار و چگونگی به دست آوردن نتایج واقعی و پیش بینی شده از روش های موجود ، بگیرد. در این مرحله، دانشجویان می توانند روش های بازاریابی تلفنی را در عمل تجربه کرده و آنچه را که یاد گرفته اند را به عنوان مهارت هایی ارزشمند و دانشی ملموس برای ورود به بازار کار، استفاده کنند.

بازار هدف (Target Market) چیست؟

تلاش برای فروش کالا به هر کسی کار سودآوری نیست. شاید بتوانید مردها را قانع کنید که لوازم آرایش زنانه بخرند اما بازگشت هزینه‌ای که صرف تبلیغ آن می‌کنید منفی خواهد بود. خیلی بهتر است که لوازم آرایش را به زنان یا دختران جوانی که به دنبال مد بوده و مصرف کننده اصلی هستند، بفروشید.
بازار هدف (Target Market) چه کسانی هستند؟

برای سود بردن از بازاریابی باید حتما یک بازار هدف (Target Market) مشخص داشته باشید یعنی اکثریتی که از کالای شما استفاده می‌کنند.

بازار هدف، مشتریانی هستند که موجب سود و زیان شما می‌شوند و بدون آن‌ها هیچ کاری نمی‌توانید انجام بدهید. البته بازارهای دوم و سوم هم هستند که به اندازه بازار هدف اهمیت ندارند.
مثال بازار هدف: زنان و مادران امریکایی

برای نمونه در آمریکا معمولا بیشترین لباس زیر مردان را زنان برای همسر یا پسرشان می‌خرند. زنان و مادران، بازار اصلی (بازار هدف) در خرید زیرپوش مردانه هستند اما مردان مجرد و جوانان هم زیرپوش می‌خرند که آن‌ها بازار ثانویه هستند. درک این موضوع مهم است چون بر اساس عقاید و انگیزه‌های متفاوتی که افراد دارند، باید در رسانه‌های مختلف برای آن‌ها تبلیغات متفاوتی ارائه شود.
نمی توانید همه بازارها را داشته باشید!

یکی از مهم‌ترین تصمیمات بازاریابی، مشخص کردن مشتریان بازار هدف است. نمی توانید تمام بازارها و یا حتی دو بازار متفاوت را با هم داشته باشید. برای مثال مادرها چیزی را دوست دارند که نوجوانان آن را دوست ندارند، ممکن است آماتورها چیزی را دوست داشته باشند که حرفه ای ها حتی برای استفاده آن خجالت بکشند. گاهی فقط باید انتخاب کنید، نمی توانید همه را راضی نگه دارید.